商業(yè)規(guī)則、貿(mào)易商與整合制造

　　1990年，32歲的馮東明辭去新疆地質(zhì)礦產(chǎn)陳列館室內(nèi)設(shè)計(jì)師工作，創(chuàng)建了美克的前身——烏魯木齊市裝飾藝術(shù)研究所，主要從事室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)。馮東明生于新疆、長(zhǎng)于新疆，油畫專業(yè)碩士畢業(yè)。直到30歲時(shí)，他唯一的理想還是做一名真正的藝術(shù)家。

　　在1988年，馮東明響應(yīng)國(guó)家號(hào)召 ，萌生創(chuàng)建民辦科技機(jī)構(gòu)的想法。他認(rèn)為，在剛剛興起的國(guó)內(nèi)裝飾藝術(shù)市場(chǎng)，自己對(duì)于藝術(shù)的理解和對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的認(rèn)知深度會(huì)有很大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。他說(shuō)：“我們是真正以藝術(shù)家、以做室內(nèi)設(shè)計(jì)的專家角色參與設(shè)計(jì)。”

　　烏魯木齊市裝飾藝術(shù)研究所的早期發(fā)展勢(shì)頭非常好，然而，馮東明在當(dāng)時(shí)卻認(rèn)為公司存在一定隱憂。馮東明說(shuō)：從一個(gè)藝術(shù)家變成一個(gè)企業(yè)家，如果商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，（知識(shí)分子）是很難應(yīng)付的。

　　對(duì)商業(yè)規(guī)則的訴求是馮東明的商業(yè)信念與原則，它影響并決定了美克近20年的發(fā)展戰(zhàn)略。1992年，馮東明決定“改行”做國(guó)際貿(mào)易，他認(rèn)為這是一個(gè)擁有標(biāo)準(zhǔn)游戲規(guī)則的商業(yè)平臺(tái)。“通過(guò)做外貿(mào)可以了解更多國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)規(guī)則，”馮東明說(shuō)，“這樣，我們才可能建立一家在標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范的軌道上運(yùn)營(yíng)的真正意義上的公司�！�

　　在轉(zhuǎn)型中，尋找新業(yè)務(wù)路徑往往是縱向一體化或相關(guān)多元化，而馮東明的選擇有很大獨(dú)特性，他的思考是：室內(nèi)設(shè)計(jì)分為兩種，一種是縱向設(shè)計(jì)，包括頂、墻、地等空間設(shè)計(jì)；另一種是橫向設(shè)計(jì)，其中80％是家居設(shè)計(jì)。烏魯木齊市裝飾藝術(shù)研究所的多數(shù)業(yè)務(wù)是家居設(shè)計(jì)，因此做與家居設(shè)計(jì)有關(guān)的國(guó)際貿(mào)易，是美克的未來(lái)發(fā)展方向。

　　基于“創(chuàng)業(yè)者才能”而不是基于既有業(yè)務(wù)流程的公司變革，往往是創(chuàng)業(yè)型公司的典型特征。這類公司大多還沒(méi)有提出一個(gè)明確的發(fā)展戰(zhàn)略，更沒(méi)有將公司內(nèi)外資源稟賦與戰(zhàn)略相結(jié)合，從而完善公司業(yè)務(wù)架構(gòu)與流程。因此，與其說(shuō)這是一種公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，不如將此看作是馮東明的二次創(chuàng)業(yè)。

　　作為一種業(yè)務(wù)選擇，馮東明決定做“與家居設(shè)計(jì)有關(guān)的國(guó)際貿(mào)易”是充滿不確定性的，他面臨許多挑戰(zhàn)：（1）公司地處新疆維吾爾自治區(qū)，是距離海岸線最遠(yuǎn)的省份之一。在1992年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放的前沿是東部沿海地區(qū)，而新疆則缺乏開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易的資源與政策優(yōu)勢(shì)。（2）加工制造是當(dāng)時(shí)中國(guó)企業(yè)開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易的主要手段，也是全球制造業(yè)向亞洲及中國(guó)轉(zhuǎn)移的結(jié)果。馮東明要做與家居設(shè)計(jì)相關(guān)的業(yè)務(wù)，似乎有些不合世事。（3）人才、交通、資金等很多方面，都考驗(yàn)著馮東明的商業(yè)模式。

