線下家紡行業(yè)集中度低，低檔產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩、同質(zhì)化嚴(yán)重，羅萊、富安娜、夢(mèng)潔等有影響力的品牌都集中在中高端價(jià)位。而在線上家紡的勢(shì)力圖被改寫(xiě)了，品牌集中度遠(yuǎn)高于線下，傳統(tǒng)品牌占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。羅萊是家紡行業(yè)的老大，上線并不意味著把產(chǎn)品和品牌簡(jiǎn)單復(fù)制到線上，而要充分考慮市場(chǎng)接受度以及渠道沖突等關(guān)鍵因素。在此次ORIC分享中，羅萊集團(tuán)副總裁王梁分享了羅萊制定線上產(chǎn)品和價(jià)格、解決渠道沖突上的一些經(jīng)驗(yàn)和思考。

　　
　　王梁，羅萊集團(tuán)副總裁

　　
　　王梁在中國(guó)銷量連續(xù)8年第一的羅萊家紡公司連續(xù)供職16年，是伴隨家紡行業(yè)一起成長(zhǎng)的職業(yè)經(jīng)理人。16年來(lái)在羅萊集團(tuán)歷任市場(chǎng)、商務(wù)、供應(yīng)鏈、銷售、品牌孵化、電子商務(wù)等營(yíng)銷全鏈幾乎所有部門的負(fù)責(zé)人。在終端門店的運(yùn)營(yíng)、零售、促銷、管理方面認(rèn)真實(shí)踐，目前分管集團(tuán)優(yōu)家事業(yè)部及電子商務(wù)事業(yè)部，推動(dòng)線上LOVO品牌及集團(tuán)全品牌的商務(wù)電子化。王梁分管電商以來(lái)與團(tuán)隊(duì)一起在12年、13年連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)雙十一當(dāng)天家紡第一、全天貓第四的業(yè)績(jī)。
　　
　　羅萊在線上是怎樣一個(gè)品牌？
　　
　　王梁：羅萊在線上未來(lái)的定位是網(wǎng)絡(luò)上的高端，因?yàn)槲覀冊(cè)诰�下是中高端，在線上就屬于高端，目前羅萊上線的產(chǎn)品采取線上線下同款同價(jià)策略，這樣跟加盟商的利益也可以做分享，但市場(chǎng)接受度不高，我們準(zhǔn)備做些特供。
　　
　　LOVO和羅萊的關(guān)系是怎樣的？
　　
　　王梁：LOVO是我們的一個(gè)純線上品牌，產(chǎn)品線與羅萊完全分開(kāi)。目前LOVO在線上的銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于羅萊品牌在線上的銷售。我們計(jì)劃分批上線集團(tuán)十多個(gè)品牌占領(lǐng)線上不同市場(chǎng)。
　　
　　羅萊如何打通線上和線下？
　　
　　王梁：羅萊目前線下客戶不信任的抵制還是比較多，因?yàn)橹�前是分開(kāi)做的，機(jī)制上更多傾向于讓加盟商理解和接受，大致分為三種情況：1、如果銷售到加盟商的區(qū)域，我們按照特價(jià)品和正價(jià)品不同，給予一定的提成比例；2、如果是線上接單，線下發(fā)貨，我們給的提成比例更大；3、如果是線下會(huì)員線上成交，那么提成比例就更高，但具體成熟的方案還沒(méi)有考慮好。
　　
　　同步提成的模式我們目前在渠道里應(yīng)用的方式是，線下渠道同時(shí)背了一個(gè)線上指標(biāo)，也就是說(shuō)在相同的區(qū)域里，電子商務(wù)的銷售也算業(yè)務(wù)員的銷售完成指標(biāo)，這樣從業(yè)務(wù)員的層面上來(lái)講，利益初步打通。我們覺(jué)得利益打通首先要打通內(nèi)部的利益，這是最重要也是最基礎(chǔ)的。
　　
　　但是不能不重視一些傳統(tǒng)加盟商的感受，如果一開(kāi)始我們就強(qiáng)調(diào)線下是從屬，線上是主流，可能會(huì)導(dǎo)致加盟商抵制，我們針對(duì)不同門店不同做法，如果是淘品牌的店，會(huì)比較好推，如果是線下很重的企業(yè)，暫時(shí)近期還要遷就下線下的客戶，取得信任是很重要的，如果沒(méi)有信任，任何事都做不了。
　　
　　羅萊的電商團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)成？
　　
　　王梁：我的團(tuán)隊(duì)多年以上的子弟兵占到90%，另外10%是來(lái)自電商行業(yè)的空降兵，我認(rèn)為這個(gè)比例比較合適。1%的想法99%的執(zhí)行�？战当�想法新，子弟兵善執(zhí)行，與公司一條心。
　　
　　傳統(tǒng)企業(yè)如何發(fā)揮線下門店優(yōu)勢(shì)？
　　
　　王梁：在未來(lái)，傳統(tǒng)企業(yè)還有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒(méi)有的殺手锏。就是打通！以羅萊為例，經(jīng)過(guò)21年的布局，在線下?lián)碛辛顺�過(guò)3000家的門店，形成覆蓋到大多數(shù)縣級(jí)市的巨大門店地網(wǎng)。如果線上線下能真正打通，你上午在網(wǎng)上下一個(gè)訂單，馬上可以推送到線下門店，下午就送到你家，并能幫你試鋪、熨燙好。這種當(dāng)日送達(dá)與超值的體驗(yàn)將會(huì)粘性十足。
　　
　　有人要問(wèn)，既然傳統(tǒng)企業(yè)擁有如此雄厚的內(nèi)力，為什么到目前幾乎沒(méi)有人能真正打通線上線下呢？我認(rèn)為關(guān)鍵堵在了”利益”這個(gè)死穴上。企業(yè)內(nèi)部的利益要平衡，企業(yè)與加盟商，與渠道商的利益更要平衡，涉及利益的就沒(méi)有容易事，沖突搞不定，優(yōu)勢(shì)就是劣勢(shì)。