渠道升級的十二個臺階

　　2000年羅萊銷售5700萬元，在業(yè)內(nèi)還排不上號；到2002年近200個加盟商就將銷售快速做到了1.7億元，成了行業(yè)三甲�！霸趺醋龅降�？追求卓越的超強執(zhí)行力！”

　　比如羅萊人出差，旅途就是臨時指揮部，很多工作都在旅途中布置好了。一位高管說：“一路上不是總裁薛偉斌打電話給我們，就是我們打電話給下面的人。這樣我們一到當?shù)兀�就可以看�?zhí)行效果，而同行通常是到了當?shù)夭挪贾霉ぷ�。羅萊人總是這樣高效利用時間，很快跑在了競爭對手前面�！�

　　有很長一段時間，羅萊和某個主要競爭對手，都從同一個面料商手里進貨。但羅萊靠種種超強的執(zhí)行力，每次新品發(fā)到加盟商手中都比對方早15天左右，因此羅萊總是既賣得貴又賣得好，久而久之，就培養(yǎng)出了自己的中高端消費群體……

　　同樣極為重要的是，企業(yè)各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)性分工，也在這一階段開始形成——加盟連鎖模式建立起來之后，前線加盟商只需“專注”于銷售，后方羅萊則集中財力、精力一心一意搞研發(fā)、打品牌，招募和服務(wù)加盟商，全力為營銷前線做好后臺服務(wù)。尤其是新產(chǎn)品研發(fā)，由董事長親自來抓。2000年羅萊又將研發(fā)中心從南通遷到了上海，此后國內(nèi)一流的設(shè)計成果層出不窮。

　　——然而2002年，剛把經(jīng)營理順一點，“跑馬圈地”招來的加盟商又出問題了。

　　首先發(fā)現(xiàn)很多加盟商素質(zhì)低下，于是堅決清退；又發(fā)現(xiàn)大量加盟商經(jīng)營不得法，資金壓力巨大，變得心浮氣躁，一有機會就打折，許多店還偷偷賣非羅萊品——種種問題浮出水面，羅萊人反省道：“光顧著跑馬圈地了，精耕細作遠遠不夠�！�

　　怎么辦？一系列復(fù)雜的工作需要做，特別是要對加盟商進行脫胎換骨式的培訓改造。問題的核心在哪里？——讓加盟商高高興興賺錢，實現(xiàn)與羅萊的共贏！加盟商是羅萊同舟共濟的“伙伴”，這一理念不會改變！

　　于是，2004年初，根據(jù)自身和外行業(yè)大量經(jīng)驗總結(jié)出的實戰(zhàn)方法《成功專賣店經(jīng)營12臺階》出爐，然后刻成光盤，6張6個小時。以此為教材，羅萊開始大規(guī)模培訓加盟商，總部和各地常年不斷……

　　該套光盤一公開，立即受到熱捧，隨后四處流傳、復(fù)制，竟然像“葵花寶典”一樣，成了整個家紡行業(yè)的教學光盤！從此同行對羅萊敬畏有加。光盤里究竟有些什么內(nèi)容？記者了解到，12個方面主要有：導購員招聘、培訓及考核激勵方法；如何做好日常營業(yè)；如何做好庫存管理；如何應(yīng)付雜牌競爭；如何做好新品推廣等；每一個方面又分一二十個細則。其方法確實獨特，比如用人方面，光盤上說選人應(yīng)該團隊選，而不是老板選，因為新人是與團隊合作而不是與老板合作；育人是“我做你看，我做你做，你做我看”等；又比如促銷時，要專門請銀行人員著裝現(xiàn)場收款——一可增加品牌美譽度和顧客信賴度；二可避免假鈔損失……

　　“12個臺階”，是一整套系統(tǒng)、嚴密的專賣店(包括商場店中店)成功運營實操方法，目前已成為行業(yè)“秘笈”，照著做十拿九穩(wěn)奏效。黑龍江鶴崗市的加盟商2004年銷售80多萬元，培訓此方法后回去付諸實施，2007年銷售就達到了400多萬元！黑龍江其他加盟商一看，鶴崗這么小地方，方法對了都能做得這么好，所有人信心大漲，生意越做越好。全國各地都是如此。相互間的學習交流一多起來，過去每年一次以敘舊吃飯為主的加盟商大會，不知不覺就變成了加盟商經(jīng)驗分享和表彰先進的培訓大會。

　　整個羅萊企業(yè)的素質(zhì)，就這樣開始全面提高。

　　就在羅萊全力“練內(nèi)功”的同時，各地市場前線的擴張遠沒有停止，“2003年非典時期，各個家紡品牌紛紛撤出北京各商場之時，我們的一線人員卻不顧生命安危，反其道而行之，前去談‘進場’！讓北京人吃驚不已。非典過后，其他品牌叫著‘收復(fù)失地’殺回來之時，卻傻眼地發(fā)現(xiàn)，羅萊已占據(jù)了各大商場最好的位置！”

　　也是在這一年，羅萊獲得國際純羊毛標志證書，在南通建起了占地165畝的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地“羅萊國際工業(yè)園”，并通過了ISO9001質(zhì)量體系認證。2004年羅萊出庫3.8億元，一躍成為行業(yè)第一！

