些天，浙江天翔控股集團(tuán)有限公司的掌門人、年逾半百的陳招賢忙著針對廣州亞運(yùn)會北天鵝羽絨寢具營銷方案的制定。配合在中國舉辦國際型活動和賽事進(jìn)行主題營銷，是陳招賢順利打開“國門”的制勝法寶。在這之前，借力北京奧運(yùn)和上海世博，陳招賢已經(jīng)成功將北天鵝羽絨寢具送進(jìn)了400多家星級酒店的客房�！坝辛饲皟纱蔚慕�(jīng)驗，這一次已經(jīng)輕車熟路了”。

　　在商海叱咤風(fēng)云已經(jīng)30余載的陳招賢，如今將羽絨這個畢生的事業(yè)做到了極致——公司成為行業(yè)內(nèi)十大功勛企業(yè)。

　　主題營銷打開國內(nèi)市場

　　據(jù)統(tǒng)計，在中國，只有1%的人在使用羽絨床品。而這1%，對陳招賢來說，意味著巨大的市場空間；同時，也讓他感到深深的遺憾。北天鵝在快速發(fā)展壯大的8年間，一直是歐美等國際市場大牌的OEM供應(yīng)商。對于近在眼前的中國市場，陳招賢也一直在摸索重新進(jìn)入的途徑。

　　挽救一個民族首先要挽救族人的精神，悟到了這個道理的魯迅為此棄醫(yī)從文。從這個角度來看，陳招賢認(rèn)為要開拓國內(nèi)市場，首先要改變的也是人們的觀念。

　　2004年之前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，日本星級酒店的羽絨床品普及率高達(dá)85%，在歐洲這個數(shù)字是80%，美國也有40%，而中國還不到5%。2001年7月，北京申奧成功的消息傳來，陳招賢比任何一個為勝利歡呼的中國人都要激動：申奧成功，北京和其他奧運(yùn)城市的酒店將要接待數(shù)十萬計的外國運(yùn)動員和游客。 “這將帶來中國五星級以上酒店床品使用標(biāo)準(zhǔn)和習(xí)慣的一場巨大變革�！� 陳招賢在腦海中迅速勾畫出一幅美好藍(lán)圖。

　　2004年11月，天翔集團(tuán)聯(lián)合北京市旅游局、中國羽絨工業(yè)協(xié)會、中國飯店業(yè)協(xié)會等機(jī)構(gòu)，在北京釣魚臺國賓館召開了以服務(wù)2008綠色奧運(yùn)、人文奧運(yùn)、科技奧運(yùn)為主題的北天鵝生態(tài)羽絨制品推介會，并在中國羽絨行業(yè)率先提出了“全程化羽絨寢具服務(wù)解決方案”概念。

　　“推介會幾乎沒有遇到任何阻力�！标愓匈t不無得意地告訴《浙商》記者，他只是在介紹了羽絨寢具的諸多優(yōu)點之后，給參會的酒店經(jīng)理們算了一筆簡單的賬，就完全打消了大家的疑慮。當(dāng)時，星級酒店普遍使用的七孔被，每條200元，但使用壽命只有兩到三年。而兼具了輕薄、保暖、舒適的羽絨被每條售價800元，使用壽命卻長達(dá)15年。只需要定期拿出來日曬，被芯甚至不需要清洗。這筆賬一算，大家都直呼合算。

　　“是北天鵝告訴我們，什么才是真正的總統(tǒng)套房�！碑�(dāng)年，北京民族飯店采購部經(jīng)理在接受央視記者采訪的時候，特別介紹了北天鵝為酒店打造高標(biāo)準(zhǔn)的總統(tǒng)套房羽絨寢具的過程。北天鵝對參會酒店承諾的“一站式服務(wù)，量身定做”方案，包括羽絨制品的寬度、厚度、充絨量都有科學(xué)的搭配標(biāo)準(zhǔn)，解決了許多酒店差別化需求的后顧之憂。

　　發(fā)布會后不久，北京市旅游局將是否使用羽絨寢具寫進(jìn)了北京星級酒店的評定標(biāo)準(zhǔn)。此后的3年中，北京市星級酒店更換羽絨寢具的改造率達(dá)到了50%，用的全都是北天鵝。

