銷售技巧：如何引導(dǎo)客戶需求?
2013-3-15
內(nèi)容簡(jiǎn)介：有需求才會(huì)有市場(chǎng)，如何引導(dǎo)客戶需求來(lái)創(chuàng)造我們的銷售市場(chǎng)呢?世界工廠網(wǎng)小編利用實(shí)例來(lái)分享如何引導(dǎo)客戶需求的銷售技巧。
一、從一個(gè)電話銷售案例體會(huì)引導(dǎo)客戶需求的技巧?
讓我們來(lái)分別來(lái)看看下面三位顧問(wèn)探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果(以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問(wèn)與客戶的對(duì)話為案例角色)。
顧問(wèn)丙：
顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?
客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問(wèn)丙：哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)?200元錢，效果很好，很超值。
張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。
顧問(wèn)丙：哦!沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎?
張經(jīng)理：好的。再見(jiàn)!
請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問(wèn)題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話)
顧客乙
顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?
張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問(wèn)乙：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?
張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?
顧問(wèn)乙：大概多久呢?
張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。
顧問(wèn)乙：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。
顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢?
張經(jīng)理：沉默。
顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊�，肯定花不�?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。
張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。
顧問(wèn)乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢?
張經(jīng)理：好啊!那就安排一場(chǎng)吧。
顧問(wèn)乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。
張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見(jiàn)。
(請(qǐng)思考顧問(wèn)乙比顧問(wèn)甲做得好的地方在哪里?探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方?他的銷售技巧相當(dāng)于第幾個(gè)小販?
再讓我們來(lái)看看第三個(gè)顧問(wèn)是如何與客戶溝通的：
顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?
張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?
張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?
顧問(wèn)甲：大概多久呢?
張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。
顧問(wèn)甲：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。
顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢?
一、從一個(gè)電話銷售案例體會(huì)引導(dǎo)客戶需求的技巧?
讓我們來(lái)分別來(lái)看看下面三位顧問(wèn)探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果(以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問(wèn)與客戶的對(duì)話為案例角色)。
顧問(wèn)丙：
顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?
客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問(wèn)丙：哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)?200元錢，效果很好，很超值。
張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。
顧問(wèn)丙：哦!沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎?
張經(jīng)理：好的。再見(jiàn)!
請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問(wèn)題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話)
顧客乙
顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?
張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問(wèn)乙：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?
張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?
顧問(wèn)乙：大概多久呢?
張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。
顧問(wèn)乙：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。
顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢?
張經(jīng)理：沉默。
顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊�，肯定花不�?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。
張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。
顧問(wèn)乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢?
張經(jīng)理：好啊!那就安排一場(chǎng)吧。
顧問(wèn)乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。
張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見(jiàn)。
(請(qǐng)思考顧問(wèn)乙比顧問(wèn)甲做得好的地方在哪里?探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方?他的銷售技巧相當(dāng)于第幾個(gè)小販?
再讓我們來(lái)看看第三個(gè)顧問(wèn)是如何與客戶溝通的：
顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?
張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋�(gè)電工。
顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?
張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?
顧問(wèn)甲：大概多久呢?
張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。
顧問(wèn)甲：啊!這么久了?那您不著急嗎?
張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。
顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢?
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