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    店長是專賣店的左心臟

     2013-3-11
    一次和陜西寶雞某櫥柜品牌店的經(jīng)銷商聊天,她告訴我,自從他們的店長走了后,店面的銷量從之前的七八十萬每年,降到現(xiàn)在的三四十萬,業(yè)績降了一半,慘不忍睹。我問她主要原因是什么,她告訴我,由于他們平時忙著其它生意,一直由店長打理,店長在店面干了三年多,一直對店面的業(yè)務(wù)、管理都很熟悉,主要的銷售也是由店長完成,店長走了后,自己就親自經(jīng)營,但是發(fā)現(xiàn)自己對櫥柜方面其實并不是很熟悉,親自經(jīng)營才發(fā)現(xiàn)并沒有想的那么簡單,才導(dǎo)致了這一結(jié)果。
      
      上面是真實的案例。這個案例告訴我們,店長(或經(jīng)理)對櫥柜衣柜專賣店的經(jīng)營是非常重要的。就像人的左心臟一樣,具有造“血”和源源不斷供“血”的功能,那么店長呢,對店面的銷售、管理及穩(wěn)定增長具有同樣的作用。在中國建材家居行業(yè)的櫥柜衣柜大多數(shù)專賣店,尤其是實力相對比較大的品牌和經(jīng)銷商,一般都會聘請全能人才做店長,由店長操心做店面銷售。優(yōu)秀的店長,能給經(jīng)銷商帶來巨大幫助,提升銷量、加強店面管理。我們在終端發(fā)現(xiàn),不少不缺錢的經(jīng)銷商很難找到一個優(yōu)秀的店長幫忙他們。
      
      一個綜合能力優(yōu)秀的店長,一般都具有以下五方面的能力:
      
      1、銷售能力。銷售能力是店長的基本功,店長必須會賣貨、能賣貨,能力一般高于普通導(dǎo)購員,只有銷售能力高、多接單才能鎮(zhèn)住其它店員、讓人信服。
      
      2、管理能力。一個優(yōu)秀的店長必須具備管理團隊、帶領(lǐng)團隊、培訓(xùn)團隊、團結(jié)團結(jié)的能力,發(fā)揮店面每個人的長處,處理好店員與銷售之間的關(guān)系,會激發(fā)團隊的激情、能組織周例會月總結(jié)等這樣的店面管理行為。
      
      3、完成目標(biāo)的能力。老板制定的任務(wù),店長應(yīng)該無任何理由地去努力完成,通過分解、下達(dá)給店員,想方設(shè)法去完成。優(yōu)秀的店長應(yīng)該去完成比老板制定還高的任務(wù)目標(biāo),而不是僅局限于老板制定的目標(biāo)。
      
      4、學(xué)習(xí)的能力。因為櫥柜、衣柜是定制產(chǎn)品,知識點比較多,需要掌握的東西多,所以店長必須有學(xué)習(xí)的能力,能把最新的東西帶到店里,不但自己得到提升,店里人員也提升。
      
      5、綜合能力。這里的綜合能力是指銷售、設(shè)計、安裝、業(yè)務(wù)等。一個優(yōu)秀的店長不但只會銷售,對設(shè)計、安裝、業(yè)務(wù)還要會懂一些,如果能做到樣樣精通更了不起,雖然會有點難,但了解總要的,因為你日常中需要不停去接觸這些,不懂的話怎么能讓人信服、怎么去指導(dǎo)別人呢?
      
      店長是櫥柜衣柜專賣店的左心臟,具有為店面業(yè)績制造“錢”的功能,還要有后續(xù)源源不斷供“錢”的功能。店長還肩負(fù)店面銷售、店面管理、與廠家聯(lián)系協(xié)調(diào)訂貨、發(fā)貨等事務(wù)。所以,店長的重要作用不言而喻!我們再看看幾個店長對專賣店造“血”重要性的案例。
      
      案例一:青海西寧某櫥柜品牌的店長兼導(dǎo)購,僅一個人,每月銷售20多單,從07年到現(xiàn)在一直如此。在她眼里,她從來沒有淡旺季之分,有很強的綜合能力,每月的目標(biāo)基本都能完成。經(jīng)銷商平時很少負(fù)責(zé)店面的銷售,很難想象一旦她離開該店面,該店面品牌業(yè)績作何情況。
      
      案例二:陜西西安某衣柜品牌,經(jīng)銷商開了四家專賣店,有四個店長,年銷售接近一千萬,該經(jīng)銷商很聰明,知道店長的重要性,所以給了四個店長每個人一定的干股,穩(wěn)穩(wěn)的留住店長,不讓最優(yōu)秀的人才流失,造成不必要的損失。因為他知道店長的重要性。
      
      案例三:廣東珠海某櫥柜衣柜品牌,經(jīng)銷商平時沒空理店面,一直由店長經(jīng)營,一直銷售情況不錯,但是自從跟隨他多年的店長創(chuàng)業(yè)離開后,店面業(yè)績直落千丈,而該經(jīng)銷商苦于找不到好的店長,成了半關(guān)門倒閉的狀態(tài),影響之大可想而知。
      
      千萬不要忽略店長(或經(jīng)理)對店面經(jīng)營的重要性,尤其櫥柜衣柜這樣的產(chǎn)品,如果你不想再做夫妻專賣店,那么請到優(yōu)秀的店長幫助你是最明智的辦法。有經(jīng)銷商擔(dān)心優(yōu)秀店長一旦有了機遇就走了,造成更大的損失。但是為什么不去想辦法讓店長盡量少流失呢?如何管理和留住店長才是經(jīng)銷商考慮的,而不是聘到高薪店長會不會走產(chǎn)生的影響!
      
      因為店面就像人的左心臟造血和供血功能一樣,既能為你制造財富也能為你創(chuàng)造財富,心臟要停止的那天就順其自然吧!

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