注：本文主要針對服裝行業(yè)，對其他品牌店鋪也有借鑒意義。

　　這年頭賣內(nèi)衣越來越不容易，當(dāng)進來的品牌和賣家越來越多，內(nèi)衣終端已經(jīng)徹底的從邊緣市場走向大眾產(chǎn)業(yè)，利潤很快持續(xù)的走低，許多店老板趕緊收拾舊山河，力求清掉庫存，甩手不干。

　　當(dāng)然，看問題必須是一分為二的看待，內(nèi)衣終端快速的走到利潤的邊緣，行業(yè)大環(huán)境固然逐漸惡化，但是把眼光縮小一些，在自己的區(qū)域范圍內(nèi)看內(nèi)衣終端的競爭，依然可以做到游刃有余，不信？請看本文的分析。

　　投入產(chǎn)出周期：保本第一

　　營銷是與時俱進的一項體系工程，任何模式在特定的環(huán)境下都有其歷史意義，當(dāng)這個歷史意義趕不上市場環(huán)境的變化速度時，我們就應(yīng)該思考，以往的模式是不是應(yīng)該變革了。

　　對于一線內(nèi)衣品牌的專賣店體系暫且不探討，他們的渠道體系結(jié)構(gòu)相對比較成熟，規(guī)模和數(shù)量都很多，牽一發(fā)而動全身，對于他們的渠道體系，是一種慢火加熱逐漸改變的過程。

　　而二三線內(nèi)衣品牌則不同，他們進入一個區(qū)域市場，往往要求短時間內(nèi)做到一定的業(yè)績指標，否則成本控制不住，就很容易走向持續(xù)的下滑局面，一旦不可收拾，退出區(qū)域營運是必然的。而要在區(qū)域取得好業(yè)績，對經(jīng)銷店老板的引導(dǎo)異常重要�？梢哉f，廠家的模式針對全國范圍可以是一體化的，但對于特定的區(qū)域經(jīng)銷店，運營的質(zhì)量完全要看個體店老板的能耐。

　　店老板運營單個品牌專賣店，首先要考慮投入產(chǎn)出的周期，這與自身的資金實力有很大的關(guān)聯(lián)，如果自己總共只有5萬塊，而開店前三個月的總費用（3 按1租、裝修、水電、人員工資、店頭宣傳、首批拿貨）在預(yù)算之內(nèi)，雖然在預(yù)算之內(nèi)，但這個風(fēng)險還得自我測評一下，這個測評，可以根據(jù)該品牌在隔壁縣城的經(jīng)營情況、本區(qū)域相應(yīng)街道同類檔次品牌內(nèi)衣門面經(jīng)營情況等因素計算，合理的風(fēng)險是必需的。

　　如果在合理的風(fēng)險之下依然難以達到盈虧平衡的狀態(tài)，那就意味著危險的到來。在危險期內(nèi)，最大的指標就是看能否保本，在這個周期內(nèi)，老板自身的收入可以先放下不計。

　　在保本問題解決之后，店老板首先可以緩一口氣，因為你可以思考下一個問題了：如何發(fā)展。

　　利潤率的增長空間：兩種情形的分析

　　店鋪保本，意味著可以安全的經(jīng)營，但不意味著風(fēng)險完全解除，店老板需要計算幾個數(shù)據(jù)：

　　固定成本：鋪租+水電+人員工資。這個里面依然先不要計算老板自己的收入。

　　毛利潤：銷售總額-進貨成本-固定成本。這是包括老板收入在內(nèi)的毛利潤，這個數(shù)據(jù)出來之后，店老板就可以掂量了，前幾個月銷售下來的情況，每個月是不是都在銷量遞增，遞增的幅度有多大，特價產(chǎn)品占到的比例到底是多少，哪些產(chǎn)品占據(jù)銷售的前五名……這些問題一一清楚之后，店老板對于店鋪的經(jīng)營情況就一目了然，而且對今后的經(jīng)營預(yù)測也會有個相對清晰的認識。

　　這樣就會至少出現(xiàn)幾種情況，我們只選擇其中最容易說明問題的兩種來說明。第一，每個月都保本，但銷售的增幅基本沒有，盈利的空間基本固定在一個較小的范圍，總毛利潤在1500元之下；第二，月銷售遞增的幅度在5-20%之間，在后期，這個數(shù)據(jù)保持在5%左右不再增長，這意味著銷售進入消耗期。

　　重點來分析第一種情況，店老板發(fā)現(xiàn)盈利的空間較小，增長的幅度也很有限，即使很好的控制成本，銷售的產(chǎn)品依舊是少數(shù)款式賣得動，這種情形下，店老板就得認真思考了，究竟是產(chǎn)品本身不走俏，還是企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)跟不上，不適應(yīng)市場的需求。如果企業(yè)持續(xù)不能為店老板創(chuàng)造新的盈利點以及良好的增長趨勢時，店老板就得為店鋪準備下一手準備，更換品牌或者增添新品牌的專柜，為店鋪注入新的活力。

　　在第二種情況面前，店老板也不能沾沾自喜，首先控制成本方面依然可以做些文章，在宣傳促銷方面可以針對區(qū)域內(nèi)的小區(qū)或者繁華路段進行單張等形式的宣傳，盡可能在良好的局面基礎(chǔ)上將店鋪的人氣和銷售繼續(xù)做強，充分挖掘消費潛力，搶占其他品牌的市場空間。

　　發(fā)展中求變：搶占資源，拓展渠道

　　繼續(xù)分析上面第二種情形，應(yīng)該說，大多數(shù)店老板都希望出現(xiàn)這一種情形，但筆者要說的是，在出現(xiàn)這種良性局面的時候，依然要思考下一步的發(fā)展和拓展，因為市場中的個體都是動態(tài)變化的，單店的發(fā)展放在整個市場環(huán)境中，他是與眾多店鋪、眾多甚至更優(yōu)秀的店老板同步競爭的。

　　因此必須繼續(xù)放眼未來，記住，當(dāng)一項事業(yè)成為上升狀態(tài)的時候，就好像走入了一條不歸路，欲罷不能，只有不斷自我提升，不斷自己給自己打氣，才能堅定的不斷進步。

　　這里說的“搶占資源，拓展渠道”就是這個思路，“搶占資源”是指銷售取得一定的成績后，對廠家自愿的索取一定要有所加強，不要以為向廠家索取資源是占有廠家的成本，對廠家來說，店老板所開拓的市場并不是屬于自己的，品牌和市場仍然很大程度上是廠家的，因此，抱著這個思路，對廠家銷售資源的獲取就應(yīng)該盡力爭取。廠家當(dāng)然不想失去市場，對于發(fā)展品牌影響的宣傳費用、促銷禮品、特價產(chǎn)品供給這些資源，是可以商量的。

　　而“拓展渠道”則是指店老板要有做大事業(yè)的想法，在條件具備的時候，本店鋪有了得力的助手打理之后，就可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費情況，或是拓展原有品牌的第二、第三個店鋪，或是尋找新品牌品類經(jīng)銷，在力所能及的前提下，展開對當(dāng)?shù)叵�費市場的擴展。

　　因為對店老板來說，多開一個店，意味著自己的終端競爭力增強了，對競爭對手的打擊也是擠壓式的，通過渠道的擴張，在行業(yè)的地位也逐漸增強，廠家更加會給予更加優(yōu)惠的條件和銷售政策，店老板的生意會越做越順手。