做營(yíng)銷，所有的過(guò)程和努力都是為了成交。如果沒有成交，所有的一切都沒有意義。那么對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說(shuō)，什么才是決定成交的關(guān)鍵因素？哪些原因才能更有效地激發(fā)客戶的成交欲望？
　　
　　一、產(chǎn)品或者服務(wù)
　　
　　任何一個(gè)成交主張，必須有產(chǎn)品或服務(wù)。但也不能簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品往那一擺就說(shuō)你來(lái)買吧。你需要給你的產(chǎn)品或服務(wù)塑造價(jià)值。告訴客戶產(chǎn)品的背景�；蛑圃旃に�。告訴客戶如何有效地享受你的產(chǎn)品，他對(duì)產(chǎn)品越了解，認(rèn)識(shí)越深入，越能提高他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值。你強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品能帶給客戶的結(jié)果和好處。而不是只告訴他，這是你要的產(chǎn)品。你買吧！
　　
　　二、獨(dú)特的賣點(diǎn)
　　
　　你要描繪出產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性。告訴客戶，你的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)是你有，別人沒有的。你要從不同的角度看。因?yàn)槭挛锸嵌嗑S的。賣點(diǎn)不但要獨(dú)特，而且要有相關(guān)性�？梢杂谜Z(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的。不能用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，都不是優(yōu)點(diǎn)。語(yǔ)言才是傳遞價(jià)值的唯一手段！
　　
　　三、零風(fēng)險(xiǎn)承諾
　　
　　零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅僅是一種技術(shù)，更是一種姿態(tài)，一種哲學(xué)。你可以向你的潛在客戶講我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的風(fēng)險(xiǎn)。你付錢給我，并不代表成交，你只是愿意給我一個(gè)向你展示價(jià)值的機(jī)會(huì)。我向你承諾的每一件事，我都能做到，如果我言行不一�；蛘吣阏J(rèn)為我沒有提供大于你所付出的價(jià)格更大的價(jià)值，那么任何時(shí)候你都有權(quán)要回你付給我的每一分錢。如果你退貨了�；貋�(lái)的郵費(fèi)由我承擔(dān)。零風(fēng)險(xiǎn)承諾。要么不做。做要做得徹底。讓客戶無(wú)法抗拒。
　　
　　四、贈(zèng)品
　　
　　你需要為你的產(chǎn)品提供一個(gè)與之相匹配的贈(zèng)品。贈(zèng)品可以幫助你的潛在客戶更快地采取行動(dòng)。贈(zèng)品不要只有一個(gè)，至少兩到三個(gè)。因?yàn)榭蛻艨赡懿幌矚g你的贈(zèng)品而不購(gòu)買你的產(chǎn)品。三個(gè)贈(zèng)品可以給客戶更多的選擇，他可能不喜歡你的A贈(zèng)品，但是喜歡你的B贈(zèng)品。他也會(huì)購(gòu)買，如果你只有A贈(zèng)品，那么B潛在客戶就不會(huì)成交。即便是贈(zèng)品也要塑造價(jià)值。賣不掉的東西不要當(dāng)作贈(zèng)品。即便客戶退貨了，他仍然可以保留贈(zèng)品。
　　
　　五、價(jià)格
　　
　　價(jià)格是衡量?jī)r(jià)值的一種標(biāo)尺。但不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格不要先提出。你首先要塑造價(jià)值。讓價(jià)值大于價(jià)格2倍，10倍，甚至更多。當(dāng)他認(rèn)為你的價(jià)值是1萬(wàn)元而你只賣他1千元的時(shí)候。他會(huì)很高興地接受。價(jià)格本身是沒有高低之分的。關(guān)鍵是與價(jià)值的比較。不管是高價(jià)格還是低價(jià)格你都需要解釋為什么。否則別人可能會(huì)按照他的假設(shè)去想。萬(wàn)一他的想法有偏差，他可能就不會(huì)買。
　　
　　六、支付條款
　　
　　支付條款是影響你成交主張的一個(gè)熱點(diǎn)。全額預(yù)付款會(huì)厄殺你成交的機(jī)會(huì)。因?yàn)樗麑⒊袚?dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。他會(huì)有很多顧慮，萬(wàn)一你的產(chǎn)品不是他想要的呢？萬(wàn)一你的產(chǎn)品與你說(shuō)的不一樣呢？萬(wàn)一你不愿意退款呢？因?yàn)檫@些顧慮大大地降低了你的成交率。如果數(shù)額很大，可以分期付款。比如1萬(wàn)元，客戶可能覺得很大。如果分成10期，客戶就覺得沒那么大了，其實(shí)是一樣的。最好是可以邊受益邊付款。讓他在付了定金之后就能受益。
　　
　　七、送貨條款
　　
　　送貨條款有各種各樣的。如果能現(xiàn)場(chǎng)提貨那是很有吸引力的�？蛻粼谝粨�(dān)付了款之后，那種急切地想要得到產(chǎn)品的愿望一直折磨著他。即便你不能馬上讓他拿到貨，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)要快遞等原因。所以你要在他購(gòu)買完之后就告訴他你走的是哪家快遞。要多久通送到等。所以你要減輕對(duì)方的焦慮。這能大大提高你的成交率。
　　
　　八、稀缺性
　　
　　得不到的東西往往都是好的。物以稀為貴吧。所以你要告訴他你們只有XX數(shù)量的貨，賣完就沒有了�；蛘哔�(zèng)品只有XX個(gè)。前100個(gè)才有。你還可以說(shuō)你的產(chǎn)品原料來(lái)自哪里。這種原料是很稀少的。多少年才能長(zhǎng)成。制造工藝要多么的復(fù)雜。等等來(lái)塑造產(chǎn)品的稀缺性。
　　
　　九、緊迫感
　　
　　你可以有時(shí)間限制。因?yàn)槿诵远加型涎拥牧?xí)慣。你要有時(shí)間限制逼他馬上采取行動(dòng)。如果不行動(dòng)就會(huì)失去。緊迫感往往造就了稀缺性。
　　
　　十、解釋原因
　　
　　在成交主張的時(shí)候。你一定要不斷地解釋原因。因?yàn)槟悴唤忉屗�也�?huì)想。萬(wàn)一他想的與你的原因有偏差，最后還是成交不了。要盡可能站在他的角度想。他會(huì)有什么問(wèn)題。價(jià)格高了要解釋，為什么高？高在哪里？?jī)r(jià)格低了，也要解釋。為什么低？
　　
　　影響成交的原因很多。還有客戶見證等。