　　系統(tǒng)化領(lǐng)先之道

　　艱難曲折，玉汝于成。羅萊在不斷的變革中堅持著，每一步都走得不容易。

　　對此，總裁薛偉斌頗為感慨地說：“很多人都為羅萊貢獻了不同的力量，沒有誰是力挽狂瀾的人物。就像家庭的幸福，是每個人的性格、家庭的氛圍長期形成的。”正如研發(fā)中心一位員工為一次新品設(shè)計失敗而躲著痛哭的事，正如無錫加盟商說“寧愿少活十年也要將羅萊做得讓所有對手無法超越”這句話，正是這些點點滴滴卻傾注了羅萊人巨大熱愛的“細節(jié)”，匯集成了羅萊進步的階梯。

　　“為點滴細節(jié)而傾心熱愛”，也許這就是羅萊已凝聚成形的企業(yè)文化核心思想“伙伴、專注、卓越”的另一種體現(xiàn)，也是羅萊的某種性格。但這種“細節(jié)精神”，并不妨礙羅萊的大手筆。

　　從2004年開始，羅萊轉(zhuǎn)變成職業(yè)經(jīng)理人的團隊經(jīng)營。這一年，總部遷來上海已一年有余，來到這個繁華的國際大都市，尤其是落腳在外灘這一頂級奢華之地，就意味著公司的所有事情都必須做到全國最好——

　　怎樣才能做到？首先是認識的提高。這一年，羅萊團隊開始理性地認識到，一個優(yōu)秀的企業(yè)一定是一個精密而復(fù)雜的系統(tǒng)。許多相對獨立的小系統(tǒng)(比如一個專賣店、一個部門)組成的一個相互關(guān)聯(lián)的大系統(tǒng)(企業(yè))；各個小系統(tǒng)的正常運作構(gòu)成了這個大系統(tǒng)的運作，而這個大系統(tǒng)，又與外部社會環(huán)境，組成更大的系統(tǒng)……

　　一個優(yōu)秀的企業(yè)，不但企業(yè)系統(tǒng)要完整，各個分支系統(tǒng)的運作也必須精益求精，要“專注”而且“卓越”。于是2004年，羅萊在企業(yè)全面升級的大思路下，決定一方面構(gòu)建完整的戰(zhàn)略系統(tǒng)，另一方面將經(jīng)營重心從“跑馬圈地”移到“精耕細作”上，將系統(tǒng)做深、做透！

　　在具體執(zhí)行上，這一年羅萊開始實施“系統(tǒng)化品牌戰(zhàn)略”。“一些國際品牌遲早要進來，與其爭個你死我活，不如共同發(fā)展�！庇谑橇_萊以國內(nèi)家紡第一品牌的優(yōu)勢身份，輕松地拿到了澳大利亞高端家紡品牌喜來登、法國時尚品牌尚瑪可、意大利奢侈品牌意歐戀娜等在中國的銷售代理權(quán)，到目前羅萊旗下共有10個品牌。為什么要做這么多？這和羅萊一個大大的愿景有關(guān)。

　　這一年，“經(jīng)典羅萊，品味生活”的品牌核心理念確定，同年聘請了氣質(zhì)與產(chǎn)品相得益彰的香港影星李嘉欣作為形象代言人，2004、2005年經(jīng)過央視廣告的大面積覆蓋，羅萊的品牌知名度空前提升。

　　也是這一年，“精耕細作”成為關(guān)鍵詞。公司第一次系統(tǒng)地提出了明確的終端策略：①多開店、開好店、開大店；②做好店面形象；③做精市場推廣。為此，公司將大量的督導人員派到各地，專門為加盟商做精做細市場提供培訓、服務(wù)。

　　針對之前羅萊在各個城市銷售網(wǎng)點太少，公司提出“多開店”策略，要求有能力的加盟商開二店、三店，進更多的商場，擴大市場份額。特別是不能讓消費者“只看到李嘉欣的廣告，而看不到店”。另外，多品牌戰(zhàn)略也要求多開店；對于“開好店”，是指選址，開新店盡可能選在商圈和高檔社區(qū)的黃金地段。一個值得信賴的中高端品牌，在黃金碼頭看不到店，那是一件非�？膳碌氖虑椋粚τ凇伴_大店”，必須要有一批大氣頂級的形象店和旗艦店，一是產(chǎn)生足夠的影響力，二是店面形象要與中高端顧客的目標定位相匹配。

　　對于“做好店面形象”，是要求所有專賣店和商場店中店的設(shè)計、裝修、陳列和導購服務(wù)，都必須按要求升級，這才與高端時尚的品牌定位相吻合，要讓顧客每次看到羅萊店，都感覺到“大品牌”煥發(fā)出了“新氣象”。

　　對于“做精市場推廣”，這是一個龐大、復(fù)雜的軟性話題，同時也最講究策略、最需要智慧，它主要劃分為以下幾大方面：①新品上市；②大型特價促銷；③會員營銷；④團購……

　　當羅萊開始執(zhí)行這些計劃的時候，當羅萊開始發(fā)力的時候，人們發(fā)現(xiàn)，它的品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢都已經(jīng)非常明顯，它就像一輛性能卓越的跑車，稍加油門，就迅速將競爭對手甩在了身后。