三、在引導(dǎo)客戶需求時，如何讓需求由不急變得急?
　　
　　這個問題，醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。
　　
　　病人：醫(yī)生，我咳嗽。
　　
　　醫(yī)生：咳了多少了?有沒有痰?痰多不多?
　　
　　病人：咳了有大半個月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。
　　
　　醫(yī)生：怎么不早點來治療呢?情況有點嚴(yán)重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個胸透。
　　
　　病人：胸透做完了。
　　
　　醫(yī)生：哦!肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。
　　
　　病人：支氣管炎問題嚴(yán)不嚴(yán)重?
　　
　　醫(yī)生：這個呀!可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強(qiáng)治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進(jìn)行體力活動就會激烈咳嗽，平常也會經(jīng)�？人裕瑫�嚴(yán)重影響形象，你還沒結(jié)婚吧，這個形象問題很重要。
　　
　　病人：那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢?
　　
　　醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開兩個療程的藥，一共300元。
　　
　　病人：這么貴呀?
　　
　　醫(yī)生：貴?你可以不治啊!越拖越嚴(yán)重，拖到后面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊!
　　
　　病人：治吧。
　　
　　醫(yī)生：吃完這兩個療程再來，一般要四個療程才會好。
　　
　　病人;啊?!
　　
　　(從這個案例中學(xué)到什么?激發(fā)客戶需求的方法：擴(kuò)大問題，使問題變得嚴(yán)重、緊迫和必要。)
　　
　　有一些老練保險推銷員會經(jīng)常發(fā)一些災(zāi)難事件給一些目標(biāo)客戶，意思就是說：這些事故隨時會在你身邊發(fā)生，不買保險不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。
　　
　　四、回顧：探尋客戶需求的步驟
　　
　　(仍然以人才服務(wù)業(yè)為例)
　　
　　1、提問獲取客戶的基本信息
　　
　　例如：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?
　　
　　2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因
　　
　　例如：您這此職位缺了多久了?
　　
　　您為什么不急呢?您覺得公司為什么要設(shè)這個崗位呢?
　　
　　3、激發(fā)需求的提問
　　
　　例如：您不覺得有什么影響嗎?您有問過其他部門的想法呢?您的老板會怎樣想呢?萬一怎么樣那怎么辦呢?為什么不把這個小問題解決掉呢?
　　
　　4、引導(dǎo)客戶解決問題
　　
　　建議您盡快把這個職位招聘到位，建議您盡快解決這個問題，您應(yīng)該馬上消除這個隱患。
　　
　　5、拋出有針對性的解決方案。