6、互利免費(fèi)

　　這種免費(fèi)是指企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，在使消費(fèi)者受益的同時(shí)，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進(jìn)收費(fèi)產(chǎn)品銷售。

　　筆者四年前為一家燈具企業(yè)做營(yíng)銷推廣，由于企業(yè)規(guī)模較小，又是后入行的新人，資源非常有限，傳播費(fèi)用更是很少。企業(yè)老板恨不得能免費(fèi)做廣告。當(dāng)時(shí)我就想：誰(shuí)都想免費(fèi)，可是誰(shuí)來(lái)付費(fèi)呢。而后突然想到，既然商家和消費(fèi)者雙方都想免費(fèi)，那么可不可以讓雙方利益交換，達(dá)到相互免費(fèi)呢？ 

　　最終我想到了在居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時(shí)寫有一段街道辦事處提供的公益宣傳語(yǔ)，最后融合加入企業(yè)的廣告語(yǔ)。而后聯(lián)系各區(qū)街道辦事處協(xié)助張貼，效果非常理想。又找到了聯(lián)合推廣的合作伙伴——一家地板銷售企業(yè)，最終我們自身沒(méi)花一分錢。因?yàn)榧婢邔?shí)用功能，廣告又很含蓄，同時(shí)做好了各方的協(xié)調(diào)工作，因此，推廣時(shí)幾乎沒(méi)有受到阻礙，成效很明顯。近些年樓貼的傳播方式開(kāi)始被大家應(yīng)用，但是露骨的廣告意圖越來(lái)越受到大家的反感，慢慢使這種互利雙贏的傳播方式失去價(jià)值。但是這僅僅是筆者提出的一個(gè)拋磚引玉的案例，只要思維夠開(kāi)闊、敏銳，還會(huì)有很多類似的傳播方式。

　　筆者也曾經(jīng)策劃過(guò)讓移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商推出短信廣告的業(yè)務(wù)，操作模式是和愿意發(fā)送廣告的用戶簽訂協(xié)議，而后用戶發(fā)送的每條短信或彩信前面會(huì)加一條廣告圖片或文字，為同一短信接收者發(fā)送的短信其廣告不重復(fù)（全部廣告發(fā)送后進(jìn)入循環(huán)發(fā)送），而這樣的用戶發(fā)送短信只需要花費(fèi)原費(fèi)用的50%——70%，用戶也可以選擇特定的短信不添加廣告，這樣的短信則正常收費(fèi)，自由度很高。這對(duì)于短信發(fā)送大戶，尤其是年輕人、學(xué)生來(lái)說(shuō)還是具有很大誘惑力的，而這些用戶對(duì)應(yīng)的多為銷售時(shí)尚或電子類產(chǎn)品的商家，采用這種傳播方式也很適合，是一種典型的互惠互利的傳播形式，但是由于技術(shù)與相關(guān)政策的壁壘，導(dǎo)致計(jì)劃中途廢止，但筆者相信，未來(lái)這種模式在環(huán)境成熟時(shí)一定會(huì)產(chǎn)生。

　　不僅企業(yè)與消費(fèi)者之間可以互利免費(fèi)，企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式，比如現(xiàn)在一些洗衣機(jī)生產(chǎn)者在說(shuō)明書(shū)中推薦使用某某洗衣粉或洗滌液，而洗衣粉生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機(jī)或其他產(chǎn)品等。這種互利形式使雙方都可以免費(fèi)得到廣告宣傳的機(jī)會(huì)，而這種建立于雙方品牌影響力基礎(chǔ)之上的相互背書(shū)式推薦宣傳的效果又遠(yuǎn)勝過(guò)硬性廣告?zhèn)鞑ァ?

　　7、免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁

　　這種轉(zhuǎn)嫁就是讓別人花錢提供免費(fèi)產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費(fèi)者相同但彼此不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是互補(bǔ)關(guān)系的客戶進(jìn)行合作，在連接客戶與消費(fèi)者的過(guò)程中，將自己融入其中，達(dá)到免費(fèi)促銷自身商品的目的。這種免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁的形式要注意，不要為別人做嫁衣，同時(shí)也不可過(guò)于喧賓奪主，那樣很難找到愿意合作的伙伴，此時(shí)一個(gè)精妙的計(jì)劃就很重要。

　　通用汽車下屬的一家4S店曾經(jīng)出色的搞過(guò)一次消夏賞車晚會(huì)。起因是在新聞上看到當(dāng)?shù)匾晃黄嫒�，可�?秒鐘喝掉一杯啤酒，5秒鐘喝掉一瓶啤酒，其宣稱不久將挑戰(zhàn)3秒鐘喝掉一瓶啤酒的世界紀(jì)錄。于是這家4S點(diǎn)邀請(qǐng)這位奇人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)表演。在自家展廳及門前舉行晚會(huì)，邀請(qǐng)車主及潛在購(gòu)買者參加。同時(shí)找到了一家啤酒廠，一家汽車裝飾店，一家地產(chǎn)公司進(jìn)行合作。 

