丁甫先生--上海明超床上用品有限公司品牌部經(jīng)理,于2003年進(jìn)入家紡大家庭打拼了近五年的他，對(duì)家紡領(lǐng)域的招商、推廣、品牌定位、區(qū)域市場(chǎng)有著自己獨(dú)到的一面。

　　1，記者：目前家紡已經(jīng)是紡織行業(yè)的重要支柱之一，特別是近幾年飛速發(fā)展，在品牌日益增多且競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天。丁先生您是如何看待家紡走品牌化路線的？

　　丁先生答：首先我們需要了解一下品牌的定義：“品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案，或是他們的相互組合，用以識(shí)別企業(yè)提供給某個(gè)或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別”。那么就出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，在目前的家紡行業(yè)中是否具備有以上定義中的要素，是否能夠看到一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)能夠完成統(tǒng)一的門(mén)頭？統(tǒng)一的店名？（是否會(huì)有上海**家紡、**家紡等的門(mén)頭字體差異？只這兩塊應(yīng)該就能夠打掉眾多的行內(nèi)品牌。我們?cè)偃リP(guān)注，你是否能夠看到KFC出現(xiàn)不一樣顏色的門(mén)頭？出現(xiàn)“美國(guó)肯德基“的店名？所以我認(rèn)為家紡行業(yè)目前并不具備真正意義上的品牌，除非有企業(yè)能夠完成品牌定義的基本要素。

　　家紡企業(yè)走品牌化路線是必然的，至于成為品牌后的諸多好處我在此也不一一列舉，但是有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是在于看了上面的觀點(diǎn)后你會(huì)感覺(jué)，原來(lái)行業(yè)中還沒(méi)有那么多的品牌，所以你就要忍下那顆沖動(dòng)的心，不要急噪，其實(shí)你并不比別人慢，其實(shí)大家經(jīng)營(yíng)的最大要素“品牌建設(shè)“上還是同步的，那你怕什么？別急慢慢來(lái)，打好內(nèi)功才是根本！

　　2，記者：品牌的提升越來(lái)越趨向于家紡銷(xiāo)售渠道的變化，目前的銷(xiāo)售渠道主要包括：百貨公司，專(zhuān)賣(mài)店，超市，專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)這四種。丁先生您是如何來(lái)定位這四種渠道的呢？

　　丁先生答：目前家紡行業(yè)主要采取的是間接銷(xiāo)售渠道，其表現(xiàn)形式有：
　　1.生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者 終端體現(xiàn)為百貨公司、專(zhuān)場(chǎng)店、超市、專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)，  
　　2.生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費(fèi)者 體現(xiàn)為綜合性批發(fā)市場(chǎng)，或者由總代理發(fā)展二線分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。
　　也有部分的企業(yè)采取直接銷(xiāo)售渠道 自營(yíng)店→消費(fèi)者

　　一、 百貨公司
　　家紡，對(duì)于百貨公司產(chǎn)品選擇來(lái)說(shuō)就像雞肋，因其單個(gè)面積所貢獻(xiàn)的價(jià)值較低，所以一般都會(huì)將家紡產(chǎn)品放在不太理想的區(qū)域位置。進(jìn)駐百貨公司的最大優(yōu)勢(shì)在于當(dāng)?shù)亟�立品牌形象的時(shí)效性而且初期經(jīng)營(yíng)中固定投入相對(duì)較少，有比較大的優(yōu)勢(shì)。比如女裝品牌“艾格”就是通過(guò)此渠道且成功樹(shù)立品牌的典型。可見(jiàn)，百貨公司是家紡銷(xiāo)售終端不可或缺的形式之一，一定要做，但是不要全盤(pán)依賴(lài)，畢竟是別人的終端。

　　二、專(zhuān)賣(mài)店
　　專(zhuān)賣(mài)店是家紡行業(yè)中選用最多的模式，其最關(guān)鍵的地方在于企業(yè)對(duì)渠道的掌控力、終端形象的統(tǒng)一、消費(fèi)市場(chǎng)的信息反饋、推廣的即時(shí)性；因?qū)Ｙu(mài)店選址、面積、租金、門(mén)頭寬度、轉(zhuǎn)讓費(fèi)等諸多因素，限制了專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)店周期，也因日益高漲的租金影響了專(zhuān)賣(mài)店的贏利率。但是做為可自由掌控的終端，在品牌推廣、促銷(xiāo)開(kāi)展、團(tuán)購(gòu)協(xié)助方面還是其他終端所不可比擬的。

　　三、超市
　　超市因隱含費(fèi)用高，操作復(fù)雜、資金占?jí)褐芷谳^長(zhǎng)、專(zhuān)業(yè)人才匱乏等因素，目前僅限于小部分的企業(yè)，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段，此渠道或許正是唯一的世外桃源，在流行推動(dòng)第二品牌的今天建議部分企業(yè)或許可以重視超市的贏利穩(wěn)定性推動(dòng)超市品牌。

　　四、專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)
　　專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)是近期較受推崇的渠道，操作難度也比較大，做好是大賣(mài)場(chǎng)，做差就是雜牌店，其中分為自建大賣(mài)場(chǎng)、依托型大賣(mài)場(chǎng)、企業(yè)品牌賣(mài)場(chǎng)，依托型大賣(mài)場(chǎng)是由個(gè)人或者企業(yè)獨(dú)自組織的專(zhuān)業(yè)床品、窗簾賣(mài)場(chǎng)，向進(jìn)入者收取租金或扣點(diǎn)，相比較來(lái)說(shuō)，我個(gè)人不是太看好依托型大賣(mài)場(chǎng)；自建賣(mài)場(chǎng)未來(lái)或許會(huì)成為區(qū)域性的零售航母，各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)都比較關(guān)注，包括國(guó)美的鵬潤(rùn)、當(dāng)?shù)丶徔楊?lèi)相關(guān)聯(lián)單位、當(dāng)?shù)卮财烽L(zhǎng)年零售商等。只要把握好大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)、推廣、品牌整合，大賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該是會(huì)在終端大放異彩，我所服務(wù)的企業(yè)正在大力推廣的是企業(yè)品牌大賣(mài)場(chǎng)，且目前已有6家賣(mài)場(chǎng)在良性營(yíng)運(yùn)。

　　3，記者：近兩年，家紡專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般在全國(guó)各地不斷多了起來(lái)，一些有實(shí)力的家紡企業(yè)在全國(guó)各大城市已經(jīng)開(kāi)設(shè)了多達(dá)數(shù)十家的專(zhuān)賣(mài)店，您個(gè)人覺(jué)得家紡專(zhuān)賣(mài)店有何種優(yōu)勢(shì)如此受到廠家的青睞呢？

　　丁先生答：我認(rèn)為成熟的家紡企業(yè)重視專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的原因還是在于 渠道的掌控力、終端形象的統(tǒng)一、消費(fèi)市場(chǎng)的信息反饋、推廣的即時(shí)性。

　　4，記者：同一企業(yè)下多個(gè)品牌的存在的發(fā)展往往遇到種種的問(wèn)題，包括：成本的控制，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的平衡等。如何可以做到多品牌整合營(yíng)銷(xiāo)呢？就如明超一樣，多品牌下每年的營(yíng)業(yè)額超億元。

　　丁先生答:做到多品牌整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)品牌，目前大部分的企業(yè)所推出的第二品牌大多沒(méi)有成功，其中的因素很多，最大的問(wèn)題還是在于團(tuán)隊(duì)重合性問(wèn)題，同樣的研發(fā)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、策劃，永遠(yuǎn)走不出固有品牌的影子。