　　由于對(duì)“與家居設(shè)計(jì)有關(guān)的國(guó)際貿(mào)易”充滿興趣，馮東明觀察到，在20世紀(jì)80年代中期，美國(guó)家具制造開(kāi)始向亞洲轉(zhuǎn)移，主要集中在臺(tái)灣、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印度尼西亞等國(guó)家和地區(qū)。一些臺(tái)灣制造商在20世紀(jì)90年初進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的深圳、東莞等地，中國(guó)家具出口制造業(yè)方興未艾。

　　馮東明花費(fèi)了一些時(shí)間去了解美國(guó)家具行業(yè)，包括家具制造史、實(shí)木家具工業(yè)革命、美國(guó)家庭居室文化等方面內(nèi)容。隨后，他對(duì)中國(guó)家具出口制造業(yè)提出了自己的看法：美國(guó)家庭十分看重居室文化，美國(guó)人對(duì)家具產(chǎn)品的消費(fèi)行為是比較成熟的，這事實(shí)上決定了家具設(shè)計(jì)是個(gè)巨大的市場(chǎng)。在當(dāng)時(shí)（20世紀(jì)90年代初），中國(guó)家具廠商因能力所限，只充當(dāng)了制造商角色，通過(guò)臺(tái)灣同胞的采購(gòu)轉(zhuǎn)手賣給美國(guó)采購(gòu)商。這樣，即使中國(guó)制造商擁有一流生產(chǎn)能力，實(shí)際上也無(wú)法真正理解美國(guó)消費(fèi)者的需求；不是我們制造能力不行，而是觀念上沒(méi)法結(jié)合。

　　馮東明意識(shí)到，這就是機(jī)會(huì)，他的思路是：雖然我沒(méi)有做過(guò)家具制造，但我是個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師，我懂居室文化，我了解美國(guó)采購(gòu)商和美國(guó)消費(fèi)者需要什么樣的家具產(chǎn)品。在觀念上可以接軌，這是最關(guān)鍵的。這樣，做家具出口貿(mào)易，我可以找一個(gè)懂制造的（臺(tái)灣）廠家，兩岸同胞結(jié)合到一起創(chuàng)建一家家具出口制造公司，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)廠商中是突出的。

　　按照“1+1>2”的思路，馮東明在1993年5月與臺(tái)灣臺(tái)升木器廠股份有限公司（簡(jiǎn)稱“臺(tái)灣臺(tái)升”）合資創(chuàng)立了新疆美克家私有限公司（簡(jiǎn)稱“新疆美克”），主要從事家具制造，他持有公司75％的股份。作為一種戰(zhàn)略合作，馮東明在家具設(shè)計(jì)方面給予臺(tái)灣合資方建議，而臺(tái)灣合資方會(huì)幫助新疆美克提升家具制造技能。

