單店贏利能力：強(qiáng)與大的辯證法

　　不管戰(zhàn)略系統(tǒng)多么宏偉遠(yuǎn)大，在執(zhí)行層面上將細(xì)節(jié)做得比對手更精、更細(xì)，才是根本。所以提高單店這一獨立系統(tǒng)的贏利能力，成了“精耕細(xì)作”的核心。

　　2004年羅萊開始研究這一課題。他們?nèi)�力從�?nèi)部挖潛，比如發(fā)現(xiàn)無錫加盟商業(yè)績特別突出，一調(diào)研，原來無錫發(fā)明了一些獨特的銷售方法，“比如在全行業(yè)首創(chuàng)拆開包裝來陳列，而且促銷品擺堆頭，暢銷品的陳列異常顯眼；所有陳列都十分生動，讓人眼前一亮；而且還增添了配套產(chǎn)品及家居實景陳列，錦上添花，襯托出羅萊的品位和家居氛圍……”羅萊了解到這些實戰(zhàn)“招數(shù)”后，立即向全國推廣，現(xiàn)在已成為業(yè)內(nèi)通用做法。

　　羅萊就這樣，到處去找提高單店贏利的方法，最后總結(jié)出三個要點，又形成一個獨立的系統(tǒng)：①進(jìn)店率要高；②成交率要高；③客單價(成交額)要高。三者同步提高則產(chǎn)生一種乘數(shù)關(guān)系。比如原來一個店，每進(jìn)5人成交1人，提高成交率之后變成每5人成交2人；進(jìn)店率如果提高一倍變成10人，成交則為4人；這時如果將單個顧客的成交額提高到原來的1.5倍，理論上整個單店系統(tǒng)的贏利能力就是原來的6倍。

　　這是一個多么誘人的可能��！即使現(xiàn)實結(jié)果只是原來的2倍，也是非常了不起的成就。

　　那么怎樣提高進(jìn)店率？首先店面選址在人氣旺的黃金地段，同時配合大量的廣告宣傳造勢，讓羅萊家紡在消費者心中占位；

　　其次是成交率。要讓顧客進(jìn)店時，被高貴、溫馨又時尚的家居氛圍吸引，“哇，我向往的生活方式就是這樣的！”為此，羅萊人發(fā)明了“五感營銷法”，當(dāng)顧客進(jìn)店之后，視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺都感到特別愉悅時，就會產(chǎn)生擁有的欲望，尤其是中高檔顧客對價格本身就不敏感，成交就變得容易；

　　然后是客單價，盡量實現(xiàn)連帶銷售。先引導(dǎo)顧客買高價品，然后在開票和提貨之間的時間段里，很自然地推薦配套或相關(guān)連的產(chǎn)品。2007年羅萊北京居然之家店，一位原本只打算花360元買床被子的顧客，在導(dǎo)購顧問式的服務(wù)下最終高高興興地消費了7萬多元……

　　單店贏利能力的提高，是一門學(xué)問。數(shù)據(jù)顯示，2004年羅萊單店平均零售額是50多萬元，到2007年達(dá)到了180多萬元，行業(yè)第一品牌“強(qiáng)”的一面，充分展示了出來。

　　——至此，羅萊的系統(tǒng)性整體推進(jìn)策略，顯示出了強(qiáng)大的綜合能力，“強(qiáng)”與“大”的辯證法，在此不言自明。

　　此時全行業(yè)都開始學(xué)羅萊，瘋狂到了什么程度？只要誰做了一次羅萊的供應(yīng)商或配套商，一年之內(nèi)不愁沒有生意。比如上海某個印刷廠為羅萊印了一次海報，華東地區(qū)這個行業(yè)的所有企業(yè)，都會來找這個廠印海報；南通某運(yùn)輸公司運(yùn)送了羅萊的貨，只要將羅萊的包裝箱往公司門口一放，很快其他家紡企業(yè)就會找上門來。為什么？“因為羅萊都是找的他們……”

　　2008年初，羅萊入選“2008福布斯中國潛力企業(yè)榜”，業(yè)內(nèi)波瀾不驚，沒有人感到意外。