軟硬兼施

　　李總對對朋友說：“我要把鞋營銷做出不同的味來！” 李總深知，要改變競爭格局，必須做出與眾不同的策略，搶占老大的優(yōu)越市場地位，這時(shí)，他突然想到了“地利留客，店大聚客”。

　　06年初，李總開始擴(kuò)張店面把原來的40平方米的店面擴(kuò)張到110平方米，合同一簽就是4年，相對享受了房東給予的租金優(yōu)惠，硬件升級后，李總忽然發(fā)現(xiàn)，價(jià)格促銷戰(zhàn)只是一種營銷手段，或許偶爾用用有一定的效果，但市場的不斷變化會改變競爭的方向，未來的競爭將是集成因素的競爭，因此，不能忽視門店軟件的開發(fā)，引進(jìn)人才，加強(qiáng)管理成為接下來連鎖專賣競爭的必要。

　　導(dǎo)購員就是店鋪的名片，李總把導(dǎo)購員由原來的3個(gè)增加到6個(gè)，實(shí)行店長負(fù)責(zé)制，同時(shí)也增加了導(dǎo)購員的福利（包括保險(xiǎn)、每年一次的旅游等），李總平時(shí)很關(guān)心員工，許多員工都愿意跟著李總干，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。06年底，有一個(gè)導(dǎo)購員的母親生病住院了，她的父親又早逝，家里沒人照顧母親，雖然是銷售旺季，李總依然給這個(gè)導(dǎo)購員放了一個(gè)星期的假，讓她悉心照料她的母親，期間，李總親自去醫(yī)院看望她的母親，并送去一千元的慰問金，她的母親感動得淚流滿面。后來她母親健康出院后，導(dǎo)購員把感恩的心化作了工作上的激情，滿腔熱情地投入到工作當(dāng)中，也深深地帶動了店里的每一個(gè)導(dǎo)購員。 

　　每年集團(tuán)公司總要推出一系列培訓(xùn)的課程，李總每次都是坐在前排，認(rèn)真聽課，作好筆記，積極與老師互動，加強(qiáng)印象。“只要是培訓(xùn)課，我都會認(rèn)認(rèn)真真的把培訓(xùn)內(nèi)容記下來，回去和我的店員們分享。”李總非常重視對員工的學(xué)習(xí)，因?yàn)橹挥袑W(xué)習(xí)才能適應(yīng)市場競爭的變化。

　　軟硬兼施后，李總的店鋪業(yè)績在高效的團(tuán)隊(duì)管理下，一路飚升。2006年李總的門店實(shí)現(xiàn)了盈利，銷售額做到了450萬元，坐上該縣鞋業(yè)銷售的第一把金交椅，隔壁的S因?yàn)榭砍岳媳緛碜鲣N售，經(jīng)受不住市場變化所帶來的競爭，門店業(yè)績每況愈下，只好在店前貼出轉(zhuǎn)讓信息，轉(zhuǎn)讓后，退縮到更不利競爭的商圈地段了。應(yīng)了那句話：“市場競爭，不進(jìn)則退”。這是生存和發(fā)展的硬道理。

　　圖略：經(jīng)過幾番競爭后，S失去了老大地位，退守次商圈

　　“獨(dú)舞者，不如與狼共舞，感謝S的參與，這種你追我趕的競爭氛圍成就了我，也成就了R在W縣的市場地位！”這就是李總心中感悟到的做鞋生意的味道。

　　專注成功

　　現(xiàn)在只要到了W縣的中街，就能看到提有R標(biāo)志的鞋袋。這時(shí)李總也聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，很快某知名鞋業(yè)品牌A的西安分公司負(fù)責(zé)人找到了他，A的政策利誘及品牌理念的吸引下，李總很快在商業(yè)街趁勢開了一個(gè)40平方米的A專賣店，A想一炮走紅，李總配合A的營銷戰(zhàn)術(shù)，用電視廣告輪番轟炸，這也是A一貫切入市場的營銷動作，然而這種做法在大城市很奏效，到了這里卻收效甚微。堅(jiān)持了一年，庫存堆積如山，積壓了近20萬元的資金。

　　與此同時(shí)，李總的浙江同地區(qū)老鄉(xiāng)，在西安代理了一個(gè)溫州鞋類品牌M，也找到了他，迫于面子，加之M的價(jià)格有優(yōu)勢，鞋款的時(shí)尚度又與S接近，李總就把M放在了A的專賣店里試銷，然而不僅沒有提高業(yè)績，門店銷量繼續(xù)下滑，李總苦撐了半年后，也就是2008年上半年，他放棄了這個(gè)店，也就放棄了這個(gè)兩個(gè)品牌。

　　事后，李總這樣反思自己：“做零售與做企業(yè)一樣，多品牌經(jīng)營操作得不好，會自己打自己，尤其是當(dāng)今全球金融危機(jī)的影響下，審慎經(jīng)營非常重要，人的一生把一件事持續(xù)做好就非常成功，所以，今后我要把R精耕細(xì)作，讓它持續(xù)冒尖，穩(wěn)定自己在W縣鞋業(yè)的第一市場地位。”

　　欣喜的是R在2008年突破了600萬元的銷售額，成為R集團(tuán)公司單店年度銷售冠軍店，在W縣無與能比。

　　回想起一路走來的經(jīng)營過程，李總這樣總結(jié)：連鎖專賣要經(jīng)營得成功，門店選址要好，要用大店聚人氣，要善于把握競爭信息，巧用價(jià)格戰(zhàn)，舍得用廣告造勢宣傳品牌，重視門店細(xì)節(jié)管理，用對員工的關(guān)心與學(xué)習(xí)來適應(yīng)市場的不斷變化，提高門店的服務(wù)能力，這樣顧客就會接受你，靠近你，信賴你。

　　挑戰(zhàn)未來

　　近幾年來，由于門店租金上漲、好的店鋪難求等諸多因素的影響下，單店贏利能力受到了很大的挑戰(zhàn)，一個(gè)皮鞋單間專賣店年銷售額超過600萬元，就是行業(yè)的排前的幾個(gè)品牌大店或集成店目前也是很難做到的，有句話說得好，失敗的理由有千千萬萬，成功的背后飽含努力的汗水和開悟的心智，市場是做出來的 ，不是吹出來的，李總就把市場做出與眾不同的味來了。

　　市場競爭越來越激烈，尤其是李總的店鋪承租到年底就快到期了，到時(shí)租金要翻倍漲，估計(jì)要30多萬元，費(fèi)用增加，門店運(yùn)營將面臨著新的挑戰(zhàn)，李總很自信地說：“現(xiàn)在市場競爭對門店管理的要求越來越高，經(jīng)營費(fèi)用也越來越大，許多人都抱怨鞋生意難做，我做了6年的鞋生意，我最真心的一句話還是，做鞋還真有味！”　

　　6年來的精耕細(xì)作，僅以110平米的R單體店，在城區(qū)人口不到三萬人的小縣城，創(chuàng)造了600多萬元的營業(yè)額，實(shí)現(xiàn)了凈利潤90多萬元，李總用一個(gè)浙江人的商業(yè)天才抒寫了“做好每一步、贏在每一步”的成功真諦。李總說他要用未來的高度來看現(xiàn)在的起點(diǎn)，凡事預(yù)則立，信心就利潤。八零后出生的李總，正值創(chuàng)業(yè)的激情年代，一米八個(gè)子的李總正揚(yáng)帆起航新征程，我們將拭目以待更好的重頭戲。