　　為了避免業(yè)務(wù)正面競(jìng)爭(zhēng)，雙方約定了各自的市場(chǎng)邊界：臺(tái)灣臺(tái)升在中國(guó)南方省份專注于硬木家具生產(chǎn)，新疆美克則依托于當(dāng)?shù)亓帜举Y源，專注于休閑型松木家具生產(chǎn)。這一約定的時(shí)限為7年。屆時(shí)，雙方將再議各自市場(chǎng)邊界問(wèn)題。7年間，美克與臺(tái)灣臺(tái)升都信守了承諾，沒(méi)有進(jìn)入對(duì)方業(yè)務(wù)領(lǐng)域。談到這一點(diǎn)，馮東明說(shuō)：尋找合作伙伴時(shí)要確認(rèn)雙方能力是否對(duì)等，雙方的素質(zhì)如何。如果能力不對(duì)等，一方能力差，一方能力強(qiáng)的時(shí)候，差的那一方總想在能力強(qiáng)的那一方索取點(diǎn)什么。我們的合作基礎(chǔ)是雙方互有需求且有交叉，我需要他的支持，他通過(guò)和我的合作實(shí)現(xiàn)了很多盈利。這樣，合作雙方才能非常有誠(chéng)意地共守承諾，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　美克依靠在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的獨(dú)到見(jiàn)解和技能，并依托“整合制造”的策略，很快與各類家具批發(fā)商、制造商和零售商建立起合作關(guān)系，公司的家具產(chǎn)品質(zhì)量也得到了快速提升。到2000年，美克約80％的家具產(chǎn)品出口到美國(guó)市場(chǎng)，主要客戶包括RTG、Ethan Allen、Berkshire Hathaway furniture division、Amercian Signature、Havertys 、Thomasville Home Furnishings、Legacy等。一些家具產(chǎn)品會(huì)由采購(gòu)商提供設(shè)計(jì)樣式，美克貼牌代工生產(chǎn)。一些產(chǎn)品由美克設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，部分產(chǎn)品還會(huì)以美克自有品牌“Makor Furniture”在美國(guó)市場(chǎng)銷售。

　　1993~1999年間，美克銷售收入年平均增長(zhǎng)率達(dá)到71.4％，公司在1999年的家具出口收入為2139萬(wàn)美元，是中國(guó)三大單體家具出口和最大松木家具出口企業(yè)。期間，馮東明在1997年5月將家具制造業(yè)務(wù)重心從內(nèi)陸新疆搬至沿海城市天津，成立了美克國(guó)際家私（天津）制造有限公司 。

　　在7年的海外“修煉”過(guò)程中，美克在生產(chǎn)規(guī)模、裝備水平、技術(shù)水平及工業(yè)化生產(chǎn)水平等方面有了很大改變。比如，公司引入了“制造資源管理系統(tǒng)”（MRP-II），把從生產(chǎn)到銷售的全過(guò)程實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管理。再如，遵循多品種、少批量的“柔性制造生產(chǎn)模式”，美克改變了傳統(tǒng)家具作坊式的生產(chǎn)模式，在一個(gè)傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型行業(yè)中，把行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)集中到技術(shù)、品質(zhì)和生產(chǎn)效率方面，使之成為了技術(shù)密集型行業(yè)。

　　馮東明認(rèn)為，美克實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的另一個(gè)原因是“專注”，他說(shuō)：我觀察了世界上眾多優(yōu)秀企業(yè)，基本有兩種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一種是“世界500強(qiáng)”，以銷售額衡量。另一種是以行業(yè)領(lǐng)袖地位，這才是真正意義上的優(yōu)秀企業(yè)。這類企業(yè)通常有一個(gè)共同點(diǎn)，它們專注于一個(gè)行業(yè)，專注于一個(gè)非常細(xì)分的行業(yè)，也被稱之為“隱形冠軍”。作為行業(yè)領(lǐng)袖型企業(yè)，它們?cè)阡N售額上通常與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)1.5倍的差距。

　　在美克創(chuàng)立之初，我就強(qiáng)調(diào)公司要做世界級(jí)優(yōu)質(zhì)企業(yè)。為此，我們應(yīng)用市場(chǎng)狹窄理論，專注于松木家具制造。這不是職業(yè)化的問(wèn)題，職業(yè)化是你工作的制度和游戲規(guī)則。這是一個(gè)專業(yè)化的問(wèn)題，體現(xiàn)了你在這個(gè)產(chǎn)品或在這個(gè)行業(yè)中的專業(yè)能力。

　　美克專注于松木家具制造的專業(yè)性體現(xiàn)在：一方面，松木是新疆的優(yōu)勢(shì)資源，當(dāng)時(shí)在中國(guó)也沒(méi)有做松木家具的。另一方面，美克的優(yōu)勢(shì)能力體現(xiàn)在家居設(shè)計(jì)，我們以專業(yè)性提出以松木為原材料，做休閑類家具，推廣休閑的鄉(xiāng)村式文化。這種專業(yè)性讓美克7年間堅(jiān)持只做家具出口，把它一直做到極致而不碰任何其他東西。