　　“其實，北京回來以后，已經(jīng)有不少酒店的生意主動找上門來了�！睉{借著高品質(zhì)、有競爭力的價格和完善的服務(wù)，很快，陳招賢又推開了國內(nèi)市場的另一扇窗。2005年初，北天鵝以服務(wù)上海世博會為主題，在上海召開產(chǎn)品推介會，同樣取得了圓滿成功。自此，北天鵝系列生態(tài)羽絨寢具開始大舉進(jìn)入中國高星級酒店業(yè)。

　　北天鵝的成功之路并非沒有波折。2006年的那個冬天很暖和，卻“凍死了”無數(shù)的羽絨廠商。北天鵝的倉庫里也有幾十萬件的積壓庫存，損失也不小。市場用慘痛的教訓(xùn)告訴大家，盲目擴(kuò)產(chǎn)，挑戰(zhàn)市場容量要不得。

　　2007年之前，北天鵝羽絨衣的產(chǎn)品形象就像她的代言人——原央視著名主持人倪萍塑造出的屏幕形象一樣，極具大眾情緣。目前市場上羽絨衣普及率已經(jīng)很高，是跟風(fēng)還是先人一步尋求突破？陳招賢選擇了后者。拋棄了“時尚快消品”的思路，陳招賢將北天鵝羽絨衣的戰(zhàn)略定位從中老年大眾服裝轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈叨说膬?yōu)雅型服裝。

　　“創(chuàng)新一刻也不能松懈�！痹诖蟠筇嵘�了產(chǎn)品附加值之后，北天鵝實現(xiàn)從產(chǎn)品制造到產(chǎn)品創(chuàng)造的改變。此外，小批量，多品種的市場策略不僅保障了豐厚的利潤，也避免了不必要的浪費。陳招賢成為那個享受豐收喜悅的人。

　　近幾年，天翔集團(tuán)對品牌進(jìn)行了全面規(guī)劃。除了北天鵝，還策劃、注冊了“諾思旺”和“娃娃鵝”兩大品牌。三大品牌系列涵蓋了天翔集團(tuán)旗下高檔、大眾、兒童三大系列，完成了對市場和品牌的明確定位，拉開了天翔集團(tuán)進(jìn)軍國內(nèi)羽絨制品市場的序幕。

　　“未來營銷的重點還是放在市場空間最大的寢具上，但北天鵝的‘三只腳’——羽絨衣、家紡和寢具還是會齊頭并進(jìn)。”除了從酒店尋求市場突破之外，陳招賢還將在全國范圍內(nèi)開設(shè)直營店和加盟連鎖店，5年內(nèi)計劃直營店達(dá)到200家，加盟店2000家。同時，利用電子商務(wù)平臺開設(shè)的網(wǎng)絡(luò)商城和淘寶等網(wǎng)絡(luò)銷售渠道也取得了不俗的銷量。

　　“羽絨被這么好的東西，目前大眾還沒完全認(rèn)識它。為了讓國內(nèi)消費者睡上世上最好的寢具，即使無利可圖，我也不放棄。開拓國內(nèi)羽絨寢具市場，我們就做塊鋪路石吧。”陳招賢說，這就是北天鵝在不遠(yuǎn)的將來一定要做到的事業(yè)。

　　讓北天鵝插上科技的翅膀

　　“未來，那里就是中國羽絨行業(yè)的造血心臟�！闭驹诖扒�，陳招賢指著不遠(yuǎn)處已經(jīng)完成主體施工的樓群說。

　　這個占地面積30.8畝，耗資3億元，前后歷時3年有余的項目——中國羽絨行業(yè)研究發(fā)展中心正在如火如荼地建設(shè)當(dāng)中，這就意味著陳招賢發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)的主體框架也將搭建成功。

　　“在不同的發(fā)展階段，我對企業(yè)都有明確的定位和清晰的發(fā)展思路�！� 2002年，在澳門科技大學(xué)工商管理碩士的畢業(yè)論文答辯會上，陳招賢鎮(zhèn)定自若——因為他的論述對象是天翔集團(tuán)，是北天鵝，熟悉得就像自己一手帶大的孩子。當(dāng)他用夾雜著蕭山口音的普通話完成答辯的時候，贏得了答辯組老師的一致肯定。正如他在答辯會上的答辯詞一樣，陳招賢正踐行著企業(yè)未來五年的發(fā)展規(guī)劃——逐漸搭建以蕭山為主的總部經(jīng)濟(jì)平臺，在全國各地有資源和渠道優(yōu)勢的地區(qū)建造工廠，逐步實現(xiàn)簡單制造的生產(chǎn)外包，占據(jù)微笑曲線的兩端。

