寶縵:2013家紡專賣店運(yùn)營之道
一個專賣店的開設(shè),包含如下步驟:市場調(diào)查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業(yè)。其中市場調(diào)查和選址是非常重要的一步,消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競爭對手、銷售預(yù)測、平衡點(diǎn)預(yù)測等等,這一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選擇。
品牌家紡寶縵家紡需要提醒的一點(diǎn)是,單身市場除外,家紡產(chǎn)品的核心購買決策者和購買執(zhí)行者都是女性,無論是婚慶市場、銀發(fā)市場,還是日用市場。核心消費(fèi)人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn),比如說20—23歲年齡層與23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個的購買走向就非常不同。其次,選址就是定位,定位哪個細(xì)分市場,專賣店的位置就需要在哪兒,這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。
家紡專賣店的大小視經(jīng)營者的實力而定,一般來講有旗艦專賣店、樣板專賣店、普通專賣店之別。旗艦專賣店一般在200平米以上,屬于品牌展示店,各品類都會有,針對所有目標(biāo)消費(fèi)群;樣板專賣店大致在80—150平米之間,往往針對2-3個細(xì)分市場;普通專賣店在30—80平米之間,只針對1—2個細(xì)分市場,往往是核心產(chǎn)品。專賣店裝潢的標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)家紡廠家都會提供,專賣店的空間分布大致上講,需要有立式懸掛區(qū)、櫥窗展示區(qū)、樣板展示區(qū)、收銀臺及庫存區(qū),大些的還要有新品展示區(qū)、原料展示區(qū)等,具體設(shè)計廠家都會提供。
在專賣店裝潢的同時,招聘要同步進(jìn)行,同時要注意:開業(yè)是良好的營銷機(jī)會。不同定位的家紡產(chǎn)品需要不同層次的店員,中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員,中低端品牌可以選用部分下崗女工,最好選用有家紡銷售經(jīng)驗的店員。但要記住一點(diǎn),做事如做人,店員的素質(zhì)要把好關(guān),否則遺禍無窮。俗話說萬事開頭難,開業(yè)是專賣店營業(yè)的起點(diǎn),要好好策劃。新店開業(yè),不管對消費(fèi)者來講,還是對競爭者來講都有影響,如果競爭品牌人群定位雷同的話,開業(yè)就要起到吸引消費(fèi)者、打壓競爭品的目的。
日常管理包含如下:培訓(xùn)(包含產(chǎn)品、消費(fèi)者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語言、禮儀等)、清潔維護(hù)、員工考核(目標(biāo)考核、薪資)、財務(wù)管理(資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等)、消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理、庫存管理(促銷品、贈品、發(fā)收貨、宣銷品等)、顧客信息管理(基本信息、購買信息、會員卡等)等。
日常管理中的培訓(xùn)是非常重要的一環(huán)。銷售是靠人的,店員素質(zhì)的高低是家紡專賣店銷售好壞的基石。一個成熟的店員是可遇不可求的,那么對待那些有這樣那樣缺點(diǎn)的店員,培訓(xùn)至關(guān)重要。產(chǎn)品知識熟練,針對不同顧客激發(fā)需求促進(jìn)購買,待人接物溫馨和睦,做事干練,為人豁達(dá),好的店員就是這樣一個標(biāo)準(zhǔn)。廠家或者代理商公司化運(yùn)營的專賣店,往往在這方面要比私人代理商好很多,培訓(xùn)比較系統(tǒng)。
那么對于私人代理商來講,選擇一名好的店長是做好培訓(xùn)、提升業(yè)績的關(guān)鍵,同時權(quán)力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進(jìn)入專賣店的話,也必須服從店長的管理!坝萌瞬灰桑扇瞬挥谩,“人工費(fèi)小收入大”的道理都要懂。
以品牌家紡寶縵家紡以往的經(jīng)驗來說,培訓(xùn)中堅持要以老帶新,實例佐證,這樣才能記得住。清潔維護(hù)是每天必做的功課,不僅包括店內(nèi)的地面清理,還包括門前2米內(nèi)的清潔,店頭、展示柜臺、玻璃都要清潔,展示的樣品要定期更換,周期基本在30天。
家紡專賣店的店鋪運(yùn)營是一個比較細(xì)化和復(fù)雜的操作過程,需要每一個代理商都能投入更多的心思,中國十大知名品牌寶縵家紡堅信事在人為,努力即可成功。
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