將產(chǎn)品放入更精準(zhǔn)的市場里銷售

      一個產(chǎn)品想在渠道招商上獲得成功，除了產(chǎn)品上要設(shè)計成尖刀策略外，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是，我們的產(chǎn)品究竟該放置于哪個市場類別里銷售更能獲得成功？因為不同的市場會有不同的渠道，不同的渠道有不同的經(jīng)銷商，不同的經(jīng)銷商自然也會有不同的終端分銷資源，當(dāng)然也會產(chǎn)生不同的市場表現(xiàn)。

      這種市場類別置換的選擇等同于市場定位，不同的是，市場定位是在已經(jīng)成型的市場里選擇一個更細(xì)分的位置，而雙劍的市場類別創(chuàng)造，完全可以拋開現(xiàn)有的市場，專門為企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)置一個全新的獨有市場，并成為這個市場里的第一。

      雙劍曾經(jīng)為國內(nèi)一知名衛(wèi)浴企業(yè)做策劃，這個企業(yè)的核心產(chǎn)品為水龍頭和五金掛件，其生產(chǎn)的產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是價格，均有很強的市場優(yōu)勢，但很可惜，由于渠道拓展受阻，合作的經(jīng)銷商很少，門店稀稀拉拉的不成氣候。

      在解決了產(chǎn)品策略上存在的銷售障礙之后，我們著手解決企業(yè)的渠道拓展問題，即專賣店的招商工作。了解了衛(wèi)浴經(jīng)銷商的實際情況后我們發(fā)現(xiàn)，一個經(jīng)銷商在衛(wèi)浴市場開出一家門店大約需要投入60多萬的資金，高昂的投入風(fēng)險導(dǎo)致經(jīng)銷商與企業(yè)合作非常小心，唯恐自己選擇銷售不暢的產(chǎn)品而導(dǎo)致自己的資金被套牢；其次衛(wèi)浴經(jīng)銷商一般只在自己的核心城市自己開店，下一級城市的門店通常由下線的分銷商投資經(jīng)營，而大部分經(jīng)銷商在招商能力上比較薄弱，下線分銷商也不愿意跟廠家代理商合作。