1.目標(biāo)與實(shí)際成績
　　
　　這是一個(gè)年度目標(biāo)為200萬，實(shí)際達(dá)標(biāo)率為95%的年度結(jié)果圖。
　　
　　部門別2000年銷售總額構(gòu)成比2001年銷售總額構(gòu)成比
　　
　　A     600千元    33.3% 680千元   35.8%
　　
　　B     500千元    27.8% 540千元   28.4%
　　
　　C    700千元    38.9% 680千元   35.8%
　　
　　合計(jì)1800千元 100%  1900千元 100%
　　
　　如果我們從以上這樣的一張圖表中，僅僅只是得知專賣店今年比去年多做了10萬元的業(yè)績，或是業(yè)績成長率和目標(biāo)達(dá)標(biāo)率，所以總結(jié)是今年比去年成長。其實(shí)這樣的結(jié)論并沒有真正發(fā)揮出這些數(shù)字的功能，如果我們只是對結(jié)果拍拍手、鼓鼓掌，那么就太可惜了！因?yàn)樵谶@些看似簡單的數(shù)字當(dāng)中所代表的意義絕對不僅僅是如此而已，比方說：我們是否從兩個(gè)前后年度銷售總額上的差異、構(gòu)成比上的改變當(dāng)中得到了檢討之后的結(jié)果？甚至更積極的從中獲得下一個(gè)年度應(yīng)該進(jìn)步的方向，并且以此激勵(lì)、提醒自己一年要比一年進(jìn)步，一年要比一年更加的成熟穩(wěn)健。
　　
　　只顧著看表面的數(shù)字而不知檢討結(jié)果，會造成我們輕易的就被數(shù)字的表象所蒙蔽，終究看不清事實(shí)真相；就跟一個(gè)店長不常去庫房走動(dòng)，只是看數(shù)字上的報(bào)表，最后庫房管理一定是一片的混亂，帳面和實(shí)際產(chǎn)生相當(dāng)?shù)恼`差。如果今年度銷售額的增加事實(shí)上并不是因?yàn)樯唐返匿N量增加所造成，而是因?yàn)槲飪r(jià)指數(shù)成長或是商品單價(jià)的調(diào)高所造成的結(jié)果，那么這樣的銷售額成長可能就無法完全代表專賣店銷售額真正的成長了。但如果我們完全不考慮這些，反而只在意數(shù)字上的單純變化，那么開心的我們就已經(jīng)在數(shù)字中完全迷失了！
　　
　　目標(biāo)的完成有目標(biāo)完成的原因和理由；目標(biāo)沒有完成也會有目標(biāo)沒有完成的理由，即使是小小的差距都值得我們?nèi)パ芯�，都�?yīng)該負(fù)責(zé)任的將原因和理由探討出來，究竟形成這樣數(shù)據(jù)落差的理由何在？
　　
　　所以成熟的店老板或是店長都應(yīng)該先拋開所有正面與負(fù)面情緒的影響，根據(jù)成長和消退的項(xiàng)目就事論事的檢討，并且從檢討當(dāng)中成長自己，擴(kuò)大經(jīng)營上思維的層面，去蕪存菁，將好的地方做出紀(jì)錄保留下來，將不好的地方也做出紀(jì)錄避免未來再犯下相同的錯(cuò)誤。如此一來，一年走過一年的專賣店經(jīng)營才能夠在經(jīng)驗(yàn)的積累當(dāng)中更加茁壯。
　　
　　如果這就是一張我們專賣店兩個(gè)年度的銷售總額和構(gòu)成比，我們可以一起來思考以下的幾個(gè)問題！
　　
　　這一張圖表是以年度的統(tǒng)計(jì)作為基礎(chǔ)，當(dāng)然在這里我們也可以將之變成是上一個(gè)月份與這一個(gè)月份的比較，從月份的差異中做出每一個(gè)月的小檢討和總結(jié)。而在這個(gè)圖表中所有的統(tǒng)計(jì)和計(jì)算都不變，唯一的差異是一個(gè)為年度，而另一個(gè)為月度了！
　　
　　2.顧客數(shù)與顧客單價(jià)
　　
　　這里是一個(gè)與營業(yè)額最直接相關(guān)的公式計(jì)算：
　　
　　營業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù)＊入店比率＊成交比率）＊客單價(jià)（平均購買點(diǎn)數(shù)＊平均購買客單價(jià)）
　　
　　如果單純是以營業(yè)額來看的話，那么營業(yè)額就只是一個(gè)數(shù)字的概念而已，能從中得到的信息有限，但如果是以這一個(gè)營業(yè)額的計(jì)算公式來考量的話，那么我們就可以得到五個(gè)足以提升營業(yè)額的工作方向了，所以在這里我們必須先對幾個(gè)名詞先做出解釋：
　　
　　入店比率
　　
　　入店率＝入店客數(shù)/人流數(shù)
　　
　　因此為了要準(zhǔn)確求得入店率，就必須要確實(shí)將門口人流數(shù)以及每一天的入店客數(shù)清點(diǎn)出來，如此才能算出準(zhǔn)確的入店率，并且從入店率的變化當(dāng)中去檢討和改進(jìn)。
　　