　　4S店因?yàn)榻?jīng)常和媒體打交道，發(fā)布廣告，因此借助客情關(guān)系，加之奇人挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄的由頭，獲得了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的一個(gè)10秒新聞關(guān)注及廣播電臺(tái)2次跟蹤報(bào)道的機(jī)會(huì)，而后以這些籌碼來(lái)找合作客戶。當(dāng)晚舉行啤酒大賽與汽車知識(shí)問(wèn)答比賽等活動(dòng)。啤酒廠提供飲品，火鍋城成本價(jià)提供燒烤及制作，汽車裝飾美容店提供獎(jiǎng)品，地產(chǎn)公司則負(fù)責(zé)前期的宣傳品印制與郵寄工作，同時(shí)共享了地產(chǎn)公司與汽車4S店目標(biāo)相同的客戶資源。相對(duì)的，各合作企業(yè)都可以在現(xiàn)場(chǎng)擺放展板、發(fā)放宣傳品、優(yōu)惠券等，同時(shí)又獲得在電視臺(tái)與廣播電臺(tái)曝光的機(jī)會(huì)。整個(gè)活動(dòng)這家4S店僅花費(fèi)不足千元，卻紅紅火火的招待了消費(fèi)者，同時(shí)也大作了一次廣告，皆大歡喜。堪稱轉(zhuǎn)嫁免費(fèi)宣傳的經(jīng)典。

　　8、免費(fèi)吸引人氣

　　現(xiàn)在是一個(gè)眼球資源稀缺的時(shí)代，能夠網(wǎng)羅到消費(fèi)者的眼球就意味著財(cái)富，因此，對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)，吸引到消費(fèi)者的眼球后在把這些關(guān)注的目光出售給廣告客戶，成了現(xiàn)在報(bào)刊和網(wǎng)站基本的盈利模式，但是現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，這種模式已經(jīng)不僅限于報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，企業(yè)完全可以根據(jù)具體情況進(jìn)行創(chuàng)新。

　　美國(guó)“廁所大王”在美國(guó)為市民免費(fèi)提供幾百個(gè)移動(dòng)廁所，而后在衛(wèi)生間墻壁上張貼廣告，市民免費(fèi)使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂(lè)意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。

　　這種形式在B2C的市場(chǎng)模式下通過(guò)創(chuàng)新同樣可以實(shí)現(xiàn)。百事可樂(lè)公司與電玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的游戲，作為購(gòu)買飲料的附贈(zèng)品或獎(jiǎng)品免費(fèi)送給顧客，年輕人在有趣的游戲中無(wú)形接收了各種百事可樂(lè)的廣告信息。事后調(diào)查顯示，這款免費(fèi)游戲?qū)Π偈驴蓸?lè)的品牌親和力、知名度，產(chǎn)生了積極的影響與提高。

　　9、免費(fèi)獲得綜合收益

　　采取免費(fèi)營(yíng)銷的企業(yè)其思路必須要拓寬，要知道，不僅僅免費(fèi)就是為了促銷商品，如果那樣將無(wú)法發(fā)揮免費(fèi)的更大作用，其為企業(yè)所帶來(lái)的價(jià)值也非常有限。其實(shí)免費(fèi)還可以獲得很多間接的收益，比如品牌知名度的提升、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)等。這樣思考不僅擴(kuò)大了免費(fèi)的價(jià)值，同時(shí)擴(kuò)寬了我們的思路，使實(shí)施方法更多樣，更巧妙。

　　Google就采用了一種為使用者免費(fèi)提供電話查號(hào)的服務(wù)，讓美國(guó)的用戶不再需要花錢去查號(hào)，只要在google上就可以免費(fèi)快捷的查到號(hào)碼。因此用戶非常愿意使用，用戶數(shù)量多到驚人的程度。而google的收益呢？它不僅僅收貨了大量點(diǎn)擊率帶來(lái)的廣告收益與更大的知名度，更重要的是獲得了要是找調(diào)查公司需要花上千萬(wàn)美元才能獲得的數(shù)據(jù)資料，這些資料是google下一步打算進(jìn)軍手機(jī)語(yǔ)音搜索市場(chǎng)所必須的。

　　總之，免費(fèi)作為一個(gè)具有極強(qiáng)包容力與擴(kuò)張力的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，只要我們思路夠奇特，構(gòu)思?jí)蛐路f，就有機(jī)會(huì)以免費(fèi)作為杠桿，開(kāi)啟市場(chǎng)的黃金之門。

　　最后，提醒一下打算實(shí)施免費(fèi)策略的企業(yè)，在采取行動(dòng)前有以下三點(diǎn)需要注意：首先，想設(shè)計(jì)謀劃出一個(gè)理想的免費(fèi)模式，思考的方式就顯得非常重要，如果以如何賺錢，賺更多的錢的角度進(jìn)行思考將很難產(chǎn)生出優(yōu)秀的免費(fèi)模式。正確的做法是企業(yè)必須從利人的角度進(jìn)行思考，想一想能為顧客提供什么價(jià)值，如何提供這些價(jià)值。以這樣利人的思維進(jìn)行思考，接下來(lái)利己的模式就自然出來(lái)了。

　　第二，審視一下自己的產(chǎn)品，無(wú)論是免費(fèi)產(chǎn)品還是主銷產(chǎn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)一定要過(guò)硬，否則在精妙的免費(fèi)營(yíng)銷策略也無(wú)法有力、持久地推動(dòng)銷售，甚至可能弄巧成拙，這一點(diǎn)要引起商家的重視。

　　第三，實(shí)施免費(fèi)營(yíng)銷時(shí)雖然是一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面的手段，但是卻必須站在戰(zhàn)略的高度統(tǒng)籌布局，否則，一個(gè)單純的點(diǎn)子是無(wú)法帶來(lái)成功的。免費(fèi)——一個(gè)多么具有誘惑力，又讓人激動(dòng)的詞匯，我們把它精心地烹飪成一道佳肴美味，呈獻(xiàn)給客戶與消費(fèi)者，一起來(lái)分享這場(chǎng)皆大歡喜的宴席。