　　世界羽絨看中國，中國羽絨看蕭山，全世界近50%的羽絨制品產(chǎn)自蕭山這個既非原材料產(chǎn)地、也沒有勞動力優(yōu)勢的城區(qū)。憑借一個個小作坊，配合全國各地上萬名收購大軍成就的羽絨產(chǎn)業(yè)，在蕭山經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要地位。幾十年來，蕭山這個“中國羽絨之都”依靠數(shù)量優(yōu)勢占盡先機(jī)，而陳招賢早就開始思量如何為這個稱號注入更多的科技含量。

　　2003年，天翔集團(tuán)開始全面進(jìn)軍西部，斥資近億元在西部重鎮(zhèn)重慶建立了重慶諾思旺羽絨制品有限公司，布下了北天鵝羽絨及制品國內(nèi)布局的首顆棋子。這個企業(yè)總占地面積100余畝，全部按照國際化標(biāo)準(zhǔn)打造，具有年產(chǎn)羽毛羽絨5000噸、羽絨制品100萬件的生產(chǎn)能力。隨后天翔集團(tuán)又投資1億元，在蕭山國家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建成了杭州諾思旺服飾有限公司。

　　至此，天翔集團(tuán)在羽絨制品領(lǐng)域已經(jīng)形成了浙江北天鵝股份有限公司、杭州諾思旺服飾有限公司、重慶諾思旺羽絨制品有限公司、北天鵝羽絨家紡（南通）有限公司四大羽絨制品生產(chǎn)企業(yè)，具有年生產(chǎn)羽絨服裝800萬件、年生產(chǎn)羽絨寢具500萬套的強(qiáng)大生產(chǎn)能力。三大基地總生產(chǎn)面積達(dá)10萬余平方米，成為國內(nèi)具有強(qiáng)大生產(chǎn)供應(yīng)能力的羽絨制品制造商。

　　2006年6月，天翔集團(tuán)聯(lián)合中國羽絨工業(yè)協(xié)會、浙江理工大學(xué)成立了中國羽絨制品研發(fā)中心�？萍际堑谝簧�產(chǎn)力，這句老話說了千百次還是亙古不變的道理。研發(fā)中心成立后，為北天鵝公司的產(chǎn)品設(shè)計、樣品制作和市場推廣注入了科技優(yōu)勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值都提升不少。北天鵝品牌羽絨服裝相繼獲得了中國出口名牌、中國名牌、中國馳名商標(biāo)等榮譽(yù)。

　　“不久的將來，人們一年四季都能穿著羽絨衣�！标愓匈t告訴《浙商》記者，現(xiàn)在研發(fā)中心正在做的一個課題就是“羽絨纖維化”的研究，將只能做填充物的羽絨織成面料，做成一年四季都能穿的衣服。一旦研發(fā)成功，對整個羽絨產(chǎn)業(yè)來說，將是一個歷史性的突破。在陳招賢眼里，這也是羽絨行業(yè)的第二次生命。除此之外，研發(fā)中心還有許多新課題。2010年，項目規(guī)劃有四個：“羽絨纖維化與紡紗技術(shù)的研究及產(chǎn)品開發(fā)”項目、“導(dǎo)濕透濕、抗菌防螨功能羽絨家紡產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)研究與產(chǎn)品設(shè)計”項目、“2010北天鵝杯服裝、家紡設(shè)計大賽（華東區(qū)）”項目、“如何提升技術(shù)部制版工藝操作水平和效率”項目。

　　“這個中心就是將來的中國羽絨研發(fā)中心�！标愓匈t表示，現(xiàn)在，北天鵝是唯一的服務(wù)對象；未來，這個研發(fā)中心要為全行業(yè)的企業(yè)提供研發(fā)和技術(shù)支持，成為整個行業(yè)的心臟。

　　陳招賢對3億余元投資的期待還遠(yuǎn)不止于此�，F(xiàn)在，他的團(tuán)隊已經(jīng)對美特斯？邦威等制造型企業(yè)的發(fā)展模式進(jìn)行了深入細(xì)致的研究。抓住具備科技含量的研發(fā)、設(shè)計、市場渠道，將簡單的生產(chǎn)制造分包給中西部地區(qū)企業(yè)，輕裝上陣的北天鵝才能飛得更高更遠(yuǎn)。

