王勤，廣東茂名人，1970年生，1990年來深圳，在蛇口企業(yè)集團公司下屬一家商場從事采購工作，1994年成立深圳市嘉名達實業(yè)有限公司，采用委托加工方式經銷自有品牌“仙迪”牌毛巾，2000年進入毛巾生產領域，目前“仙迪”已是深圳毛巾市場知名品牌，年營業(yè)收入達4000萬元。

　　專賣店是毛巾行業(yè)未來的發(fā)展方向，存在很大的市場，最快年內，我們就能在深圳開第一家“仙迪”專賣店。

　　蛇口建設初期四處奔波找貨源
　　

　　1990年王勤來到深圳。當時蛇口企業(yè)集團公司在籌備一個商場，就應聘到這家商場從事采購工作，這是王勤的第一份工作。

　　上世紀90年代初，深圳的大商場很少，王勤所在的商場是蛇口兩家大的商場之一。當時生活物資很缺乏，采購員必須挖空心思去尋找供應商，不像現(xiàn)在供應商擠破頭皮想進入商場。

　　王勤主要負責家電采購，深圳本地廠家很少，每天四五點起床，開車去珠海、中山、順德等城市找貨源，晚上再趕回來。靠著年輕勤奮，很快積累了一大批供應商資源。
　　
　　發(fā)現(xiàn)毛巾緊缺自創(chuàng)“仙迪”品牌

　　王勤有著典型的廣東人特點，膽子大、不安分，我決定辭職創(chuàng)業(yè)。

　　做了兩年采購后，商場改制，王勤和兩個朋友把商場承包了。以前商場內商品種類繁雜，特色不突出，他們承包后調整了商品結構，利用商場位于蛇口最旺的服裝步行街的特點，把針織品作為重點，擴大品種和花色，經營較以前明顯改善。經營了一年，王勤發(fā)現(xiàn)毛巾在深圳很緊缺，因為毛巾生產有100多道工序，生產工序長，涉及工種多，廠房占地面積大，在珠三角很難找到毛巾廠。而且工廠不注重國內市場開發(fā)，國內缺乏毛巾品牌。

　　1994年，王勤請了十幾個人，租了間辦公室，創(chuàng)立了深圳市嘉名達實業(yè)有限公司。在進行市場調查時，了解到很多毛巾經銷商都是先賣廠家的品牌，等以后實力壯大后再做自有品牌，結果就是當時毛巾風格雷同、花色單調。王勤想起點更高些，從一開始就做自有品牌，形成獨特的風格，于是注冊了“仙迪”這個品牌，請了幾個設計師，自行設計花式，然后再向廠家定制，產品出來后再向各大商場、超市鋪貨。起初資金壓力很大，因為從廠家拿貨是現(xiàn)金采購，而進入商場后是代銷，資金回籠慢。四處鋪貨時，每家商場都要去調查，了解現(xiàn)在賣的是哪個品牌的毛巾，和自己的毛巾比有什么不足，然后再找商場負責人談，一點一點地鋪貨，小到幾百平方米的小商場，大到沃爾瑪這樣的巨無霸。
　　
　　企業(yè)發(fā)展提速投資千萬收購工廠

　　不到5年時間，年產值又翻了一番，從2000萬增至4000多萬元

　　從1994年到2000年，公司發(fā)展迅速，年營業(yè)額以50％的比例遞增，客戶也在不斷增加。到2000年時，公司年營業(yè)額已經達2000萬元。以這時的銷售規(guī)模，企業(yè)發(fā)展亟待擁有自己的工廠。但是我考慮如果新建一家毛巾廠，不但投資額龐大，而且建設周期長，找地、招工、采購原材料都要從零開始。公司決定采取收購方式，仔細考察后，投資近1000萬元收購了湖北漢川的一家毛巾織造廠，這家廠年產值達3000萬元，以前也是代工“仙迪”毛巾的，知根知底，容易合作。

　　他們擁有了自己的生產基地后，在生產上更靈活性了，品質可以自己控制，對產品開發(fā)也有很大便利。以前設計的產品，代工企業(yè)可能做不到，有了自己的工廠后，完全能按照自己思路操作。同時，生產成本也降低了，在價格上擁有了更強的競爭優(yōu)勢。從此，企業(yè)發(fā)展邁入了新的階段，2000年到2005年，不到5年時間，年產值又翻了一番，從2000萬增至4000多萬元，產品占據(jù)深圳各大賣場毛巾市場主要份額，很多賣場“仙迪”毛巾占有率超過60％，去年“仙迪”獲得了深圳知名商標稱號。
　　
　　模式即將改變發(fā)展外銷及專賣店

