二、從門店經營的角度進行分析：
　　
　　在《破解門店盈利密碼》的上一篇文章中，筆者從顧客的角度對門店的盈利思路進行了破解，講述了顧客的轉化和七種類型的劃分，如何將商圈客一步步轉化為回頭客（忠實顧客），以及門店相對應的各項基礎活動如何開展，各個部門如何配合。接下來，本文將從門店經營的角度來進行展開，為大家繼續(xù)破解門店的盈利密碼：

圖一：門店盈利的“五化”

　　1、銷售最大化：
　　
　　門店想賺錢，首先就應該去想如何把銷售額搞上去，而門店銷售額的大小取決于兩個因素：客流量和客單價（銷售額=客流量X客單價）。所以，我們要追求銷售最大化，既要提升客流量，也就是讓更多的人能夠走進我們門店，讓我們的門店“旺起來”，又要想辦法提升客單價，讓進來的每個人都盡可能多的花錢消費。
　　
　　客流量和客單價的大小取決于很多因素，但歸結起來無外乎有兩個方面：外部形象和內部素質。外部形象的主要影響因素是門店的口碑和品牌，商圈滲透，宣傳推廣，門店外觀，店內布局、陳列等。我們要提升門店的外部形象，就應從品牌定位、商圈選址、促銷活動以及門店的內部形象等方面入手。外部形象主要影響門店客流量的大小。
　　
　　內部素質的影響因素主要是門店的服務水平、人員狀態(tài)、商品質量和價格、商品滿足率、商品組合、關聯(lián)銷售和顧客管理水平等。我們要強化門店的內部素質，可以從門店日常培訓、團隊活動、品類管理、會員管理等方面入手。內部素質除了影響客單價的大小之外，也可以通過顧客口碑的傳播對客流量有一定的影響作用。
　　
　　一般提到提升門店的銷售額，大家都會想到宣傳啊促銷啊什么的。如果要做這些一定要記住一個前提，那就是先將內部管理和人員素質提上去。因為“好事不出門，惡事行千里”，如果這個前提做不好，而只是一味的做推廣，門店的客流量越大，造成的負面影響就會越大，對我們的門店就會越不利。
　　
　　所以，要提升客流量和客單價，必須做到“內強素質“和”外樹形象”。只有同時做到了這兩點，才能真正的實現(xiàn)門店的銷售最大化。
　　
　　2、成本最低化：
　　
　　著名的管理學大師彼特·杜拉克認為，“企業(yè)經營只需做兩件事，第一是銷售，第二是控制成本”。任何企業(yè)的運作都會受到一個公式的左右，那就是：收入－成本=利潤。所以，從這個角度考慮，我們門店盈利的思路有兩個：一個是增加收入，另外一個就是降低成本。
　　
　　增加收入也就是上面所講銷售最大化，也就是所謂的“開源”。而另外一個同等重要的方面就是如何有效的控制成本，追求門店盈利的最大化！
　　
　　“利潤就是從成本的節(jié)約中來”，這一點我們可以舉一個例子來說明：如果門店的收入為10，成本是9，那么利潤就是10－9＝1；如果我們想盡一切辦法削減成本，把成本降到了8，那么我們門店的利潤就是10－8＝２，一下子我們的利潤就翻了一番！通過很簡單的加減法可以看出，我們降低的成本就是我們的利潤，絕大多數(shù)的時候是純利潤！
　　
　　那么，成本是從哪兒產生的呢？一般來說，物流、配送效率、采購、進貨渠道、供應管理、運營流程、房租水電、人員薪酬、物料等等方面都會產生成本。至于如何砍掉成本，我們可以通過品類管理、教育培訓、績效管理、信息軟件、流程梳理和標準化建設等等來實現(xiàn)。
　　
　　有人說過，“微利經營的時代，我們拼的就是節(jié)儉”。所以，要打造門店盈利，我們必須不斷強化
　　
　　成本降低意識，將成本降低和銷售提升放在同等重要的位置。
　　
　　3、周轉最快化
　　
　　這是一個“快魚吃慢魚”的時代，“轉=賺”已經成為這個時代重要的商業(yè)特征。“該出手時就出手”慢慢的成為越來越多的連鎖經營者的商業(yè)準則。
　　
