有一個(gè)熱衷打破“行規(guī)”的老板，卡撒天嬌也成為不按常理出牌的上市企業(yè)。他們到底是如何靠花樣定制睡眠沖出紅海的？

文章來源：《商界》文/徐輝

　　跟風(fēng)一定沒有前途，我們要做的是引領(lǐng)行業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品和模式�！笨ㄈ鎏鞁傻穆�(lián)合創(chuàng)始人鄭斯?fàn)N說，就在不久前，卡撒天嬌選用男明星張智霖代言，打破業(yè)內(nèi)女明星代言的“行規(guī)”，引起熱議。

　　這種“任性”是卡撒天嬌從創(chuàng)立以來就秉承的理念，也讓這家香港唯一的家紡上市公司總是不按常理出牌：“看不見”的科技，“大家居”解決方案，“買一送一”的加盟策略……

——卡撒天嬌到底是如何花樣百出地定制睡眠的？

“看不見”的智慧

　　2015年，智能家居突然在低迷的家紡行業(yè)中點(diǎn)燃了熱情。各大家紡品牌接二連三地跨界，涉足睡眠監(jiān)測(cè)、智能窗簾開關(guān)等產(chǎn)品。

　　但鄭斯?fàn)N反而很冷靜，“仔細(xì)想想，卡撒天嬌想帶給消費(fèi)者的是什么？是幫助消費(fèi)者快速入眠，是健康的睡眠環(huán)境。”而目前的智能家居多是監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的收集和行動(dòng)上的便利，對(duì)睡眠并沒有直接的幫助。

　　讓產(chǎn)品直接幫助消費(fèi)者睡眠，是卡撒天嬌從創(chuàng)立就一直在完善的核心命題。

　　早在上世紀(jì)90年代，學(xué)設(shè)計(jì)的鄭斯?fàn)N和做家紡貿(mào)易的哥哥鄭斯堅(jiān)都看到了家紡行業(yè)的潛力，在香港創(chuàng)立了卡撒天嬌公司。經(jīng)過20多年的奮斗，卡撒天嬌在香港聯(lián)交所主板上市，成為唯一的香港家紡上市企業(yè)。

　　而在這個(gè)過程中，鄭斯?fàn)N也開始發(fā)掘大陸的廣闊市場(chǎng)。雖然進(jìn)入時(shí)間偏晚，但卡撒天嬌打造了面向中高端用戶極具競(jìng)爭(zhēng)力的“高質(zhì)平價(jià)”家紡產(chǎn)品。

　　由國(guó)外設(shè)計(jì)師研發(fā)、以意大利文藝復(fù)興的重演為內(nèi)蘊(yùn)的花型；每種花型分ABC三版，色調(diào)更緊跟國(guó)際時(shí)裝潮流。這讓卡撒天嬌的家紡產(chǎn)品能在只有一版花型的“傳統(tǒng)”產(chǎn)品中脫穎而出，從外觀上就有很高的辨識(shí)度。

　　而在看不見的地方，處處皆以健康睡眠為重：獲得Oeko100國(guó)際環(huán)保認(rèn)證；在大陸領(lǐng)先推出大豆纖維、蜂窩纖維、玉米纖維的家紡產(chǎn)品，是業(yè)內(nèi)第一家把原本應(yīng)用于運(yùn)動(dòng)服、內(nèi)衣的功能性纖維應(yīng)用于家紡產(chǎn)品的企業(yè)……

　　一路走在前沿的創(chuàng)新高質(zhì)產(chǎn)品，卻與國(guó)內(nèi)大多傳統(tǒng)床品的價(jià)格相差不大。也就不奇怪卡撒天嬌何以迅速在大陸的高端百貨布點(diǎn)，各地專賣店也遍地開花，銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到350多家。

