二、地球人已經(jīng)無(wú)法阻止“終端營(yíng)銷時(shí)代”的來(lái)臨
　　
　　1、“物流”不再是營(yíng)銷的全部。
　　
　　2010年以后，終端產(chǎn)品琳瑯滿目，消費(fèi)者選擇余地?cái)U(kuò)大；產(chǎn)品的終端到達(dá)率，不再是決定銷量的重要因素。
　　
　　供應(yīng)商不再熱衷于開(kāi)店、不敢開(kāi)店、不再追求終端的絕對(duì)數(shù)量。
　　
　　2、代理商選擇供應(yīng)商，在產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格之外，有了更重要的考慮因素—終端策略與資源
　　
　　2010年以后，代理商之間，誰(shuí)的進(jìn)價(jià)便宜、誰(shuí)的進(jìn)貨品質(zhì)好，已經(jīng)不再是最重要的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。重要的是終端營(yíng)銷的策略與資源。
　　
　　陪同客戶招商，或主持客戶的招商說(shuō)明會(huì)，我們發(fā)現(xiàn)，我們已經(jīng)能夠用新的理念說(shuō)服客戶。比如，客戶說(shuō)：
　　
　　“我自己從保稅區(qū)進(jìn)的波爾多AOC才30元，你們賣(mài)50，是不是太貴了”；
　　
　　“你這酒香味不足，是自己灌裝的吧？”
　　
　　“你這酒，味道簡(jiǎn)單，顯然不值這個(gè)價(jià)格”。
　　
　　“我能否自己專有一個(gè)品牌？”
　　
　　遇到這些問(wèn)題時(shí)，我的回答是：
　　
　　作為商人，你是選擇最賺錢(qián)的，還是選擇最符合你的認(rèn)識(shí)的？
　　
　　兩種AOC，前者給你30元，沒(méi)有支持，所以你只能賣(mài)31元；后者給你45元，但它能確保終端的銷售，你能賣(mài)80元。
　　
　　你說(shuō)，你選哪個(gè)？
　　
　　最近，客戶已經(jīng)接受了這樣的理念：不只看供應(yīng)商（外商、一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)商）給了你什么產(chǎn)品；
　　
　　更重要的是，要看給了你怎樣的“盈利工具”。
　　
　　這個(gè)盈利工具是一個(gè)系統(tǒng)，產(chǎn)品只是它的載體。核心則是“終端策略與資源”。
　　
　　3、終端企業(yè)的“核心能力”成為關(guān)鍵因素
　　
　　終端不能停留在物流層面；終端的技術(shù)化、專業(yè)化，成為關(guān)鍵點(diǎn)。
　　
　　各個(gè)酒行、酒窖、會(huì)館，在葡萄酒質(zhì)量評(píng)價(jià)、酒具的專業(yè)度、供貨商技術(shù)威望、本地核心顧客會(huì)員制團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、對(duì)供應(yīng)商的品牌推廣的配合能力等等方面，必須建立屬于自己的核心能力。
　　
　　這樣，就不是什么人都可以開(kāi)店；就不是什么店都可以成功。

　　大量平庸的、沒(méi)有技術(shù)含量的零售店、酒行，因?yàn)槠接苟�倒閉、轉(zhuǎn)行。
　　
　　供應(yīng)商自己開(kāi)設(shè)的店，雖然有成本優(yōu)勢(shì)，但沒(méi)有相應(yīng)的核心能力，也將大量關(guān)閉！
　　
　　4、供應(yīng)商調(diào)整了“終端營(yíng)銷核心能力”的規(guī)劃
　　
　　供應(yīng)商不再熱衷于增加終端數(shù)量（包括自己開(kāi)店），必須學(xué)習(xí)以自身的核心能力來(lái)與終端優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
　　
　　為零售商創(chuàng)造的價(jià)值，遠(yuǎn)比產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)等因素更為重要。
　　
　　供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)化為終端策略的競(jìng)爭(zhēng)：
　　
　　新式終端，具備技術(shù)威望、具備核心顧客的凝聚能力；它不再僅僅是展示場(chǎng)所；它已經(jīng)是市場(chǎng)資源的吸收器；
　　
　　于是，企業(yè)進(jìn)入終端以前的固有優(yōu)劣勢(shì)，在進(jìn)入終端之后，就可能發(fā)生突變：本來(lái)一帆風(fēng)順的企業(yè)進(jìn)入終端有可能就相當(dāng)于進(jìn)入懸崖、從此一路下滑；本來(lái)步履維艱的企業(yè)一旦掙扎著進(jìn)入終端后突然得到消費(fèi)者支持及其他資源，也有可能烏鴉變鳳凰、從此進(jìn)入發(fā)展的快車道。
　　
　　于是，終端策略的高下，決定供應(yīng)商整合社會(huì)資源的質(zhì)量與數(shù)量，決定供應(yīng)商之間在各個(gè)區(qū)域的力量對(duì)比，最終決定供應(yīng)商企業(yè)之間真正的競(jìng)爭(zhēng)能力的對(duì)比！