廠商合作的關(guān)鍵是什么？有一支好產(chǎn)品，找個(gè)好的經(jīng)銷商，好好的做市場(chǎng)，這都是廠家人員比較理想化的想法，好的產(chǎn)品有了，好的經(jīng)銷商也找到了，但是合作起來(lái)的種種摩擦，讓經(jīng)銷商失去了起初的激情和動(dòng)力，市場(chǎng)操作敷衍了事，誰(shuí)之過(guò)？是經(jīng)銷商的思路有了問(wèn)題嗎？是的，肯定有這方面的因素，但只是這樣嗎？經(jīng)銷商的短期沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)懈怠了嗎？我想不單單是都是經(jīng)銷商的問(wèn)題。廠商人員和經(jīng)銷商的溝通是否順暢，是否為經(jīng)銷商的心門打開(kāi)，有信心、信念的做下去，也是廠家城市經(jīng)理的問(wèn)題，激活經(jīng)銷商的心智才能開(kāi)啟渠道之門，因?yàn)榻?jīng)銷模式，畢竟主要依托經(jīng)銷商去做市場(chǎng)，廠家起到的輔助作用，恰恰對(duì)與經(jīng)銷商的溝通確是分外重要。激發(fā)經(jīng)銷商的積極性不僅僅是需要用“蘿卜式”管理的物質(zhì)、政策刺激，還需要很多情感的互動(dòng)也能開(kāi)啟他們的心門，推動(dòng)合作的進(jìn)展。如何開(kāi)啟經(jīng)銷商的心智，筆者淺談自己的看法，不到之處，請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士指正。
　　
　　告訴經(jīng)銷商結(jié)果，更需要重點(diǎn)宣導(dǎo)過(guò)程
　　
　　這個(gè)問(wèn)題可能一般的廠家都知道，都知道這支產(chǎn)品很好，很對(duì)市場(chǎng)，是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，好好做肯定會(huì)賺錢。然后講個(gè)故事，A市場(chǎng)經(jīng)銷商做這個(gè)產(chǎn)品半年的時(shí)間賺了100萬(wàn)，諸如此類。但當(dāng)經(jīng)銷商關(guān)注怎么做的時(shí)候，廠家人員卻在打太極了。或簡(jiǎn)而言之，沒(méi)有說(shuō)到重點(diǎn)或有意回避。其實(shí)在招商的過(guò)程中遇到這樣的情況，經(jīng)銷商就會(huì)底氣不足而放棄這個(gè)市場(chǎng)。倘若那個(gè)經(jīng)銷商自己心里清楚如何運(yùn)作，也有信心自己“孤軍奮戰(zhàn)”，那么這個(gè)廠家的經(jīng)理日后在這個(gè)市場(chǎng)上和這個(gè)經(jīng)銷商打交道相信話語(yǔ)權(quán)會(huì)很低，因?yàn)槟銢](méi)有為經(jīng)銷商提供什么好的營(yíng)銷思路，經(jīng)銷商一開(kāi)始就沒(méi)把你放在眼里。那么怎么做算比較妥當(dāng)呢，筆者認(rèn)為，在告訴經(jīng)銷商這個(gè)產(chǎn)品有前景和發(fā)展的時(shí)候是很重要，是讓經(jīng)銷商感興趣和有信心，但是這是不夠的，具體怎么去做能賺錢，能獲取收益更快，市場(chǎng)建設(shè)更穩(wěn)固，不被競(jìng)品擠壓，做長(zhǎng)久賺錢的生意其實(shí)經(jīng)銷商心底更關(guān)心，雖然口上有的經(jīng)銷商不說(shuō)。廠家人員需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行過(guò)程的分析，例如前期我們做市場(chǎng)鋪市，做什么樣的工作，進(jìn)什么樣的門店，預(yù)期銷售是多少，通過(guò)做買贈(zèng)、贈(zèng)飲、兌獎(jiǎng)?lì)A(yù)期會(huì)產(chǎn)生什么樣的銷量，除去人員、物流等費(fèi)用，經(jīng)銷商第一階段的收益是什么樣的。需要具體數(shù)據(jù)化的東西。經(jīng)銷商自己算算這筆賬也就有了心術(shù)了。心門會(huì)慢慢打開(kāi)，也會(huì)和你配合著進(jìn)行這個(gè)新產(chǎn)品的推廣，因?yàn)樗�能算出�?lái)的希望，即使不一定和預(yù)算的一樣，但總比你談“那遙遠(yuǎn)的故事”更讓經(jīng)銷商感覺(jué)靠譜。這樣的過(guò)程會(huì)讓經(jīng)銷商的心門打開(kāi)，他的心門打開(kāi)，意味著敢去做市場(chǎng)，渠道之門才可能會(huì)打開(kāi)。
　　
　　市場(chǎng)的操作方案商量著來(lái)，別讓對(duì)方有被“壓迫感”
　　
