紅富士:愛恨交織的“超市大王”
是超市,成就了他“家紡大王”的美譽(yù);也是超市,讓他動(dòng)怒與對(duì)方陳辭公堂。
董服龍——上海紅富士家紡的董事長(zhǎng),在家紡超市親歷親為的過程中,真正嘗到了“愛”與“痛”的滋味。
恨在難撼的“潛規(guī)則”
“目前,家紡供貨商在超市銷售商品一般采取兩種方式:一種是購(gòu)銷式,即廠家付貨、商家結(jié)款;另一種是代銷式,廠家先將商品送到超市銷售,待商品售出后,再向商家結(jié)款。大多數(shù)超市實(shí)行的是后一種形式!倍堈J(rèn)為正是這種銷售方式的不同,導(dǎo)致了供貨商與超市之間的“暗流涌動(dòng)”:“實(shí)際上,很多超市都不按照合同規(guī)定結(jié)款,他們隨意延長(zhǎng)結(jié)款期,迫使廠家不得不‘各顯神通’,千方百計(jì)地拿回貨款!
在超市終端甚至出現(xiàn)了不成文的“潛規(guī)則”:要想回收貨款,須有超市門口的密碼條。這其中的寓意顯而易見。
更可笑的是超市一旦倒閉,供貨商就成為“替死鬼”,別說成本回收不上來,就連貨物也會(huì)搭進(jìn)去。
在上海郊區(qū),真真切切發(fā)生了這樣的事情。一家超市過了春節(jié)旺季突然盤點(diǎn),通知供貨商:“我們已經(jīng)關(guān)門了!庇捎谶有貨款尚未結(jié)清,一家家紡供應(yīng)商負(fù)責(zé)人聽到這個(gè)消息,馬上趕到。只見賣場(chǎng)里一片混亂,很多供貨商都在“搶貨”!方便面、牙膏都沒了,我們只搶到一些果凍、餅干和火腿腸,超市進(jìn)價(jià)7元、售價(jià)9元的東西,就折中為8元給我們供應(yīng)商頂貨款了。為將損失降到最低,我們要也得要,不要也得要。有的供貨商來晚了,什么都沒拿到。”該負(fù)責(zé)人一臉愁容。
更讓大多數(shù)家紡供應(yīng)商頭疼的是,許多超市不按家紡產(chǎn)品系列進(jìn)行陳列,而是按價(jià)格高低混雜在一起,這就大大挫傷了品牌廠商的積極性。
愛在超市“低價(jià)跑量”
然而,董服龍認(rèn)為,隨著沃爾瑪、麥德龍等國(guó)際零售巨頭陸續(xù)在中國(guó)登陸,零售業(yè)進(jìn)一步開放,零售超市之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈。因此,如何做足超市家紡文章,讓“雞肋”變成美味佳肴,尋覓超市新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),是商家應(yīng)該密切關(guān)注的。
“在這方面,一些地區(qū)的企業(yè)已經(jīng)做了很多。從北京市場(chǎng)來看,家樂福、華普、美廉美等舉足輕重的一級(jí)連鎖超市,家紡區(qū)在開業(yè)時(shí)就設(shè)立,并隨著其內(nèi)部的發(fā)展不斷擴(kuò)大!边@種現(xiàn)象讓董服龍感到欣慰:“‘家樂!本﹪(guó)際展覽中心店的服裝區(qū)營(yíng)業(yè)面積占超市總面積的1/5;美廉美家紡服裝經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到了4000平方米,占到總營(yíng)業(yè)面積的26.7%!
在上海,家樂福、麥德龍、易初蓮花、樂購(gòu)等知名的大型超市,家紡用品銷售在超市整體銷售中都已經(jīng)占了比較大的比例,顧客可以購(gòu)買到的家紡商品也已經(jīng)涵蓋了床品、毛毯等領(lǐng)域。
“在款式上,超市家紡大多是比較簡(jiǎn)單大眾的款型,不走流行路線,同時(shí)在價(jià)格上,都非常便宜實(shí)惠,而且一般都有質(zhì)量保證!倍堈f,“在超市購(gòu)買家紡用品的消費(fèi)者大體分為三類:中老年人、學(xué)生和工薪階層。他們比較喜歡在超市買家紡的原因是,比較注重價(jià)格,對(duì)款式?jīng)]有特別的要求,而且不用擔(dān)心家紡的做工質(zhì)量。”
凡是購(gòu)買過超市家紡的人,都覺得超市比批發(fā)市場(chǎng)同等價(jià)位家紡的質(zhì)量保證度高一些。那些平時(shí)不喜歡逛街,對(duì)鋪蓋的款式?jīng)]有更多時(shí)髦追求,但要求不降低做工質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的人,往往會(huì)選擇在超市買家紡。
董服龍透露,超市家紡另外一個(gè)低價(jià)位的原因就是,超市是一些品牌家紡企業(yè)處理積壓、滯銷、換季產(chǎn)品的一條順暢通道。一些知名品牌的換季產(chǎn)品,價(jià)格自然比專賣店的當(dāng)季商品低得多。
“在人們的印象中,超市家紡只以價(jià)格便宜見長(zhǎng),而在款式和品牌方面卻無可取之處!倍堈f,“事實(shí)上,近幾年隨著零售市場(chǎng)呈現(xiàn)出的多樣性,這種狀況已經(jīng)發(fā)生了改變——一些品牌家紡企業(yè)也開始注意到,在某種層面,大型的超市似乎不比百貨商場(chǎng)的魅力差。有不少中國(guó)的品牌家紡開始打起了‘超市牌’”。
同時(shí),一些超市也開始吸引品牌家紡入駐,開設(shè)家紡專賣店,以求獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如,僅麥德龍一家,目前稱得上品牌家紡的大約就占到全部家紡的40%左右。
記者了解到,在大型超市的發(fā)源地美國(guó),消費(fèi)者甚至可以在超市買到像LACOST和CalvnKlin這樣的大牌子。而在國(guó)內(nèi),由于這類品牌大多還只是由代理商在國(guó)內(nèi)發(fā)展,現(xiàn)階段很難打進(jìn)超市。
“當(dāng)然,對(duì)中國(guó)的超市家紡而言,最大的競(jìng)爭(zhēng)還是來自于百貨店。畢竟,超市家紡目前還不是家紡銷售的主流。在這樣的情況下,如果一個(gè)品牌同時(shí)在百貨店和超市發(fā)展,就必然面臨一個(gè)貨品價(jià)格混亂、品牌形象受影響等問題。”針對(duì)這種情況,董服龍建言,“解決這個(gè)問題的一種方法是,在同一個(gè)品牌下,開發(fā)不同的產(chǎn)品系列,如專供超市的大批量產(chǎn)品,和專供百貨商場(chǎng)的商品,把‘超市版’和‘百貨版’徹底分開!
超市家紡的品牌化,逐漸成為一種趨勢(shì)。這無疑給在超市購(gòu)買家紡的消費(fèi)者帶來了更多的選擇。
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