——在這個(gè)應(yīng)用智能家居概念提振家紡產(chǎn)品的新時(shí)代，卡撒天嬌真的不準(zhǔn)備擁抱科技？

　　鄭斯?fàn)N表示，卡撒天嬌一直以來倡導(dǎo)的就是科學(xué)、環(huán)保的科技生活理念，他們的殺手锏是“看不見”的科技——CASA-V，這種卡撒天嬌自主研發(fā)的專利技術(shù)應(yīng)用到面料中，只要有光照（即使不是陽(yáng)光），熱量便可以激發(fā)其功能，把空氣中的異味、霉菌等分解掉，起到凈化空氣的作用。

　　與業(yè)內(nèi)流行的炒作功能性概念不同，這種獨(dú)家技術(shù)類似于日本的光觸媒凈化技術(shù)，已獲得美國(guó)FDA認(rèn)證。“意大利文中以V開頭的單詞表示一棵樹，是綠色環(huán)保的象征；而羅馬數(shù)字V的意思是五：凈化空氣、防霉、防臭、防螨、抗菌五種功能。”

　　這種看不見的智能家居，對(duì)于北方飽受霧霾之苦，南方深受濕霉困擾的大陸消費(fèi)者來說，才是鄭斯?fàn)N追求的、真正有用的科技。

大家居生態(tài)鏈

　　在經(jīng)歷了前幾年的寒潮和動(dòng)蕩之后，家紡行業(yè)正在經(jīng)歷大魚吃小魚的洗牌潮，如今大家都意識(shí)到，整合資源才是新的生存之道，合作共贏的“大家居”概念應(yīng)運(yùn)而生。鄭斯?fàn)N感到欣慰的是，卡撒天嬌早已經(jīng)走在了行業(yè)前端，摸索出了自己差異化的產(chǎn)品風(fēng)格、面料手感及大家居生態(tài)鏈。

　　“看到國(guó)際普遍采用紡織工業(yè)中的上等原料——高質(zhì)高密的埃及長(zhǎng)絨棉，當(dāng)時(shí)大陸普遍用的還是普通的布料，我們就積極地與歐洲國(guó)際大牌合作并取得其在大中華區(qū)的代理權(quán)。在與國(guó)際大牌合作與學(xué)習(xí)的過程中，卡撒天嬌引用埃及長(zhǎng)絨棉作為主要原料，改用進(jìn)口的環(huán)保染料，將純棉做出柔、爽、滑的真絲手感。”初次到卡撒天嬌家紡購(gòu)物的顧客都驚嘆：在卡撒天嬌感覺明明是真絲觸感的套件，卻僅需國(guó)內(nèi)普通純棉套件的價(jià)格，真是物超所值，且享受到了國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的家紡。

　　引進(jìn)并學(xué)習(xí)國(guó)際大牌的另一個(gè)啟發(fā)，就是大家居生態(tài)鏈。目前業(yè)內(nèi)對(duì)大家居的實(shí)踐，多集中在“一站式購(gòu)物”的集成店上。表面看來，大家都是在擴(kuò)充產(chǎn)品品類、與其他家居品牌跨界合作，更有不少家紡品牌試圖通過與國(guó)際品牌的合作打造精品家居館。

　　但鄭斯?fàn)N看重的，是店鋪之外的合作：整合技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)才是保證核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，也即，大家居概念不能只是賣產(chǎn)品，重要的是服務(wù)。

　　從2014年開始，卡撒天嬌陸續(xù)優(yōu)化了北上廣深的一些網(wǎng)點(diǎn)，運(yùn)用CASA-V技術(shù)，和國(guó)外品牌多年合作積累下的資源，集中火力打造“綠色環(huán)保無菌生活館”。這種生活館已經(jīng)在香港銅鑼灣推出，除床品之外，內(nèi)衣、家居服、浴袍、拖鞋、毛巾，還包括一些小沙發(fā)……有著從臥室到浴室的全套家居產(chǎn)品。