　　“北天鵝又飛回來了”

　　沒有任何傳奇色彩，15歲的陳招賢輟學(xué)回家。為了補(bǔ)貼家用，他跟隨父親到孵坊學(xué)習(xí)孵小雞小鴨的技術(shù)。對一個學(xué)習(xí)成績相當(dāng)不錯的孩子來說，輟學(xué)是個萬不得已的決定。事實上，這樣的遺憾幾乎伴隨了陳招賢半生，之后他再也沒有放棄過任何一次學(xué)習(xí)的機(jī)會。直到2002年，他拿到了澳門科技大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，“才真正感到了寬慰”。

　　積跬步，以至千里。堅守，成為陳招賢人生的關(guān)鍵詞，也成了他事業(yè)上最深刻的烙印。

　　說起北天鵝的由來，就要提到北京全聚德烤鴨。當(dāng)年，擔(dān)任浙江蕭山羽絨廠副廠長的陳招賢正為申報的商標(biāo)被工商部門駁回苦惱不已之時，讀到了《北京晚報》上一篇題為《北天鵝又飛回來了》的文章，說的是北京全聚德烤鴨重新開張的新聞。玩味一番之后，“北天鵝”這三個字，從此在陳招賢的心里生了根，這一長就是30年。

　　那是個全國羽絨行業(yè)剛起步的階段，然而北天鵝的產(chǎn)品已經(jīng)賣到了大江南北。在改革開放的年代，蕭山羽絨廠成為浙江羽絨制品行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，它樹立起一個榜樣，帶動了整個地區(qū)羽絨行業(yè)的發(fā)展。一時間，蕭山新塘以及附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大小小的羽絨廠如雨后春筍般涌現(xiàn)。并非羽絨密集產(chǎn)地的蕭山一下子成為全國羽毛、羽絨、羽絨制品最大的集散地和出口地區(qū)。

　　年輕的陳招賢和同樣年輕的北天鵝在集體經(jīng)濟(jì)體制下締造出的品牌輝煌和銷售奇跡，也終究沒有逃脫大多數(shù)集體經(jīng)濟(jì)企業(yè)在改革開放大潮中隕落的宿命。1997年，瀕臨破產(chǎn)的浙江北天鵝集團(tuán)被迫進(jìn)行改制，北天鵝迎來了自誕生以來的最大生死考驗。

　　這個時候的陳招賢病了，嚴(yán)重的病痛煎熬著他的身體，但最讓他牽魂的是同樣在“病中”的北天鵝。親友們極力反對他接下北天鵝，但陳招賢的語氣無比堅定：“我就是要保住北天鵝這個品牌�！睕]有資金，有的只是2000余萬元的債務(wù)，守著北天鵝的陳招賢開始尋找一線生機(jī)。

　　對于那些注定要成功的人來說，機(jī)會只是其中一個條件而已。1998年，陳招賢和中國服裝集團(tuán)公司進(jìn)行了一次合作談判，談判的結(jié)果是中服集團(tuán)出資1200萬元，與陳招賢合資創(chuàng)辦中服浙江北天鵝服飾股份有限公司，擁有公司75%的股權(quán)。合資公司的建立，不僅讓陳招賢的企業(yè)絕處逢生，中服先進(jìn)的管理與經(jīng)營理念，也給這家“粗放”的民營企業(yè)注入了新鮮血液。

　　到2003年，陳招賢成立天翔控股集團(tuán)；2005年，天翔集團(tuán)收購了中國服裝集團(tuán)擁有的75%的股份，由此中服浙江北天鵝服飾股份有限公司成了陳招賢自己的公司；到2006年底整個集團(tuán)公司工業(yè)總產(chǎn)值突破10億元 。至此，陳招賢帶領(lǐng)企業(yè)走出了一條參股、控股、協(xié)作的發(fā)展道路。

　　“北天鵝又飛回來了。”這句充滿詩意的話當(dāng)年說的是北京全聚德烤鴨；這一次，說的是陳招賢和他的北天鵝。

　　2006年以來，陳招賢就在集團(tuán)的發(fā)展規(guī)劃中提出了多元化的戰(zhàn)略部署，進(jìn)軍房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)。天翔集團(tuán)已經(jīng)形成了以北天鵝服飾、家紡、羽絨為主業(yè)，房地產(chǎn)、進(jìn)出口貿(mào)易為補(bǔ)充的多元化發(fā)展格局。