從小時(shí)候以來，一直喜歡看經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播，看里面的各種商業(yè)經(jīng)濟(jì)信息。稍微有一點(diǎn)大之后，喜歡看一些企業(yè)家傳記，看一些企業(yè)發(fā)展的簡史。當(dāng)看到一些企業(yè)從無到有的崛起之后，心里是非常的激動(dòng)。但是也有一些不明白的就是，為什么有些企業(yè)做不好甚至死去。
　　
　　直到自己創(chuàng)業(yè)之后，在歷經(jīng)了幾個(gè)年頭的跌跌撞撞之后，就有了一些領(lǐng)悟。而且隨著時(shí)間往后推移，閱歷越來越多，哪些曾經(jīng)犯過的錯(cuò)和看不透看不懂的過程越來越清晰。后來，在一些機(jī)緣巧合下看到過或者親自操作過一些大大小小的項(xiàng)目，用自己摸索的哪些略顯模糊的套路用來衡量和指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)竟然是驚人的吻合。后來，在內(nèi)心的強(qiáng)烈驅(qū)使之下，決心將這些從失敗的血淚中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，以便讓大家少走彎路，不再那么迷茫。
　　
　　自從開始開辟專欄以來，無數(shù)的網(wǎng)友加我，和我交流。講到了自己遇到的各種各樣的情況，有做超市銷售滯后的，也有鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蘿卜滯銷的，也有企業(yè)遭遇同質(zhì)化競爭很激烈的，更有開拓新品類很茫然的，種種情況，不一而足�，F(xiàn)就趁這個(gè)機(jī)會(huì)，將針對(duì)這些具體情況的解決辦法一一公布，希望能夠幫到大家。
　　
　　一，總綱
　　
　　兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。---《孫子兵法》
　　
　　此段文字是孫子兵法總綱里面的一段，講述了作戰(zhàn)的各種技巧。恍惚記得在《易經(jīng)》和《道德經(jīng)》里面也有類似的說法，語言可能并不一樣，只是表現(xiàn)方式不同而已。
　　
　　兵法這個(gè)東西，其實(shí)就是一種謀略。怎樣用合適合理的方式去達(dá)到目的，這樣的就可以叫做“用兵之法”。用在戰(zhàn)爭時(shí)期，這個(gè)可以用來打仗，什么兩軍交戰(zhàn)，上兵伐謀之類的。用在和平年代，這個(gè)其實(shí)就是做人做事更是做項(xiàng)目經(jīng)營生意的絕好思路。
　　
　　個(gè)人一直比較喜歡孫子兵法，喜歡先勝而后求戰(zhàn)的運(yùn)籌帷幄之間，決勝千里之外的酣暢。所以，在我所想所寫所作的事情中，或多或少的貫穿著孫子兵法的影子。
　　
　　二，眾人皆醉我獨(dú)醒
　　
　　在孫子兵法里面提到有一計(jì)謀曰：混水摸魚。說的是在情況不明朗的時(shí)候，要趁著這個(gè)難得的機(jī)遇謀取自己的利益，大概是這個(gè)意思。
　　
　　這句話用在商業(yè)上是什么意思呢？是需要在情況不明，大家都覺得困惑的時(shí)候，建立自己的話語權(quán)，并通過一系列的方式去謀取利益，讓市場和收入都最大化。
　　
　　有這樣的一個(gè)企業(yè)，是生產(chǎn)膠原蛋白的。當(dāng)時(shí)進(jìn)入膠原蛋白這個(gè)市場的時(shí)候，膠原蛋白這個(gè)產(chǎn)品在中國這片土地并沒有流行多久，而且從各個(gè)大大小小的品牌的訴求來看，含糊不清，復(fù)雜，用戶根本無法識(shí)別這到底是做什么的。
　　
　　俗話說，優(yōu)點(diǎn)太多實(shí)際上是沒有優(yōu)點(diǎn)。不知道有沒有朋友認(rèn)同這句話。當(dāng)我們在向別人做介紹，說我們很優(yōu)秀的時(shí)候，如果我們每一個(gè)方面都說很優(yōu)秀，就會(huì)給用戶留下兩個(gè)印象，要不是根本都沒明白你到底優(yōu)秀在那里，要不就是覺得你說的話太假，太空洞。
