穿著一件既古典又時尚的黑色綢布衫，鼎盛絲綢有限公司（下稱“鼎盛絲綢”）董事長吳建華舉手遞來一張名片，名片上用古雅的字體寫著——“上久楷”，下方標注“創(chuàng)始于1889年”，旁邊則是個時尚的英文商標：“saintjoy”。
　　
　　在江蘇省蘇州市吳江區(qū)盛澤鎮(zhèn)，這個云集了數千家紡織企業(yè)的江南古鎮(zhèn)，鼎盛絲綢只是其中一家，但它又有些不一樣，不久前，它的上久楷系列宋錦產品引起了外交部的注意。
　　
　　吳建華對記者透露，近期，鼎盛絲綢與外交部的采購洽談正在緊密鑼鼓地進行中，而未來作為“國禮”的絲綢產品的樣品、報價也都已經發(fā)到了北京。
　　
　　不僅如此，作為中國國際航空股份有限公司（下稱“國航”）VIP專用禮品，上久楷宋錦系列產品已走向全世界。今年6月24日，它不僅亮相第四屆國際資本峰會，明年3月，它還將入駐法國巴黎香榭麗舍大街的中法精品館。
　　
　　上久楷所在的盛澤鎮(zhèn)，是世界紡織業(yè)中心，這里有競爭白熱化的紡織企業(yè)群體。多從一線干起的紡織企業(yè)老板們，往往大熱天與工人一起在車間琢磨業(yè)務，并習慣于像喝啤酒一樣干掉進口紅酒。
　　
　　這也讓從名片到穿著，處處散發(fā)著“文化味”的吳建華顯得與眾不同，盛澤鎮(zhèn)當地一位官員對記者說，吳建華是盛澤鎮(zhèn)上最有商業(yè)頭腦的企業(yè)家之一。
　　
　　鼎盛絲綢是如何從賣面料為主的絲綢廠逐步升級成代表“東方奢侈品”的供應商，它又是如何吸引到外交部等高端政商群體的目光？
　　
　　絲綢廠逆襲
　　
　　自古以來，盛澤鎮(zhèn)就是絲綢名鎮(zhèn)，進入工業(yè)時代之后，這里更成為絲綢產品的核心產地。鼎盛絲綢就是很多工廠中的一家，以織造和銷售絲綢面料為業(yè)。
　　
　　上世紀90年代是絲綢行業(yè)的巔峰時期。盛澤鎮(zhèn)所在的吳江，當時每年真絲綢面料產量達6000萬米，占據全國六分之一份額。但高峰過去便是下滑，絲綢行業(yè)從那時開始走下坡路，市場趨于萎縮的同時，產業(yè)向其他地方轉移的趨勢也日漸明顯。
　　
　　吳建華對記者分析，到了最近幾年，勞動力成本大幅上升，原料成本不斷上漲，蠶絲價格今年已經高達每噸40萬元以上，兩者重壓之下，所耗費的流動資金大筆增加，但銀行融資成本又非常高，幾個因素相疊加，絲綢業(yè)銷售額雖然增長，但利潤卻少了。
　　
　　絲綢質地嬌貴，屬于小眾產品，絲綢的總體市場需求趨于萎縮，絲綢廠日子不好過。
　　
　　近年來化纖紡織行業(yè)快速發(fā)展，也吸引走了大量工人，目前在盛澤鎮(zhèn)，用人綜合成本每月超過4000元，相比于化纖紡織行業(yè)，盛澤鎮(zhèn)的絲綢業(yè)已經非常弱勢。
　　
　　吳建華說，目前吳江絲綢年產量只有1500萬米左右，且還在持續(xù)減少中，而在另一傳統(tǒng)絲綢之都浙江湖州，近些年來也有很多生產低端絲綢的小廠關閉或者轉業(yè)。
　　
　　正是在白熱化競爭中，吳建華開始想出路。面對絲綢產業(yè)市場逐漸萎縮、生產成本居高不下的現(xiàn)實，吳建華把目光放在終端產品上——不僅要出售面料，而且也要出售終端消費品。
　　
　　與國航的接觸，點燃了吳建華的靈感。通過托人介紹，吳建華與國航接上了頭，希望能給他們供應一些絲綢產品，國航方面則提出了三個要求：要有文化底蘊、要時尚、要實用。