　　所以，在連鎖企業(yè)經營的過程中，周轉率已經變得非常的重要。為了更好的認識周轉率，在這里給大家舉一個臺灣宏碁董事長施振榮少年時代的例子：他小時候曾經幫助母親賣鴨蛋和文具，鴨蛋3元1斤，只能賺3角，只有10%的利潤，而且容易變質，不及時賣出就會被扔掉；文具的利潤高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤超過40%，而且文具擺著不會壞�？雌饋硭坪踬u文具比賣鴨蛋賺錢。但施總說，實際上賣鴨蛋遠比賣文具賺得多。因為鴨蛋雖然利潤低，但一兩天就周轉一次；而文具雖然利潤高，但有時半年甚至一年都賣不掉，不但積壓成本，利潤也會被利息腐蝕一空。
　　
　　所以，門店盈利的非常重要的一個方面就是提高周轉率（本文指商品周轉率，周轉率=銷售數(shù)量/庫存數(shù)量）。即使不去降價，不搞薄利多銷，我們也要想辦法去提高周轉率。方法有很多，我們可以從以下幾個方面來做，如通過庫存管理來降低庫存數(shù)量（金額），提升銷售數(shù)量同時加快單品的周轉次數(shù)，定期進行新品引進的同時淘汰周轉率低的商品，降低采購量增加訂貨頻率，經常進行滯銷商品的促銷處理等等。
　　
　　4、毛利最大化
　　
　　上面所講的施振榮母子賣鴨蛋的門道雖然簡單，但背后有著商業(yè)的一個普遍定理：資產收益率＝利潤率×周轉率。少年施振榮的商業(yè)才智就體現(xiàn)在，他能夠同時考慮利潤率和周轉率。到這里我們可以看出，打造門店盈利有兩個方向：一個是走上面的“薄利多銷”的高周轉率的路子，一個是走“三年不開張，開張吃三年”的高利潤率的路子。其實這兩種盈利的方式沒有誰對誰錯，大家都有各自生存的空間。
　　
　　因為毛利=銷售額－成本，所以我們很容易想到，要想提升毛利，就要在提升商品銷售額的同時縮減商品的成本，這些可以通過供應商選擇和聯(lián)采等方法來進行。但是，商品成本的縮減是有限度的，我們要提升追求毛利的最大化，就要從其他的角度來著手，如提升門店品牌和商品的市場定位，提升服務內涵和附加值，豐富商品結構、挖掘品類潛力、開發(fā)商品組合，優(yōu)化門店陳列布局突出高毛商品，加大自營商品品牌的銷售比例，加強門店的教育培訓，提升店員的推薦技巧及關聯(lián)銷售能力等。
　　
　　5、損耗最小化
　　
　　從門店經營的角度來談門店盈利，還有一個需要我們注意的方面，就是門店損耗。降低門店損耗帶來的效果和成本的降低一樣，都可以直接提升門店的利潤，甚至可以提高凈利潤！
　　
　　引起門店損耗的原因很多，如存貨管理不善（如盲目進貨、補貨不科學、貨品操作不當?shù)龋�，效期管理不當造成商品過期報損，操作不規(guī)范造成損失（如保管、陳列不當，價貨不符，計量等設備使用、維護不當，盤點、調價、促銷等作業(yè)操作不當，賬目處理不當?shù)龋�，收銀操作不規(guī)范發(fā)生現(xiàn)金短溢，商品丟失、破損，以及其它原因如自然災害、設備故障、蛇蟲鼠咬等帶來的損耗等。
　　
　　如果我們的門店損耗針對以上原因進行界定，那么我們的解決辦法就呼之欲出了：首先，針對商品加強庫存的管理和效期管理；其次，加強店員的日常訓練，強化各種規(guī)范的操作；再次，強化門店的管理，完善管理制度和流程，將相關損耗多發(fā)區(qū)承包到人；最后一點，也是最重要的一點，要強化店員的防范意識，并定期進行思想道德方面的教育，將防損作為一種工作的常態(tài)。
　　
　　跟大家交流到這里，我們可以看出，如果從門店經營的角度來提升門店盈利、追求利潤的最大化，我們就要做到五個“化”：銷售最大化、成本最低化、周轉最快化、毛利最大化，損耗最小化。與之相對應的，我們在門店經營工作中需要關注的關鍵內容如下表所示：

圖二：門店盈利“五化”的關鍵點和關鍵工作

　　就像上一篇文章講到的一樣，經營管理者們需要系統(tǒng)思考門店盈利的問題，來選擇適合自己門店的方法和思路，把握這一個個“盈利控制點”。這些工作如何安排，如何執(zhí)行到位，需要我們大家一起來思考、計劃和落實。