　　
　　事實(shí)上膠原蛋白市場就面臨著這樣的一個(gè)問題，甚至從目前來看，很多膠原蛋白產(chǎn)品都是混亂不清的定位，導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場幾年以來，很多用戶毫無認(rèn)知。
　　
　　在這個(gè)時(shí)候，只要有一個(gè)企業(yè)做好精準(zhǔn)的定位，其實(shí)就可以破除膠原蛋白市場一連幾年的迷局。也就在這個(gè)時(shí)候，筆者向某企業(yè)提出了要如此定位的想法和建議。但是該企業(yè)不但沒有采納，還將產(chǎn)品和資訊網(wǎng)站捆綁在一起。
　　
　　就產(chǎn)品而言，需要的是準(zhǔn)確識(shí)別。而如果將毫不搭邊的資訊和產(chǎn)品放在一起打包推給用戶的話，請(qǐng)問用戶應(yīng)該接受什么？能夠接收到什么？識(shí)別什么？
　　
　　定位，其實(shí)就是企業(yè)的“明道”。如果沒有做好定位，那就是根本都沒有找到自己的方向，既然如此，談何發(fā)展？個(gè)人覺得，在大家一片混沌的時(shí)候，做好精細(xì)化定位，是極其容易獲得用戶的識(shí)別和記憶的。比如河北一個(gè)做鍋爐的朋友所遇到的情況一樣，個(gè)人的建議就是：要想收入最大化，那么就請(qǐng)?jiān)诖蠹叶家黄�混沌的時(shí)候，首先做好精細(xì)化定位。
　　
　　明道才能走得更快更穩(wěn)，如果連道路都不清晰，渾渾噩噩的最終只會(huì)被問題給疲勞死。
　　
　　三，差異化競爭策略
　　
　　剛剛說的是大家在情況未名的時(shí)候，應(yīng)該做好定位。那么，除了做好定位之外，還可以做什么呢？比如同質(zhì)化競爭很嚴(yán)重的情況下，又該如何應(yīng)對(duì)呢？個(gè)人給出的建議就是，用差異化去區(qū)分開對(duì)手，從對(duì)手的訴求中獲得自己的一席之地，進(jìn)而取勝整個(gè)市場。
　　
　　1，定位差異化
　　
　　差異化競爭的第一步是定位差異化。所謂定位差異化，就是整個(gè)項(xiàng)目的差異化。比如做手機(jī)的和做老人手機(jī)的。
　　
　　一個(gè)是寬泛的定位，一個(gè)是很細(xì)很細(xì)的定位。正是因?yàn)閷?duì)手很寬泛，所以就無法面面俱到每一個(gè)小分支，正因?yàn)槿绱�，所以哪些商人們才有機(jī)會(huì)可趁。類似的例子還有百度的最好的中文搜索和“一搜”的最好的音樂搜索之爭。當(dāng)年，周鴻祎就是用這一招打得李彥宏渾身癢癢的，后來周鴻祎吧這一招叫做“柔道戰(zhàn)略”。這是實(shí)力弱去挑戰(zhàn)實(shí)力強(qiáng)的絕好辦法。
　　
　　類似的案例還有云南白藥進(jìn)入日化市場的成功。大家有空可以去研究一下。
　　
　　2，產(chǎn)品差異化
　　
　　產(chǎn)品差異化實(shí)際上說的就是要和對(duì)手有不一樣的競品。要在和對(duì)手的競爭中始終不站在一條線上，就像你和別人比高矮，你站在桌子上和他比，怎么比？只有這樣，你就完全劈開了一條屬于自己的道理，不在同一層面上和對(duì)手競爭，就像圈養(yǎng)的保護(hù)動(dòng)物一樣，會(huì)長得白白胖胖的。
　　
　　這樣的案例，比如說當(dāng)年感冒藥里面的“白加黑”。在當(dāng)時(shí)的感冒藥市場，三九和哈藥六廠以及一些進(jìn)口藥牢牢占據(jù)了絕大部分市場份額，而剩下的市場份額也有一些中小藥廠在拼死拼活的爭著，要想在這時(shí)候做感冒藥，無異于自殺。
　　
　　但是白加黑的廠家在經(jīng)過市場調(diào)研之后，充分利用了差異化原則，用產(chǎn)品的差異化徹底的顛覆用戶的已有認(rèn)知，人們知道了感冒藥居然這樣吃才是正確的。就這樣，白加黑在短短的時(shí)間之內(nèi)獲得了很多市場份額。
