眾所周知，強(qiáng)勢(shì)品牌就是那些品牌知名度高、在消費(fèi)者心目中留下清晰、良好印象的品牌；而弱勢(shì)品牌則是品牌知名度低或者說(shuō)根本談不上什么知名度的品牌，它們一般在消費(fèi)者心目中印象模糊或者沒(méi)有留下什么印象。在產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，弱勢(shì)品牌往往處于被動(dòng)地位，如很難找到好的代理商，也難以在賣(mài)場(chǎng)得到商家和終端人員的重點(diǎn)推介，無(wú)法得到好的展示位置等等，更談不上讓消費(fèi)者指定購(gòu)買(mǎi)了。在強(qiáng)勢(shì)品牌及其他眾多同類(lèi)品牌的重重打壓下，我們?cè)撛鯓幼龊娩N(xiāo)售工作呢？本文重點(diǎn)從代理商的尋找、如何做好終端工作和傍二線品牌三個(gè)方面談?wù)剛�(gè)人的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、代理商的尋找

　　作為弱勢(shì)品牌，在新的區(qū)域市場(chǎng)尋找代理商是比較被動(dòng)的。在選擇代理商時(shí)一些弱勢(shì)品牌生產(chǎn)廠家容易限于一個(gè)誤區(qū)，那就是寄希望于找到一家經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、經(jīng)營(yíng)時(shí)間歷史久、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣的所謂的“大代理商”。其實(shí)筆者以為并不是經(jīng)銷(xiāo)商“越大”越好。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)數(shù)的案例證明，弱勢(shì)品牌即使能夠傍上“大代理商”也大多是通過(guò)犧牲自身利益費(fèi)盡周折和通過(guò)委曲求全方式，廠商雙方在這種一開(kāi)始就是不平等條件下的合作，其最終結(jié)果也往往是以失敗而告終。勿庸置疑，弱勢(shì)品牌在取得市場(chǎng)銷(xiāo)售的第一步便是找到合適的代理商，這也是弱勢(shì)品牌能否取得銷(xiāo)售成功的前提。根據(jù)筆者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，弱勢(shì)品牌在選擇代理商時(shí)，選擇與自己品牌和企業(yè)實(shí)力規(guī)模相當(dāng)、“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的代理商才是最合適的。適合的就是最好的。原因是由于雙方實(shí)力相當(dāng)，在今后的合作過(guò)程中才能夠相互尊重，才具有忠誠(chéng)合作的基礎(chǔ)，從而避免“店大欺廠”現(xiàn)象的發(fā)生。弱勢(shì)品牌在選擇代理商的具體操作實(shí)踐中，可以通過(guò)建立“亮點(diǎn)工程”和“樣板市場(chǎng)”的策略模式，集中廠家有限的營(yíng)銷(xiāo)資源，在特定的賣(mài)場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)做出一定的影響。從而有效吸引和刺激代理商并且讓他們看到代理你品牌的美好市場(chǎng)前景。另外，我們?cè)谶x擇代理商時(shí)可以通過(guò)制定“經(jīng)銷(xiāo)商綜合評(píng)分考核表”，從企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)理念、客戶(hù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)情況（數(shù)量和質(zhì)量）、業(yè)務(wù)員數(shù)量、對(duì)所代理品牌的忠誠(chéng)度、企業(yè)歷史信譽(yù)等多方面進(jìn)行全方位的綜合評(píng)比，最終篩選出自己最需要和最適合自己品牌的代理商。

　　二、做好終端工作

　　弱勢(shì)品牌因?yàn)槠放浦�名度低等先天性不足，在產(chǎn)品終端展示和終端形象更顯得尤為重要。終端工作其實(shí)包括很多方面，首先是商品陳列，比如展柜位置、展柜形象、樣機(jī)陳列、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、榮譽(yù)證書(shū)、海報(bào)、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。終端工作中另一個(gè)重要的工人還包括商場(chǎng)客情的建立和維護(hù)，還有就是通過(guò)終端工作培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分析、預(yù)測(cè)能力，提高其綜合素質(zhì)。下面我們分開(kāi)加以說(shuō)明。

