一家擁有優(yōu)秀營(yíng)業(yè)狀況的門店是一定是具備市場(chǎng)意識(shí)的公司，會(huì)密切關(guān)注市場(chǎng)因素的變化而調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針，門店型企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常受到各種內(nèi)外因素的質(zhì)約，常規(guī)來(lái)說(shuō)，能造成顧客變動(dòng)的因素有三種，即收入變動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)及替代品的變動(dòng)，這三種變動(dòng)均對(duì)門店的運(yùn)營(yíng)起著關(guān)聯(lián)作用，本文從影響銷售變動(dòng)的角度來(lái)推理分析門店的運(yùn)作模式。

    先看一下顧客收入的變動(dòng)帶來(lái)的影響，在經(jīng)營(yíng)中必須要了解到目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)資金來(lái)源的薪資水平，了解這個(gè)因素我們先來(lái)認(rèn)識(shí)一下商品的高、低檔之稱。所謂的高檔低檔商品并非是由定價(jià)關(guān)聯(lián)的，而是與顧客的收入有直接關(guān)聯(lián)的，例如一種商品銷量隨著顧客的收入增加而增加時(shí)，則此類商品歸為高檔用品，因?yàn)槭穷櫩褪杖脒_(dá)到一定層次時(shí)才會(huì)產(chǎn)生的消費(fèi)。反之，當(dāng)一種物品的銷量隨著顧客收入增長(zhǎng)而降低或隨著顧客收入降低而增長(zhǎng)，則該商品就屬于低檔商品，此類商品是顧客購(gòu)買行業(yè)中最沒(méi)有忠誠(chéng)度的商品，是隨時(shí)會(huì)被拋棄的類型。

    [例]A門店位于某二線城市，開(kāi)業(yè)有兩年多，定位是中低檔為主，剛營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)憑借優(yōu)惠的價(jià)格力度迅速在城內(nèi)打開(kāi)了市場(chǎng)，但一年后經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)額在不斷下降，老客戶在陸續(xù)流失，為了挽回銷售額A門店每周都會(huì)開(kāi)展大型的換購(gòu)、買贈(zèng)及折扣活動(dòng)，但銷量并沒(méi)有太好的起色，在堅(jiān)持了3個(gè)月后，A門店只好貼出了店面轉(zhuǎn)讓的通知。

    上面這個(gè)案例是一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象，很多經(jīng)營(yíng)者都會(huì)有類似的經(jīng)歷，好好的門店開(kāi)著開(kāi)著顧客就流失了，于是經(jīng)營(yíng)者嘗試從服務(wù)質(zhì)量提升、開(kāi)展促銷活動(dòng)來(lái)挽回銷量，不過(guò)這種方式往往事與愿違，主要原因就是經(jīng)營(yíng)者的分析中缺少了顧客收入變動(dòng)因素，即顧客收入變化后對(duì)商品購(gòu)買的變化；由此可見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)者在門店運(yùn)作中，要始終做好顧客的調(diào)研工作，除了顧客對(duì)服務(wù)、購(gòu)物環(huán)境、商品的要求外，還必須切實(shí)做好顧客的收入變動(dòng)跟蹤，消費(fèi)群的收入變動(dòng)會(huì)直接影響到顧客的選擇來(lái)源，做好當(dāng)?shù)仡櫩褪杖胱儎?dòng)情況，及時(shí)對(duì)銷售的商品或服務(wù)進(jìn)行相應(yīng)升級(jí)，能最大化的減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是最好的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方式。

    除了顧客收入變動(dòng)，商品價(jià)格的變動(dòng)也影響著銷量的變化，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，價(jià)格的變動(dòng)是能引起顧客消費(fèi)變化的重要困素；在經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋中，一種商品的價(jià)格變動(dòng)會(huì)相應(yīng)的帶來(lái)顧客的反應(yīng)，例價(jià)格調(diào)低通常會(huì)帶來(lái)較大的顧客購(gòu)買率，但價(jià)格變動(dòng)必須要結(jié)合第一條原理，價(jià)格變動(dòng)是基于顧客收入水平變動(dòng)的前提下，即如果顧客的收入水平有增長(zhǎng)的變動(dòng)時(shí)，調(diào)低價(jià)格的方式顯然是不合適的，這也是為什么很多促銷活動(dòng)沒(méi)有得到實(shí)效的原因之一，價(jià)格變動(dòng)的時(shí)機(jī)一般會(huì)選在目標(biāo)顧客收入變動(dòng)的前提下，這段時(shí)間受金融危機(jī)與通貨膨脹影響，顧客的收入出現(xiàn)了效益背反現(xiàn)象，此時(shí)的顧客往往更青睞于同價(jià)質(zhì)量?jī)r(jià)格偏低的商品，所以，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)睦�用價(jià)格調(diào)整杠桿來(lái)迎合顧客的實(shí)際消費(fèi)要求指數(shù)。

    戰(zhàn)略性虧損也是價(jià)格變動(dòng)的一種延伸的戰(zhàn)略性模式，如今，戰(zhàn)略性虧損的已經(jīng)成為成熟企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的利器，很多品牌門店在進(jìn)入某一新區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)時(shí)，會(huì)利用戰(zhàn)略性虧損來(lái)最大化獲取消費(fèi)者，惡性搶占市場(chǎng)并打擊競(jìng)爭(zhēng)同行，憑借對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的準(zhǔn)確預(yù)期，形成區(qū)域內(nèi)品牌影響地位，在達(dá)到市場(chǎng)平穩(wěn)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被迫停業(yè)后，再通過(guò)緩步溢價(jià)來(lái)提升利潤(rùn)。

    最后一種因素是替代品的變動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)條件下，門店必須要明白自有物品的可替代品類，即顧客有可能尋找的另外一種品類來(lái)代替現(xiàn)有商品。

　　從品項(xiàng)上來(lái)看，替代品包含同行業(yè)其它品類替代和不相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品替代。經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，要學(xué)會(huì)將替代品類進(jìn)行歸整，并密切觀注替代品的市場(chǎng)變動(dòng)情況給予相應(yīng)的應(yīng)對(duì)政策，通常情況下，替代品的價(jià)格、活動(dòng)、宣傳等任何變動(dòng)都可能會(huì)使門店流失掉一批顧客，所以，做為經(jīng)營(yíng)者要將替代品納入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行列。

    經(jīng)營(yíng)中使用的會(huì)員制模式也要考慮到顧客變動(dòng)的因素，會(huì)員制經(jīng)營(yíng)要完全結(jié)合顧客的收入情況來(lái)制定，即當(dāng)大部份會(huì)員客的年收入在4萬(wàn)左右時(shí)，商品的品類要滿足此檔顧客群，若主要會(huì)員的收入提升至5萬(wàn)元時(shí)，商品必須進(jìn)行更新?lián)Q代，滿足此時(shí)顧客的消費(fèi)能力，否則必然被顧客所拋棄。

    門店類企業(yè)的運(yùn)作因?yàn)橹苯用嫦蚪K端顧客，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)也就要求更加快速，現(xiàn)代市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃的需求日趨增長(zhǎng)，迫使經(jīng)營(yíng)者向系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變；門店經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)掌握不同的經(jīng)營(yíng)思路，利用不同的分析工具來(lái)研究經(jīng)營(yíng)策略的方向，做到更加有針對(duì)性的迎合消費(fèi)者，才會(huì)讓自已的競(jìng)爭(zhēng)增加勝算的可能。