我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。
　　
　　我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺得干的多，拿的少。
　　
　　我們的很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。
　　
　　我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。
　　
　　我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。
　　
　　……
　　
　　這些問題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒有作過專門的統(tǒng)計(jì)，根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，筆者敢斷言，房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的平均年流動(dòng)率不會(huì)低于30%。僅僅從07年以來，筆者曾經(jīng)碰到不下三家這樣的地產(chǎn)企業(yè)：在新的項(xiàng)目持續(xù)開盤的情況下，銷售人員年流動(dòng)率超過100%，幾乎每年都要換一茬人。銷售人員士氣不足，董事長(zhǎng)、總裁、營銷總監(jiān)，想了各種各樣的招數(shù)，然而，成效甚微。
　　
　　銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)?這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。
　　
　　要解決這一問題，要從銷售人員的有效激勵(lì)入手。
　　
　　打土豪，分田地，如何分?
　　
　　銷售人員如何激勵(lì)?大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過于依賴物質(zhì)激勵(lì)，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對(duì)客戶亂承諾、團(tuán)隊(duì)合作差等一系列問題。
　　
　　從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。
　　
　　階段具備的特點(diǎn)銷售人員經(jīng)濟(jì)激勵(lì)方式
　　
　　階段一：
　　
　　市場(chǎng)不成熟階段樓盤品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性或者市場(chǎng)化開發(fā)程度嚴(yán)重不足，或者供大于求，市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開市場(chǎng)，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競(jìng)爭(zhēng)。屬于推銷和找客戶的時(shí)代，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，低底薪+高傭金為主。
　　
　　階段二：
　　
　　市場(chǎng)逐步規(guī)范階段有實(shí)力的開發(fā)商開始涌現(xiàn)，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，好的項(xiàng)目開始得到認(rèn)可，消費(fèi)者的成熟度也在提高，市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開始下調(diào)，對(duì)銷售人員的要求提高，基本工資提升。
　　
　　階段三：
　　
　　市場(chǎng)完全規(guī)范和品牌化階段房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對(duì)的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤(rùn)處于社會(huì)全行業(yè)平均利潤(rùn)水平。對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的定位開始出現(xiàn)差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)中密不可分的一部分，高底薪+相對(duì)低的傭金和固定年薪并存，國外成熟企業(yè)采用前者居多。
　　
　　在現(xiàn)階段，我國房地產(chǎn)市場(chǎng)集中度不高，傭金制由于其自身的一系列優(yōu)點(diǎn)為廣大房地產(chǎn)企業(yè)所采用。
　　
　　首先，傭金制有助于幫助企業(yè)吸引優(yōu)秀人才。因?yàn)樵趥蚪鹬葡�，銷售人員的收入極大程度是和銷售人員的個(gè)人能力相關(guān)的，因而對(duì)于有能力銷售人員來說，在傭金制下，可以憑借自己的能力獲得高額的報(bào)酬，因此企業(yè)可以憑此吸引來優(yōu)秀銷售人才。[next]
　　
　　其次，傭金制能夠最大限度激發(fā)銷售人員的積極性和熱情。采用傭金制可以克服大鍋飯的平均主義，可以極大地調(diào)動(dòng)房屋銷售人員的積極性和主動(dòng)性，煥發(fā)他們的售樓熱情。而且，下工地、超常規(guī)壓力下工作和周末加班，這些都需要一定的補(bǔ)償。
　　
　　再次，相對(duì)而言，銷售人員比較容易接受傭金制。傭金制現(xiàn)在仍然被香港、美國以及內(nèi)地眾多房地產(chǎn)企業(yè)所采用，香港的傭金比例甚至最高可以到3%。采用傭金制，對(duì)于銷售人員本身來講，也很容易接受。
　　
　　但是，同時(shí)，傭金制也有其與生俱來的局限性。
　　
　　不符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。傭金制的采用使得銷售人員會(huì)出現(xiàn)為了銷售房屋而欺瞞顧客、虛假承諾、導(dǎo)致法律糾紛和爭(zhēng)奪客戶的情況，在長(zhǎng)期看來，這影響了企業(yè)的品牌和形象以及企業(yè)的長(zhǎng)期利益。
　　
　　銷售人員缺乏歸屬感。傭金制是以銷售量作為分配的標(biāo)準(zhǔn)，屬于“按件取酬”，所以銷售人員缺乏對(duì)團(tuán)體的依附性和歸屬感，直接影響銷售人員的忠誠度，頻繁跳槽、帶走客戶和片面追求高額傭金。傭金制滿足了銷售人員收入方面的需求，卻客觀上忽略了銷售人員其他方面的需要，如個(gè)人發(fā)展、穩(wěn)定和培訓(xùn)等。
　　
　　影響內(nèi)部平衡。長(zhǎng)期高傭金的策略會(huì)影響到公司內(nèi)部平衡，對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展不利。不少企業(yè)銷售人員動(dòng)輒年收入幾十萬，甚至上百萬，已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生不小的振蕩和摩擦。人們逐步認(rèn)識(shí)到，逐步規(guī)范中的房地產(chǎn)行業(yè)是各個(gè)環(huán)節(jié)共同努力的結(jié)果，只是在銷售環(huán)節(jié)給予了體現(xiàn)而已。
　　
　　由于傭金制所暴露出來的缺點(diǎn)，固定年薪制作為銷售人員另一種薪酬形式進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)。并且越來越受到一些有遠(yuǎn)見的房地產(chǎn)企業(yè)青睞。
　　