　　“這不是量販店，而是形象店和體驗(yàn)店，但背后提供的是一條龍服務(wù)�！北热缈ㄈ鎏鞁梢言诓糠治逍羌�(jí)酒店提供的“家居套餐”，從床品、小家居產(chǎn)品，到空氣中的味道，色調(diào)的配合等等都可以一站式解決�！敖酉聛�，我們會(huì)對(duì)高端客戶提供諸如新婚、喬遷等‘套餐’�！�

　　這實(shí)際上已經(jīng)把大家居的實(shí)踐從單純的賣場(chǎng)，升華到了家庭健康生活服務(wù)的整體解決方案。

“買一送一”方法論

　　鄭斯?fàn)N對(duì)一線城市網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化，還有另一層目的：專注家紡行業(yè)22年的香港名牌家紡，與其跟風(fēng)智能家居、大家居賣場(chǎng)的概念，還不如真正尋求可造血的渠道。

　　于是，卡撒天嬌大家居生態(tài)鏈的造血端，下沉到了真正具備消費(fèi)力卻大多為品牌真空的二到四線城市。

　　放棄喧囂、追求穩(wěn)健的探索帶來了許多令鄭斯?fàn)N也備感驚喜的回報(bào)：湖南衡陽(yáng)市、湖北洪湖縣300多平方米的卡撒天嬌專賣店，均在開業(yè)當(dāng)天拿下了最高達(dá)70余萬元的銷售額；而在馬鞍山，中高收入群體對(duì)卡撒天嬌的品牌印象是“上流、時(shí)尚”……

　　這與卡撒天嬌對(duì)加盟商的保姆式服務(wù)分不開：從選址、陳列、人員培訓(xùn)、新品推廣，直到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)分析、信息系統(tǒng)等都一應(yīng)全包。而在“看不見”的部分，卡撒天嬌還有“買一送一”服務(wù)。

　　比如定制服務(wù)。傳統(tǒng)百貨離不開一年兩次的店慶，或是VIP專供、團(tuán)購(gòu)等促銷活動(dòng)。但打折往往對(duì)品牌的傷害很大，效果也不見得好�？ㄈ鎏鞁删驮谟嗀洉�(huì)上設(shè)立“專供區(qū)”，加盟商只要提前規(guī)劃，達(dá)到一定的量就可以獨(dú)立開發(fā)限量的定制產(chǎn)品。

　　而在2015年，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，卡撒天嬌還推出“開一店送一店”：把自己的電商平臺(tái)開放給加盟商，讓加盟商免費(fèi)開一個(gè)線上店，“加盟商把流量引入公司的線上銷售平臺(tái)，只要是從當(dāng)?shù)剡^來的IP，產(chǎn)品的提成都會(huì)返還給加盟商。”

　　甚至連經(jīng)驗(yàn)也會(huì)“買一送一”：卡撒天嬌會(huì)不時(shí)地組織分享論壇，“大家自己講成功的和不成功的經(jīng)驗(yàn)，公司積極改進(jìn)服務(wù)，加盟商則互相學(xué)習(xí)�！编嵥�?fàn)N把公司與加盟商的關(guān)系形容成婚姻：選擇成為一家人，就要共同進(jìn)步。

　　在這樣的理念下，至今卡撒天嬌已經(jīng)有了合作達(dá)22年的加盟商，也有原本的員工轉(zhuǎn)化為加盟商，還有消費(fèi)者喜歡卡撒天嬌的產(chǎn)品，上門來自我推薦成為的加盟商……

　　這種長(zhǎng)情，也許很慢，但卻踏實(shí)，鄭斯?fàn)N對(duì)專注和長(zhǎng)遠(yuǎn)的追求都遠(yuǎn)甚于速度：“如果真想賺快錢，不如去買卡撒天嬌的股票吧！”

香港卡撒天嬌家紡官網(wǎng)：www.casablanca-home.com

香港卡撒天嬌家紡熱線：4007707099