　　有人說(shuō)現(xiàn)在的廠大欺商，但不管你多大的廠家總還是需要和經(jīng)銷商有個(gè)平等的溝通，因?yàn)楫吘故墙?jīng)銷模式，對(duì)與中型企業(yè)更是需要和經(jīng)銷商進(jìn)行平衡的溝通，廠家的方案執(zhí)行，市場(chǎng)的操作也不要自己?jiǎn)畏秸J(rèn)為怎么樣就必須怎么樣，最起碼需要和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，首先讓他知曉是怎么個(gè)回事，把市場(chǎng)執(zhí)行方案說(shuō)的明白些。很多廠商矛盾，并不是誰(shuí)不去支持誰(shuí)，更多的是溝通不暢，認(rèn)為此方案必須執(zhí)行而疏于溝通，結(jié)果很多經(jīng)銷商對(duì)方案一知半解，反而產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)，其實(shí)對(duì)與一個(gè)廠家制定的市場(chǎng)方案80%還應(yīng)該是合理的，經(jīng)銷商能夠贊同的。缺少的就是給經(jīng)銷商溝通，商量怎么去執(zhí)行。單方的強(qiáng)勢(shì)，讓經(jīng)銷商感到莫名的壓迫感，哪里有壓迫，哪里就有反抗，所以無(wú)論你的方案是夠可行，你的單方強(qiáng)勢(shì)溝通可能讓經(jīng)銷商的心門就關(guān)上了，沒(méi)有激情只有不滿和情緒。
　　
　　談去按方案執(zhí)行做好，可能嗎？正面商量式的溝通，可以讓雙方感到是對(duì)等的，一起在商量做事情。心理上，經(jīng)銷商也是舒服的，對(duì)與方案上的有些不同意見(jiàn)，恰好有可以商量下選個(gè)折中的好辦法，這樣認(rèn)可的東西，才會(huì)有好的執(zhí)行，才會(huì)談到執(zhí)行力的問(wèn)題，不認(rèn)可的東西，談何執(zhí)行力，執(zhí)行起來(lái)了也不會(huì)給力。
　　
　　多了解市場(chǎng)真相，和經(jīng)銷商談事情更容易
　　
　　沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)銷商不喜歡協(xié)助他做市場(chǎng)的人，多為經(jīng)銷商解決市場(chǎng)上的實(shí)際問(wèn)題，再和經(jīng)銷商溝通事情的時(shí)候會(huì)很更順暢，平時(shí)不去市場(chǎng)走訪，不了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，就坐下來(lái)和經(jīng)銷商指指點(diǎn)點(diǎn)高談闊論，“指點(diǎn)迷津”，經(jīng)銷商表面堆笑迎合其實(shí)也不會(huì)真心和你去討論怎么去做市場(chǎng)，內(nèi)心也是反感的。這樣的溝通也是無(wú)效的，更不利于廠家經(jīng)理去做市場(chǎng)的推進(jìn)。了解市場(chǎng)，了解操作中的問(wèn)題和機(jī)會(huì)才能和經(jīng)銷商進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)問(wèn)題的“交心對(duì)話”經(jīng)銷商才會(huì)和你真正意猶未盡，你為他出主意，他為你做市場(chǎng)。激活經(jīng)銷商的心智是你為他著想了多少？對(duì)他負(fù)責(zé)與否？了解市場(chǎng)真相的建議才是有效的建議，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的調(diào)研和了解的建議是不負(fù)責(zé)任的建議，經(jīng)銷商自然不會(huì)聽(tīng)任和采納。
　　
　　精神上的激勵(lì)，讓經(jīng)銷商有成就感
　　
　　對(duì)與經(jīng)銷商管理中的大棒和蘿卜政策，每個(gè)銷售人員都熟悉和了解，甚至是使用的游刃有余，但是除了給予經(jīng)銷商利誘以外，對(duì)與經(jīng)銷商做的很好的地方，需要給予善意真誠(chéng)的贊美和激勵(lì)，肯定經(jīng)銷商的成績(jī)，讓其感到被認(rèn)同感和滿足感，對(duì)與廠商合作來(lái)說(shuō)，推動(dòng)工作的又一潤(rùn)滑劑，可能很多人都會(huì)說(shuō)，這個(gè)是個(gè)做銷售的都會(huì)，都懂，但是你的鼓勵(lì)假嗎？是奉承嗎？真正的激勵(lì)是說(shuō)出經(jīng)銷商做出好的緣由來(lái)，有理有據(jù)，并給予褒揚(yáng)和認(rèn)同，提出探討和學(xué)習(xí)，讓經(jīng)銷商將他的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)，用在操作市場(chǎng)上，再次激活他的心門，讓其精神大增，有所作為，愉悅而作，深感做其產(chǎn)品的快樂(lè)感。并將這種情緒傳染給他的銷售團(tuán)隊(duì)。
　　
　　激活經(jīng)銷商心智，開(kāi)啟合作之門，不僅僅是需要蘿卜+大棒的策略去推進(jìn)，同時(shí)也需要用情感上的微動(dòng)作和實(shí)力說(shuō)服來(lái)打動(dòng)經(jīng)銷商推動(dòng)廠商合作的友好與進(jìn)展。