人物介紹

段寒霜，河南人，廣東東莞地區(qū)經(jīng)銷商。2000年加盟夢(mèng)麗莎家紡，現(xiàn)擁有莞城、大嶺山兩間夢(mèng)麗莎專賣(mài)店。

經(jīng)營(yíng)座右銘

信任立業(yè)，“忠信”待品牌、“誠(chéng)信”待顧客、“信任”待員工。

品牌需要忠誠(chéng)的加盟商，經(jīng)銷商需要忠誠(chéng)的顧客，經(jīng)銷店需要忠誠(chéng)的銷售員。商業(yè)忠誠(chéng)需要建立在互相信任的基礎(chǔ)上。在營(yíng)銷領(lǐng)域，越來(lái)越多的經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到“忠誠(chéng)”的重要性。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，他們以信待人，以誠(chéng)處事。時(shí)尚靚麗的段小姐就是其中的佼佼者。

“忠信”待品牌——成夢(mèng)麗莎忠心加盟商

　　對(duì)于夢(mèng)麗莎家紡，段小姐傾注著滿腔熱情，而夢(mèng)麗莎也替她的事業(yè)添了不少輝煌。

　　2000年，在尋找貨源的偶然機(jī)遇下，段小姐來(lái)到了樂(lè)從夢(mèng)麗莎家紡的展廳。她發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品的面料、做工和款式都不錯(cuò)，和同類產(chǎn)品相比，進(jìn)貨價(jià)也很便宜。于是段小姐大量購(gòu)入了夢(mèng)麗莎的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)該品牌剛進(jìn)入東莞市場(chǎng)，雖然品牌沒(méi)有多大的知名度，但沒(méi)想到銷路卻特別好。2003年期間，夢(mèng)麗莎成立了專賣(mài)店，段小姐的生意更“火”了，營(yíng)業(yè)額翻了一番�，F(xiàn)在，她已經(jīng)擁有了兩間夢(mèng)麗莎專賣(mài)店。

　　商海路上總是風(fēng)云變幻。近年，隨著越來(lái)越多的品牌進(jìn)駐東莞市場(chǎng)，夢(mèng)麗莎碰到了不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在床品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的情況下，段小姐在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)過(guò)各種困難。但對(duì)于夢(mèng)麗莎，段小姐始終抱著那份忠誠(chéng)和熱情。她表示，商業(yè)合作最重要是雙方的溝通和對(duì)合作伙伴的信心。每次店里出現(xiàn)困難時(shí)，夢(mèng)麗莎的領(lǐng)導(dǎo)總想方設(shè)法幫她解決，這使雙方合作很愉快。而且她對(duì)夢(mèng)麗莎家紡的情況非常熟悉，并投以絕對(duì)的信任。她堅(jiān)信，公司會(huì)發(fā)展壯大，夢(mèng)麗莎未來(lái)能與國(guó)內(nèi)一流品牌并駕齊驅(qū)。

　　當(dāng)談及夢(mèng)麗莎在如何拓展東莞市場(chǎng)時(shí)，段小姐表現(xiàn)得滔滔不絕。她建議夢(mèng)麗莎的產(chǎn)品要多元化，經(jīng)銷商對(duì)廠家提出的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案要靈活變通。

　　“東莞床品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上也出現(xiàn)了兩極分化的局面：條件較好的家庭重視產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)，會(huì)選擇牌子響，質(zhì)量好的產(chǎn)品；中低層次收入的家庭，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)，居住環(huán)境和裝修風(fēng)格的原因，會(huì)比較理性的去消費(fèi)。他們?cè)趯?duì)比質(zhì)量的同時(shí)，更注重產(chǎn)品的價(jià)格和實(shí)用度。我們應(yīng)該認(rèn)清自己所面對(duì)的消費(fèi)群體，多開(kāi)發(fā)一些有針對(duì)性的產(chǎn)品，來(lái)滿足這部分人的要求。對(duì)于促銷活動(dòng)的執(zhí)行，經(jīng)銷商在遵照廠家指示上，要根據(jù)自己的情況具體問(wèn)題具體分析。廠家的方案走的是“大體”路線，各地區(qū)消費(fèi)者對(duì)品牌的接受度存在著差異，如果盲目去跟隨廠家的方案，后果則適得其反�！倍涡〗銖�(qiáng)調(diào)道。

