二、商場客情：

　　在終端工作中，與賣場相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關(guān)系，對產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。建立好的客情關(guān)系的好處有：

　�、辟u場人員樂意接受業(yè)務(wù)人員的銷售建議和積極銷售本公司推出的新產(chǎn)品、新包裝。并會盡可能給我們好的堆頭位置，保持我們產(chǎn)品突出、搶眼。

　　⒉賣場人員愿意在銷售我們產(chǎn)品時主動動腦筋、提建議、想辦法。會樂意讓業(yè)務(wù)人員在店內(nèi)可能的情況下張?zhí)�產(chǎn)品海報、POP等宣傳材料。

　�、迟u場相關(guān)人員愿意配合業(yè)務(wù)人員做店面的促銷活動并提供方便。

　�、纯梢员容^順利的實現(xiàn)結(jié)款和提供一定的市場信息。

　　⒌可以保持與廠家的輕松愉快合作，從而最終達成信任。

　　在客情關(guān)系中，業(yè)務(wù)人員要與以下賣場人員打好交道：比如該賣場的負責(zé)經(jīng)理、柜臺長、組長、采購員、收貨員、理貨員、倉管員、財務(wù)人員以及其他產(chǎn)品的促銷員等，有些商場的老客戶或者團購客戶一般會直接找到商場經(jīng)理或者采購主管，打聽相關(guān)產(chǎn)品的信息。要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比促銷員說一百遍都管用。有時消費者到賣場或許并不只買一種家電產(chǎn)品。同樣，其他家電產(chǎn)品（如彩電、冰箱等）的促銷員一句對你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。在這一點上，尤其是要與商場的采購主管和賣場負責(zé)經(jīng)理搞好關(guān)系，打通關(guān)節(jié)。

　　三、產(chǎn)品的售后服務(wù)：

　　在終端現(xiàn)場，制作出統(tǒng)一的售后服務(wù)卡，展示在賣場中讓顧客看到，并給每個咨詢的顧客詳細介紹推介，比如24小時上門，定期安檢，免費保養(yǎng)等等，解除其后顧之憂。建立完整的售后服務(wù)檔案，定期回訪，形成口碑效應(yīng)。并且可以在新品推出時，把信息第一時間傳達給老顧客。對于商場的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的道具。其他比如“無憂服務(wù)”|“五星級服務(wù)”等等花樣繁多的名詞，其實質(zhì)其實都一樣，那就是為銷售服務(wù)，讓消費者放心，樹立產(chǎn)品良好的口碑。

　　四、信息資源搜集：

　　在終端工作中，信息資源的搜集可以說也是非常重要的一項工作。商場的促銷人員和業(yè)務(wù)人員成天在一線工作，平時在與其他促銷員或者賣場人員甚至消費者溝通交流時有時能夠獲取非常有價值的團購或者其他消費者的購買信息，這時一定要抓住時機，進行有效的公關(guān)工作，爭取促成對自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生賣場銷量的一個不容忽視的途徑。另外就是競爭產(chǎn)品的促銷信息、產(chǎn)品信息，其他品牌的銷量情況等，這些都及時的加以針對性處理，這樣才能做到信息暢通，知己知彼，從而在銷售中占據(jù)主動。

　　五、運作策略：

　　傍二線品牌（第二名或第三名）。

　　弱勢品牌在市場操作初期與一線品牌或強勢品牌一般差距很大。大家競爭不處于同一個檔次和梯級，故我們在制定銷售目標(biāo)時，可以首先把目光盯牢二線品牌。在諸多賣場中通過對比選中一個銷量不錯、品牌知名度又不屬于強勢品牌的競品作為趕超目標(biāo)，此所謂“盯二望一”策略。這樣做的好處是：如一開始就把目光緊盯強勢品牌，勢必會造成實際銷售與目標(biāo)差距過大，傷及士氣，也損失了企業(yè)有限的寶貴資源。通過制作階段性市場操作策略，逐步趕上甚至超越同類的品牌，最終通過市場策略目標(biāo)的不斷調(diào)整，使自己也成長為“強勢品牌”，完成品牌樹立和占據(jù)市場的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　通過以上分析筆者認為，品牌弱勢并不可怕，關(guān)鍵是作為弱勢品牌在向強勢品牌邁進的道路上，必須要具備品牌戰(zhàn)略意識，并配套有競爭力的銷售政策和銷售方案，分階段制定和落實切合實際的銷售目標(biāo)，逐步穩(wěn)定地推進，強勢品牌之所以成為強勢品牌，正是因為它們也是從由弱勢品牌發(fā)展成長壯大起來的。