人物介紹

段寒霜，河南人，廣東東莞地區(qū)經(jīng)銷商。2000年加盟夢麗莎家紡，現(xiàn)擁有莞城、大嶺山兩間夢麗莎專賣店。

經(jīng)營座右銘

信任立業(yè)，“忠信”待品牌、“誠信”待顧客、“信任”待員工。

品牌需要忠誠的加盟商，經(jīng)銷商需要忠誠的顧客，經(jīng)銷店需要忠誠的銷售員。商業(yè)忠誠需要建立在互相信任的基礎上。在營銷領(lǐng)域，越來越多的經(jīng)銷商認識到“忠誠”的重要性。在實際經(jīng)營中，他們以信待人，以誠處事。時尚靚麗的段小姐就是其中的佼佼者。

“忠信”待品牌——成夢麗莎忠心加盟商

　　對于夢麗莎家紡，段小姐傾注著滿腔熱情，而夢麗莎也替她的事業(yè)添了不少輝煌。

　　2000年，在尋找貨源的偶然機遇下，段小姐來到了樂從夢麗莎家紡的展廳。她發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品的面料、做工和款式都不錯，和同類產(chǎn)品相比，進貨價也很便宜。于是段小姐大量購入了夢麗莎的產(chǎn)品，當時該品牌剛進入東莞市場，雖然品牌沒有多大的知名度，但沒想到銷路卻特別好。2003年期間，夢麗莎成立了專賣店，段小姐的生意更“火”了，營業(yè)額翻了一番。現(xiàn)在，她已經(jīng)擁有了兩間夢麗莎專賣店。

　　商海路上總是風云變幻。近年，隨著越來越多的品牌進駐東莞市場，夢麗莎碰到了不少競爭對手。在床品市場競爭日趨白熱化的情況下，段小姐在經(jīng)營中出現(xiàn)過各種困難。但對于夢麗莎，段小姐始終抱著那份忠誠和熱情。她表示，商業(yè)合作最重要是雙方的溝通和對合作伙伴的信心。每次店里出現(xiàn)困難時，夢麗莎的領(lǐng)導總想方設法幫她解決，這使雙方合作很愉快。而且她對夢麗莎家紡的情況非常熟悉，并投以絕對的信任。她堅信，公司會發(fā)展壯大，夢麗莎未來能與國內(nèi)一流品牌并駕齊驅(qū)。

　　當談及夢麗莎在如何拓展東莞市場時，段小姐表現(xiàn)得滔滔不絕。她建議夢麗莎的產(chǎn)品要多元化，經(jīng)銷商對廠家提出的市場運營方案要靈活變通。

　　“東莞床品市場競爭日趨激烈，消費者在產(chǎn)品選擇上也出現(xiàn)了兩極分化的局面：條件較好的家庭重視產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)，會選擇牌子響，質(zhì)量好的產(chǎn)品；中低層次收入的家庭，因為經(jīng)濟，居住環(huán)境和裝修風格的原因，會比較理性的去消費。他們在對比質(zhì)量的同時，更注重產(chǎn)品的價格和實用度。我們應該認清自己所面對的消費群體，多開發(fā)一些有針對性的產(chǎn)品，來滿足這部分人的要求。對于促銷活動的執(zhí)行，經(jīng)銷商在遵照廠家指示上，要根據(jù)自己的情況具體問題具體分析。廠家的方案走的是“大體”路線，各地區(qū)消費者對品牌的接受度存在著差異，如果盲目去跟隨廠家的方案，后果則適得其反。”段小姐強調(diào)道。

“誠信”待顧客——贏得回頭客

　　經(jīng)銷店的老板在日常工作中常會碰到各種各樣的顧客。段小姐認為，誠信是維系經(jīng)銷商與顧客關(guān)系的紐帶。這里面包括了顧客對經(jīng)銷商的信任，以及經(jīng)銷商對顧客的信任。缺少顧客信任的經(jīng)銷商，或者經(jīng)銷商和顧客之間難以建立一種誠信關(guān)系，使經(jīng)銷商無法長期立足于市場。更重要的是，經(jīng)銷商的誠信能吸引并留住更多的忠誠顧客，有利于經(jīng)銷店形成再次銷售、多次銷售以及顧客之間的口碑相傳，從而增加經(jīng)銷店的業(yè)務量。

　　段小姐的店里曾遇到過這樣的事情。算起來那已是七年前的事了，店剛開張沒幾個月。一位開著白色本田轎車，衣著得體，氣質(zhì)優(yōu)雅的中年女士，在店里選購了三千多元的高檔產(chǎn)品。對款時才發(fā)現(xiàn)忘記帶現(xiàn)金，她提出先留下聯(lián)系方式，把貨取走。接過她的名片，段小姐有點遲疑，但還是爽快地答應了。一天、兩天……一個月過去了，段小姐沒有打電話去討要貨款，那位女士也好像消失了一樣，但段小姐始終相信顧客的承諾。終于，兩個月后的上午，女士電話回復段小姐到她公司拿錢。打這以后，每年她都會光顧段小姐的店，每次都會購下兩三千元的產(chǎn)品�，F(xiàn)在這位女士家的房間，被子、枕頭和床罩無一不是夢麗莎的產(chǎn)品。而且，她經(jīng)常介紹些親戚朋友過來，還跟段小姐說和她店里的人有緣分�，F(xiàn)在談起那段經(jīng)歷，段小姐還記憶猶新。

　　“我們不能做到價格統(tǒng)一，但浮動率不能太大，對熟客給予適合的優(yōu)惠，對新客不能欺生。因為熟客也是由新客發(fā)展而來。有質(zhì)量問題的產(chǎn)品知道了一定不能賣。對于產(chǎn)品的任何質(zhì)量問題，我們都要想方設法替顧客解決�！�讓顧客放心購物，用誠信贏得回頭客’是我們經(jīng)營的宗旨。”段小姐補充道。

“信任”待員工——增強員工歸屬感

　　段小姐的員工，在店里工作最長的已超過四年，最短的也有一年以上。對于人才流動極頻繁的床品銷售行業(yè)，留住人才簡直是難上加難。到底段小姐有什么秘訣穩(wěn)住下屬的心？

　　段小姐相信：企業(yè)里，沒有忠誠的雇員就不可能出現(xiàn)忠誠的顧客；缺乏忠誠的顧客，企業(yè)也無法留住忠誠的雇員。因此每當提到員工，段小姐總是滿臉信任地贊揚道：“這幫女孩子能力特別高。在工作上，她們會自覺協(xié)調(diào)從來不用我操心，對于店里的能源節(jié)省比我還費心。在銷售上她們也非常主動和熱情。我會給她們一定的權(quán)限并絕對信任。讓她們有更好的發(fā)揮，我也不用為店里一些雞毛蒜皮的事而煩心”。

　　后記：永續(xù)經(jīng)營，立志成為百年老店是夢麗莎至渝不變的目標。未來，我們需要加盟商們彼此信任、真誠合作。籍此文，筆者將段小姐“信任立業(yè)”商業(yè)理念得以宣揚，以茲同行借鑒。