“誠(chéng)信”待顧客——贏得回頭客

　　經(jīng)銷店的老板在日常工作中常會(huì)碰到各種各樣的顧客。段小姐認(rèn)為，誠(chéng)信是維系經(jīng)銷商與顧客關(guān)系的紐帶。這里面包括了顧客對(duì)經(jīng)銷商的信任，以及經(jīng)銷商對(duì)顧客的信任。缺少顧客信任的經(jīng)銷商，或者經(jīng)銷商和顧客之間難以建立一種誠(chéng)信關(guān)系，使經(jīng)銷商無(wú)法長(zhǎng)期立足于市場(chǎng)。更重要的是，經(jīng)銷商的誠(chéng)信能吸引并留住更多的忠誠(chéng)顧客，有利于經(jīng)銷店形成再次銷售、多次銷售以及顧客之間的口碑相傳，從而增加經(jīng)銷店的業(yè)務(wù)量。

　　段小姐的店里曾遇到過(guò)這樣的事情。算起來(lái)那已是七年前的事了，店剛開(kāi)張沒(méi)幾個(gè)月。一位開(kāi)著白色本田轎車，衣著得體，氣質(zhì)優(yōu)雅的中年女士，在店里選購(gòu)了三千多元的高檔產(chǎn)品。對(duì)款時(shí)才發(fā)現(xiàn)忘記帶現(xiàn)金，她提出先留下聯(lián)系方式，把貨取走。接過(guò)她的名片，段小姐有點(diǎn)遲疑，但還是爽快地答應(yīng)了。一天、兩天……一個(gè)月過(guò)去了，段小姐沒(méi)有打電話去討要貨款，那位女士也好像消失了一樣，但段小姐始終相信顧客的承諾。終于，兩個(gè)月后的上午，女士電話回復(fù)段小姐到她公司拿錢(qián)。打這以后，每年她都會(huì)光顧段小姐的店，每次都會(huì)購(gòu)下兩三千元的產(chǎn)品�，F(xiàn)在這位女士家的房間，被子、枕頭和床罩無(wú)一不是夢(mèng)麗莎的產(chǎn)品。而且，她經(jīng)常介紹些親戚朋友過(guò)來(lái)，還跟段小姐說(shuō)和她店里的人有緣分�，F(xiàn)在談起那段經(jīng)歷，段小姐還記憶猶新。

　　“我們不能做到價(jià)格統(tǒng)一，但浮動(dòng)率不能太大，對(duì)熟客給予適合的優(yōu)惠，對(duì)新客不能欺生。因?yàn)槭炜鸵彩怯尚驴桶l(fā)展而來(lái)。有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品知道了一定不能賣(mài)。對(duì)于產(chǎn)品的任何質(zhì)量問(wèn)題，我們都要想方設(shè)法替顧客解決。‘讓顧客放心購(gòu)物，用誠(chéng)信贏得回頭客’是我們經(jīng)營(yíng)的宗旨。”段小姐補(bǔ)充道。

“信任”待員工——增強(qiáng)員工歸屬感

　　段小姐的員工，在店里工作最長(zhǎng)的已超過(guò)四年，最短的也有一年以上。對(duì)于人才流動(dòng)極頻繁的床品銷售行業(yè)，留住人才簡(jiǎn)直是難上加難。到底段小姐有什么秘訣穩(wěn)住下屬的心？

　　段小姐相信：企業(yè)里，沒(méi)有忠誠(chéng)的雇員就不可能出現(xiàn)忠誠(chéng)的顧客；缺乏忠誠(chéng)的顧客，企業(yè)也無(wú)法留住忠誠(chéng)的雇員。因此每當(dāng)提到員工，段小姐總是滿臉信任地贊揚(yáng)道：“這幫女孩子能力特別高。在工作上，她們會(huì)自覺(jué)協(xié)調(diào)從來(lái)不用我操心，對(duì)于店里的能源節(jié)省比我還費(fèi)心。在銷售上她們也非常主動(dòng)和熱情。我會(huì)給她們一定的權(quán)限并絕對(duì)信任。讓她們有更好的發(fā)揮，我也不用為店里一些雞毛蒜皮的事而煩心”。

　　后記：永續(xù)經(jīng)營(yíng)，立志成為百年老店是夢(mèng)麗莎至渝不變的目標(biāo)。未來(lái)，我們需要加盟商們彼此信任、真誠(chéng)合作。籍此文，筆者將段小姐“信任立業(yè)”商業(yè)理念得以宣揚(yáng)，以茲同行借鑒。