　　首先，年薪制符合企業(yè)長(zhǎng)期利益。在年薪制下，銷售人員的短視行為將會(huì)在很大程度上降低，為了銷售而對(duì)顧客進(jìn)行虛假承諾或者直接欺騙顧客的行為將會(huì)大為減少，這有利于企業(yè)的品牌形象的樹立，從而有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
　　
　　其次，年薪制有利于培養(yǎng)人才。在年薪制下，銷售人員將會(huì)和其他員工一樣對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長(zhǎng)期留在企業(yè)工作，企業(yè)也可以從中培養(yǎng)自己的優(yōu)秀銷售人才。
　　
　　再次，年薪制有利于塑造團(tuán)隊(duì)精神。在年薪制下，有利于銷售人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，共同創(chuàng)造出最大的團(tuán)體利益。同時(shí)，項(xiàng)目的成功是公司整體規(guī)劃和推廣投入的成功，是價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)共同努力的成功，銷售是賣品牌和品質(zhì)。
　　
　　但是，固定年薪制也可能帶來另外的問題：
　　
　　有可能喪失優(yōu)秀人才。固定年薪制下，銷售人員的薪金和其銷售的業(yè)績(jī)聯(lián)系不如在傭金制下緊密，而優(yōu)秀的銷售人員可能更傾向于使自己的薪酬和業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系。萬科頂級(jí)銷售人員的流失是一個(gè)典型例子，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人反而不會(huì)刻意追求穩(wěn)定。
　　
　　容易滋生大鍋飯現(xiàn)象。在固定年薪制下，銷售人員的收入和其業(yè)績(jī)聯(lián)系弱于傭金制下，因而可能會(huì)影響銷售人員的熱情和積極性，以及服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致缺乏憂患意識(shí)。如果災(zāi)缺乏系統(tǒng)的績(jī)效體系，更會(huì)影響企業(yè)的品牌形象，同時(shí)甚至影響企業(yè)業(yè)績(jī)。
　　
　　總的來說，對(duì)于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)采用傭金制為主，同時(shí)，為了吸引和留住核心團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這部分人才可以采用高低薪低提成或固定年薪制。
　　
　　如何培育能吸引和留住良禽的吉木
　　
　　良禽擇木而居。什么樣的木能夠吸引和留住良禽?除了經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要因素。包括對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。
　　
　　一、精神激勵(lì)
　　
　　俗話說，樹活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì)的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對(duì)房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見端倪。過去，我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問”。
　　
　　對(duì)于那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標(biāo)。
　　
　　2008年，三里屯SOHO逆勢(shì)開盤之前，SOHO中國給銷售部門的任務(wù)是要超過10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹在給銷售人員開盤前的動(dòng)員會(huì)上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開盤的銷售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。
　　
　　除了旅游獎(jiǎng)勵(lì)，精神激勵(lì)方面常見的措施還有通過會(huì)議對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)，通過發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表揚(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng))、最佳服務(wù)獎(jiǎng)(對(duì)客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀)、最佳禮儀獎(jiǎng)(禮儀態(tài)度得體)等等。
　　
　　二、發(fā)展激勵(lì)
　　
　　在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。正略鈞策曾經(jīng)為一家房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)了銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問-中級(jí)置業(yè)顧問-高級(jí)置業(yè)顧問-首席置業(yè)顧問;營銷專業(yè)線：中級(jí)置業(yè)顧問-策劃師-高級(jí)策劃師;管理綜合線：高級(jí)置業(yè)顧問-銷售經(jīng)理-營銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問的多條發(fā)展通道。
　　
　　三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
　　
　　人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營銷副總X，在他自立門戶離開之后，營銷副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌�公司高薪聘�?qǐng)的營銷高手，有從外地聘請(qǐng)的全國房地產(chǎn)行業(yè)營銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長(zhǎng)自己也曾直接上手接管營銷團(tuán)隊(duì)，但是，五年過去了，營銷隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營銷隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒有見過X的員工，也在一代一代“傳說”著五年前的一些故事。最受大家津津樂道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營銷團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。
　　
　　良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。所以，員工的婚喪嫁娶、生日等，對(duì)管理人員都是非常重要的日子;如果能夠組織員工及其家屬參加野游活動(dòng)，管理人員一定不要輕易錯(cuò)過。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于下級(jí)的關(guān)懷，同事之間的相互關(guān)懷，對(duì)于銷售人員都是無窮的激勵(lì)。