二、家紡業(yè)高成長(zhǎng)海面下的變化激流
 
    1、2008年家紡業(yè)的“招商難”
 
    家紡經(jīng)銷商在經(jīng)歷了行業(yè)的集體性狂熱之后，從2005年底，逐漸回歸了冷靜。再加上家紡企業(yè)前些年在招商方面的激進(jìn)跑馬圈地政策，導(dǎo)致一些管理和維護(hù)不當(dāng)?shù)募壹徠放�，其終端流失率甚至達(dá)到了40%。
 
    這就造成了家紡招商難的現(xiàn)象。有家紡從業(yè)人員回憶道：“最開始的時(shí)候，招商特別好招，我們03年底的時(shí)候，拿本畫冊(cè)給人家看，人家都沒(méi)到廠里來(lái)就把錢打過(guò)來(lái)了，然后我們才把貨發(fā)過(guò)去。到了05年的時(shí)候，一個(gè)經(jīng)銷商要來(lái)廠里4、5趟，往往來(lái)了2、3趟就拋錨了。此一時(shí)彼一時(shí)了。那個(gè)時(shí)候錢掙得多花的還少，現(xiàn)在是錢掙得少花得還多”。
 
    其實(shí)，招商難，那只是表面現(xiàn)象。在難的背后，其實(shí)是整個(gè)行業(yè)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化。
 
    2、家紡行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整周期來(lái)臨
 
    從服裝、體育運(yùn)動(dòng)用品等其他通過(guò)專賣渠道開拓市場(chǎng)的行業(yè)的發(fā)展規(guī)律可知，當(dāng)一個(gè)行業(yè)中的眾多領(lǐng)先品牌的門店數(shù)量達(dá)到2000-3000家的時(shí)候，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)即將迎來(lái)它的轉(zhuǎn)折時(shí)期。
 
    同樣的，在家紡行業(yè)，我們看到，08年和09年是中國(guó)家紡行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折階段，為什么這樣說(shuō)呢？
 
    我們來(lái)看一些家紡的領(lǐng)軍品牌的專賣店數(shù)量：水星的專賣店已達(dá)到2000家，羅萊的專賣店也號(hào)稱上千家，而擁有數(shù)百家近千家門店的家紡品牌，已不在少數(shù)。
 
    由此可以判斷，家紡行業(yè)渠道的跑馬圈地，將逐漸走過(guò)它的高潮期，在2010以前這個(gè)階段，各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的全國(guó)范圍的市場(chǎng)圈地將基本完成，整個(gè)家紡行業(yè)將從散點(diǎn)狀格局轉(zhuǎn)變成塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)格局，尤其行業(yè)前三位或前五位的市場(chǎng)地位將進(jìn)一步得到加強(qiáng)。
 
    也就是說(shuō)，當(dāng)今第一陣營(yíng)品牌制勝的關(guān)鍵點(diǎn)馬上就要從銷售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箐N售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，而未來(lái)將變成渠道和營(yíng)銷模式創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)。
 
    在這個(gè)階段，家紡行業(yè)的最大變化是已進(jìn)入高速發(fā)展中的第一個(gè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整周期。
 
    經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律告訴人們，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展時(shí)期后，只有那些率先把握戰(zhàn)略機(jī)遇這個(gè)聚焦點(diǎn)的市場(chǎng)參與者，往往更能借助行業(yè)重新洗牌而成為新的王者。
 
    這個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇，就是家紡行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入從“有”到“好”的階段。家紡行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則已經(jīng)發(fā)生結(jié)構(gòu)性改變，家紡企業(yè)不能再按原來(lái)的操作模式去運(yùn)作市場(chǎng)。
 
    上海超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出，家紡行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的改變，主要表現(xiàn)在：
 
    2005年以前，家紡行業(yè)是供小于求，因此，它最大的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)globrand.com則就是“有”。這個(gè)有，就是有產(chǎn)品，有渠道，有一定知名度。只要有這三個(gè)要素，就能賣貨，哪怕是產(chǎn)品沒(méi)有差異化、品牌沒(méi)有差異化、渠道沒(méi)有維護(hù)，都行。
 
    而到05年以后，特別是到了2008年，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)化到“好”的階段。現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，已經(jīng)要求產(chǎn)品要有特色，品牌要有特色，渠道不僅要圈更要管，而最為重要的，則是家紡行業(yè)的營(yíng)銷模式也必須進(jìn)行改變。
 
    也就是說(shuō)，家紡業(yè)出現(xiàn)了三大發(fā)展趨勢(shì)：
 
    第一，產(chǎn)品從模仿向特色的轉(zhuǎn)型，中國(guó)家紡第一次進(jìn)入了市場(chǎng)細(xì)分階段；
 
    第二，渠道從跑馬圈地粗放式管理向適度深耕轉(zhuǎn)型；
 
    第三，品牌從同質(zhì)化的枯燥訴求向品牌差異化的轉(zhuǎn)型。

    3、彩翼家紡的行業(yè)機(jī)會(huì)
 
    作為一個(gè)家紡行業(yè)新品牌，雖然擁有強(qiáng)大的集團(tuán)背景，但是，進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)，一無(wú)渠道，二無(wú)品牌知名度，市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪呢？
 
    作為一個(gè)后來(lái)者，如果完全沿襲前人走過(guò)的路，在市場(chǎng)開拓方面，難度可想而知。
 
    我們認(rèn)為，彩翼家紡最大的弱點(diǎn)，其實(shí)也就是它最大的優(yōu)勢(shì)，也是它最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。正因?yàn)闆](méi)有渠道，沒(méi)有品牌，我們完全可以站在家紡先行者的肩膀上，從行業(yè)最新趨勢(shì)入手，采用全新?tīng)I(yíng)銷模式和全新競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則參與競(jìng)爭(zhēng)，這樣，就能實(shí)現(xiàn)“從別人止步的地方起步”這樣的構(gòu)想，達(dá)到彩翼一起步，就與市場(chǎng)最新趨勢(shì)同步的效果。
 
    彩翼雖然是后來(lái)者，但是，如果彩翼能夠準(zhǔn)確把握家紡行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整周期的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，率先在行業(yè)內(nèi)以全新模式操作市場(chǎng)，那么，后來(lái)變先到，就是完全可行的。
 
    有鑒于此，我們就一直向客戶反復(fù)闡述一個(gè)道理，那就是：即使是后來(lái)者，只要一步領(lǐng)先，你就有可能步步領(lǐng)先。
 
    因?yàn)椋��?dāng)別人只看到表象的時(shí)候，你已經(jīng)看到表象背后的規(guī)律；
 
    當(dāng)別人只看到現(xiàn)在的時(shí)候，你已經(jīng)看到未來(lái)；
 
    當(dāng)別人只看見(jiàn)球現(xiàn)在所在的地方的時(shí)候，你已經(jīng)看到球?qū)⒁�去的地方�?BR> 
    當(dāng)別人只感受到市場(chǎng)在變化的時(shí)候，你已經(jīng)開始行動(dòng)。。。。。。
 
    準(zhǔn)確把握行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整周期競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化，先一步發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并做出反應(yīng)，一步領(lǐng)先，就能步步領(lǐng)先。對(duì)于彩翼來(lái)講，這就是最大的機(jī)會(huì)。