　　已經有一批日本、韓國的客戶與我們長期合作，年出口額達800萬元以上

　　以前，主要市場是在南方，進入生產領域后，產品優(yōu)勢愈發(fā)明顯，開始開拓北方市場和海外市場。目前，北方市場所占營業(yè)額比例從10％增加到了總銷量的30％。由于“仙迪”毛巾在國內做得很大，一些國外客戶主動找上門來。目前，已經有一批日本、韓國的客戶與他們長期合作，年出口額達800萬元以上。下一步我要，主動出擊，參加國際性的展會，加大宣傳力度，拓展國際市場。

　　在繼續(xù)做好商場、超市銷售的基礎上，公司正在策劃建立自己的銷售網絡，成立品牌專賣店，增加自營量。因為毛巾的利潤率低，國內市場混亂，相互抄襲、復制，一個新品種出來，一周后仿制產品就會出現(xiàn)在市面上，最后大家只能拼價格。他們將通過建立品牌專賣店，提供質量更好、裝飾更好的產品，走高檔路線，將毛巾從功能性產品轉變?yōu)橐粋�功能性和觀賞性結合的產品，從而增加附加值，提高利潤率。

　　在自營品牌專賣店內，還將發(fā)展毛巾的衍生產品。如毛巾拖鞋、微波爐手套等，現(xiàn)在已經小規(guī)模生產，以后將加大比例。專賣店是毛巾行業(yè)未來的發(fā)展方向，存在很大的市場，這項工作正緊鑼密鼓地進行，最快年內就能在深圳開第一家“仙迪”專賣店。因為組建完全自營的銷售網絡投入太大，也很難找到合適的空地，所以公司也在發(fā)展加盟店。11年來，公司僅生產“仙迪”一個品牌的毛巾，為了配合專賣店體系的建立，也在考慮進行多品牌經營，打造幾個不同的子品牌，定位于不同檔次的市場，希望能把品牌做得更廣，把毛巾行業(yè)做大做強。

　　生意經海外市場風險小

　　做海外市場很簡單，只要聯(lián)系好了海外客戶，談好價格和數(shù)量后，把好質量關，到時交貨收錢就行。而國內市場比較混亂，相互抄襲成風，產品風格雷同，利潤空間很低。另外，國內市場風險也比較大，一些大的賣場、零售商經營狀態(tài)不穩(wěn)定，前不久，國內第一家引進國外倉儲式、會員制的知名連鎖商場普爾斯馬特倒閉，很多經銷商損失慘重。因此，今年他們對全國布局進行了調整，從一些商場撤出，以避免風險。同時國內市場的合作條款往往很不規(guī)范，今天談好的條件，也許過幾天因為種種促銷、優(yōu)惠活動就需要修改，不好把握。商場的費用逐年提高，廠家利潤越來越薄。因此，在穩(wěn)定現(xiàn)有國內市場的前提下，以后公司將加大海外市場開拓力度。

　　　關于銷售模式直銷降低產品價格

　　一般來說，毛巾行業(yè)的生產企業(yè)專注于生產，由代理商和消費者打交道，工廠只需要面對代理商，并不直接面對最終消費者。由于經過了代理商這個環(huán)節(jié)，產品的價格會上升，為了保持產品的價格優(yōu)勢，我們企業(yè)更多采用直供的銷售模式，直接鋪貨到商場，很少發(fā)展代理商，這樣可以了解市場的第一手信息，對產品開發(fā)、價格水平、競爭優(yōu)勢掌握得更清楚。不過缺點在于投入大，管理麻煩，而且資金風險大，碰到商場倒閉，所有損失都有企業(yè)承擔。

　　
　　關于服務 注重毛巾的細節(jié)質量

　　毛巾作為日用消耗品，正確的使用周期是三個月更換一次，并且能功有區(qū)別，如面巾、澡巾及擦手巾等。但是要人人都達到這樣的一人多巾的消費水平，還需要一定的時間。而目前基本上是一條毛巾從開始使用至丟棄，充當了好幾個角色，如面巾到擦手巾，再由擦手巾到抹布。因此，消費者對毛巾的質量考慮是多層面的，而“仙迪”對消費者反饋回來的信息都會認真地對待，會更注重產品質量的各個細節(jié)。長期下來，培養(yǎng)出了一大批對“仙迪”毛巾忠實的消費群體。