　　成交率
　　
　　成交率＝購買客數(shù)/入店客數(shù)
　　
　　我們可以從以下幾種成交率變化的探討中找到自己調(diào)整的方向：
　　
　　a.成交率變高
　　
　　入店客數(shù)降低，原因?yàn)楹�？購買客數(shù)增加，原因?yàn)楹危?BR>　　
　　b.成交率變低
　　
　　入店客數(shù)大增，成交率卻變低，原因?yàn)楹危咳绾谓鉀Q？購買客數(shù)降低，原因?yàn)楹危?BR>　　
　　平均客單價(jià)以及平均購買點(diǎn)數(shù)
　　
　　舉例：
　　
　　A小姐所購買商品：
　　
　　裙子一條：200元
　　
　　襯衫一件：100元
　　
　　鞋子一雙：100元
　　
　　背包一個(gè)：200元
　　
　　B小姐所購買商品：
　　
　　襯衫一件：100元
　　
　　鞋子一雙：100元
　　
　　平均客單價(jià)＝{（200+100+100+200）+(100+100)}/2=400
　　
　　平均購買點(diǎn)數(shù)＝(4+2)/2＝3
　　
　　為了確實(shí)掌握住自己的工作方向，完成提升營業(yè)額的這個(gè)目標(biāo)，全面性考慮營業(yè)額所組成的五個(gè)要素是必要的，也許從單點(diǎn)上去突破也會有所成績出現(xiàn)，但那畢竟還是比較單方向的考量，無法對營業(yè)額做到最大的提升。
　　
　　因此每一個(gè)單點(diǎn)都要經(jīng)過分析，目前的狀況為何？可不可以更好？如果可以應(yīng)該要如何做出調(diào)整？當(dāng)然，要做出這些分析，專賣店最基本的工作就是要做出這一些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，如果沒有了這些最基本的數(shù)據(jù)，那么這營業(yè)額的公式就一點(diǎn)都起不到什么積極正向的作用了。
　　
　　3.營業(yè)額估算
　　
　　范例：
　　
　　年度別        銷售總額     增加率     顧客數(shù)    增加率    顧客單價(jià)    增加率
　　  
　　2002年      500千元     --%        5000人    --%      100元       --%
　　
　　2003年      514千元     2.8%      5150人   3%       99.9元     -0.1%
　　
　　2004年      538千元      4.7%     5124人   -0.5%   105元       5.1%
　　
　　2005年顧客數(shù)的預(yù)估     5124人＊1.03=5278人
　　
　　2005年顧客單價(jià)的預(yù)估  105元＊1.03=108元
　　
　　2005年銷售總額的預(yù)估   108元＊5278人＝570千元
　　
　　2005年銷售額預(yù)估的增加率     （570/538-1）*100%=6%
　　
　　目前的專賣店因?yàn)槎际切录用说牧闶凵�，因此過去的歷史紀(jì)錄并不存在，所以針對以上的營業(yè)額估算，我們也可以先用月份來做為基準(zhǔn)，針對過去兩、三個(gè)月的業(yè)績、顧客數(shù)、顧客單價(jià)來訂定下一個(gè)月的營業(yè)目標(biāo)，以此類推，從調(diào)整中慢慢增加顧客數(shù)以及提升顧客單價(jià)。
　　
　　否則營業(yè)額的預(yù)估到底是從何而來？既然不知從何而來，自然也就不會知道要從何完成了！最多就是將前幾個(gè)月營業(yè)額大概的平均數(shù)加上一次促銷大概可以創(chuàng)造出的業(yè)績，如此就得到了營業(yè)額的估算，不夠細(xì)致也不夠科學(xué)，而且在這樣的條件下，即使一個(gè)目標(biāo)沒有完成也不會知道應(yīng)該要從哪些細(xì)微的方向上去檢討并且著手改變。日子一天一天過、日子一個(gè)月一個(gè)月過，最后就是一年一年過，既然不知業(yè)績從何而來，自然也不知業(yè)績從何而去。
　　
　　就像雕刻師傅很多，但是每一個(gè)人所雕出來的作品在市場上的價(jià)格卻是天差地遠(yuǎn)，因?yàn)橐粋�(gè)好的師傅會重視細(xì)節(jié)，絕對不會是大概或是差不多就好，如果抱著這樣的態(tài)度永遠(yuǎn)也不會成為頂尖高手。也許有夢想一朝可以功成名就，但是卻不會有完成的那一天。
　　
　　要找出問題真正的癥結(jié)點(diǎn)就要有詳細(xì)的紀(jì)錄，偷懶只能知道憑空猜測之后的答案，應(yīng)該是…，或許是…，也可能是…，但是肯定嗎？答案當(dāng)然是不肯定！因此如果想要在完成目標(biāo)、解決問題上可以對癥下藥，前提就必須確實(shí)的抓住“癥”，否則“藥”怎么可能下的準(zhǔn)！