　　
　　吳建華回到蘇州后就圍繞這個客戶需求行動起來，一些要素逐漸進入了他的視野。
　　
　　蘇州有傳承千年的“宋錦”絲綢制作工藝。但隨著時代變遷，繁復的手工織造和昂貴的生產成本，使宋錦很少再有市場，成了一個活化石，但宋錦的文化底蘊是毋庸置疑的。
　　
　　面料是鼎盛絲綢的優(yōu)勢。通過人工精心的修飾和數碼技術的織造，鼎盛絲綢增加了了宋錦的花型，圖案精美且更時尚。
　　
　　2009年，吳建華收購了經營不善的國有企業(yè)蘇州東吳絲綢廠，東吳絲綢廠的前身是清代的“上久楷綢布莊”，“上久楷”這個古雅的字號也因收購而被激活。
　　
　　接下來是向終端產品進軍。鼎盛絲綢逐漸設計生產出宋錦手提包、宋錦床上用品、宋錦錢包等多種產品。目前，鼎盛絲綢生產上千種終端消費品，包括高級男女手提包、錢包、領帶、時裝、家紡、藝術品等。
　　
　　文化底蘊和實用性，都實現(xiàn)了。
　　
　　“中國的愛馬仕”
　　
　　“紡織行業(yè)競爭太厲害，什么東西做得好就一哄而上，很快就打價格戰(zhàn)、做濫掉。我必須得避開這個陷阱，因此要走向高端化、最高端化�！眳墙ㄈA說。
　　
　　設計方面，吳建華在意大利創(chuàng)立了設計工作室，同時在法國聘請了設計師，以求讓宋錦保持高貴典雅的屬性同時，加入時尚感。手提包等產品在意大利讓工藝大師手工打版，以保障品質，最后一部分放在歐洲生產，一部分放到中國來生產。
　　
　　“讓意大利人設計，成本還可以，沒有一般人想的那么貴。”吳建華一邊指著手機上意大利方面發(fā)來的設計圖一邊說道。
　　
　　意大利方面設計好之后，鼎盛絲綢再向客戶調研、征求意見，最后反饋回去、定稿。
　　
　　這些都已經初見成效。
　　
　　如今看來，鼎盛絲綢與國航的合作成為其奠定市場高度的戰(zhàn)略之舉，自從產品被用作國航VIP禮品之后，鼎盛絲綢與“上久楷”的口碑漸漸傳開來。
　　
　　中國企業(yè)家俱樂部6月在法國的一個交流會上，愛國者集團馮軍在向法國政商界群體介紹中國的品牌時，特別點名讓吳建華站起來讓大家認識一下。
　　
　　馮軍說：“這將是中國的愛馬仕�！眳墙ㄈA則在會場交流時間，趁機將幾個宋錦小手袋贈送給法國前總理拉法蘭、歐洲央行前行長特里謝等高層人士，并引起了他們的興致。
　　
　　鼎盛絲綢終端消費品帶來的利潤，已經超過絲綢面料，這可以視為轉型的轉折點。
　　
　　在吳建華看來，實體店是一種很好的產品、品牌推廣方式。“包括加盟店在內，我們現(xiàn)在在國內有40家實體店。”吳建華說。
　　
　　今年，吳建華則計劃隨“愛國者國貨精品聯(lián)盟”在法國巴黎香榭麗舍大街開店，在吳看來，進軍巴黎的核心目的不在于銷售多少產品，而在于給品牌形象定位、擴大影響力。
　　
　　“國內的領導、旅游者到法國，都會去逛香榭麗舍大街，我們在那邊設店，影響力大不一樣，反倒會增加國內的銷售。這比花錢做廣告劃算多了�！眳墙ㄈA說。
　　
　　鼎盛絲綢在美國、法國等繁華都市進行的一系列推廣，引發(fā)了中國駐外機構人員的注意，他們覺得挺能代表中國文化的。
　　
　　吳建華對本報記者透露，目前外交部感興趣的上久楷系列宋錦產品樣本和報價，都已經發(fā)到了外交部。
　　
　　至于未來,會不會引來一陣跟風熱潮，吳建華說，“我賣1萬元，你們在幾百元上爭，跟我就沒什么關系了。”