　　一、商品陳列：

　　1、展柜位置：兵書(shū)有云：“天時(shí)地利人和”。應(yīng)用于操作終端賣(mài)場(chǎng)上面，展柜位置可以說(shuō)是屬于“地利”之因素。我們?cè)趯?shí)際操作中，對(duì)于小家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，比如選擇一進(jìn)入小家電區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷(xiāo)售過(guò)程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過(guò)道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會(huì)有明顯的不同。無(wú)論是小家電產(chǎn)品還是其他的商品，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，各大賣(mài)場(chǎng)所給的展示區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實(shí)基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購(gòu)買(mǎi)”的原則。方便：比如剛才提到的靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購(gòu)買(mǎi)：比如位置夠大或者靠近收款臺(tái)等。

　　2、展柜形象：好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實(shí)力，可以給消費(fèi)者以專(zhuān)業(yè)、可信賴(lài)的第一視覺(jué)效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴(lài)。展柜形象是一個(gè)系統(tǒng)的工程，在賣(mài)場(chǎng)中一般體現(xiàn)在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場(chǎng)商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個(gè)性，突出賣(mài)點(diǎn)；展柜現(xiàn)場(chǎng)的裝飾布置：如花環(huán)、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。

　　3、樣機(jī)展示：樣機(jī)展示可以讓消費(fèi)者直觀的體驗(yàn)到商品的外觀、功能。在賣(mài)場(chǎng)展示中，樣機(jī)的擺放有一定的技巧：準(zhǔn)備主推的機(jī)型要放在顧客方便看到和觸摸到的地方，最新的特價(jià)機(jī)型要帖上明顯的爆炸帖標(biāo)志引起注意，另外建議一定要標(biāo)明原價(jià)，以增強(qiáng)對(duì)比。在樣機(jī)展示時(shí)，把握住一個(gè)原則就是要突出重點(diǎn)，分清主次，根據(jù)銷(xiāo)售重點(diǎn)的不同進(jìn)行不同的樣機(jī)陳列組合。教育促銷(xiāo)員熟悉牢記戰(zhàn)斗機(jī)型和盈利機(jī)型，在增加銷(xiāo)量的同時(shí)擴(kuò)大盈利。比如電熱水器產(chǎn)品或電磁爐產(chǎn)品，有的產(chǎn)品有電腦顯示功能，在樣機(jī)展示時(shí)要盡可能通電演示并讓顧客自己動(dòng)手操作，增加其對(duì)產(chǎn)品的親近度和接受度。所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，從而帶來(lái)的效果是非常驚人的。

　　4、贈(zèng)品展示：在銷(xiāo)售的不同階段，針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)配備的贈(zèng)品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈(zèng)品”字樣爆炸帖予以提示。有可能的話(huà)要多多擺放，起到有力助銷(xiāo)功能。如我們可以把贈(zèng)品集中在一起，并保持一定的造型，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。

　　5、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、報(bào)紙有關(guān)產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟文展示：不要吝嗇宣傳資料，最好對(duì)每一個(gè)到過(guò)產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，做為家電產(chǎn)品來(lái)講，能到你的展臺(tái)咨詢(xún)或者參觀的人就有潛在消費(fèi)需求，宣傳資料是對(duì)產(chǎn)品樣機(jī)有益的補(bǔ)充。而報(bào)紙上對(duì)本產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟性文章介紹，則可以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。

　　6、榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)牌展示：“名牌產(chǎn)品證書(shū)”、“質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品證書(shū)/獎(jiǎng)牌”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品證書(shū)”等等，要在展柜有限的位置里盡量展示出來(lái)，這些是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌抗拒心理，縮短心理距離。

　　7、實(shí)物展示：這一點(diǎn)可能在有些賣(mài)場(chǎng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣(mài)場(chǎng)，可以擺放若干臺(tái)有包裝的實(shí)機(jī)，最好在上面用大字注明“此臺(tái)機(jī)已經(jīng)售出”等字樣，一來(lái)起到一定的宣傳效果，二來(lái)可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象，促進(jìn)銷(xiāo)售。另外對(duì)于有些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，實(shí)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示所帶來(lái)的銷(xiāo)售也是非�？捎^的。比如實(shí)下比較流行的即熱式電熱水器產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)實(shí)機(jī)演示和讓消費(fèi)者親手操作，就可以有力地促進(jìn)銷(xiāo)售。在這一點(diǎn)，一些即熱式電熱水器的生產(chǎn)廠家做的已經(jīng)非常好。