　　
　　3，營銷和服務(wù)的差異化
　　
　　其實(shí)在商業(yè)經(jīng)營中，我們始終繞不過的一個(gè)問題就是：用戶憑什么要買你的東西？這也就是用戶的識(shí)別和記憶。我記得在之前的文章中多次提到要用交叉營銷來增強(qiáng)用戶的品牌忠誠度，要用增值服務(wù)來增強(qiáng)用戶的品牌依賴。而今天要說的營銷和服務(wù)差異化，實(shí)際上也就是在交叉營銷和服務(wù)增值兩個(gè)方面做進(jìn)一步的闡述。
　　
　　我記得之前我舉過一個(gè)例子，說我的一個(gè)朋友在開小面館，每天去吃面的時(shí)候，我朋友總不忘及時(shí)的給客戶端上熱騰騰的湯，還經(jīng)常和大家聊聊家長里短的事情，而正因?yàn)檫@樣，他的面館生意一直很好。這就是服務(wù)的差異化。
　　
　　類似的例子我也看到過很多，比如華潤蘇果可以給用戶免費(fèi)的提供開水以及加氣什么的，這也是服務(wù)的差異化�？傊�一句話，那就是不要為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而應(yīng)該把賣產(chǎn)品當(dāng)作一種附屬服務(wù)，如果這樣做了，你就做到了差異化了。
　　
　　四，擴(kuò)散或者宣傳推廣
　　
　　有了一個(gè)好的定位或者好的產(chǎn)品以及好的營銷服務(wù)之后，這還不能算什么，重要的是，你得讓用戶們知道你是怎么做的，你有什么好的，對(duì)吧？這就像相親一樣，你得告訴別人你的獨(dú)特之處和優(yōu)越之處，否則就是無法識(shí)別。
　　
　　前幾天一哥們加我QQ說，他在做整體衣柜生意，現(xiàn)在面臨的問題是銷售額很低，大家都在靠天吃飯等客上門，我就問了他的具體情況，他的定位很明確然后品類也比較的特殊，但是就是用戶不多，收入不多，然后問我怎么辦？
　　
　　類似于這樣的情況，在我們的哦身邊屢屢上演。比如我是賣面的，我們家的面挺好吃的也很有特色，但是就是用戶量不多導(dǎo)致每個(gè)月生意慘淡。。。是不是這樣的情況很普遍��？
　　
　　諸如這樣的情況，咱就需要做好宣傳推廣這些了。人家說酒好也怕巷子深，這句話一點(diǎn)都不假，茅臺(tái)酒如果不砸在地下很多人也不知道這玩意兒啊，對(duì)不？
　　
　　怎么做宣傳推廣呢？忘記那些別人告訴你的廣告啊什么的。根據(jù)你的生意大小和規(guī)模，選擇合理的方式去做宣傳，你說一個(gè)做面條的，上中央電視臺(tái)打廣告靠譜嗎？比如做面條的，就可以借用用戶的力量去做口碑宣傳，當(dāng)然了，這個(gè)激發(fā)用戶的方式得設(shè)計(jì)好。如果是稍微大一點(diǎn)的生意，就可以用公關(guān)滲透的方式或者網(wǎng)絡(luò)圍脖以及什么的來做宣傳，也可以用異業(yè)聯(lián)盟的方式借力別人來幫助宣傳。
　　
　　中午的時(shí)候，朋友發(fā)給我一個(gè)網(wǎng)站，問我為什么這個(gè)網(wǎng)站定位很精準(zhǔn)—做媽媽們的育兒輔導(dǎo)，產(chǎn)品也很有特點(diǎn)，為什么都沒多少流量呢？我就告訴他，那應(yīng)該是他們沒多少宣傳，打開搜索一看，果然沒多少宣傳，這也就明白了為什么有些產(chǎn)品很有特點(diǎn)而最終沒有市場的原因了。
　　
　　也有人說了，不就是宣傳嗎？我拿錢去打廣告就是，這不是正確的經(jīng)營方法。正確的方法應(yīng)該是根據(jù)合適的時(shí)候，再去打廣告，否則就是在浪費(fèi)錢。經(jīng)營之道不是說要市場最大化和成本最小化嗎？如果不知道節(jié)約成本和有效的拓展市場，那就是在瞎整。
　　
　　五，新品牌的建立
　　
　　也有一些產(chǎn)品可能和目前出現(xiàn)的產(chǎn)品品牌訴求是不一樣的，但是從市場的數(shù)據(jù)分析以及行業(yè)的訴求來看，這類的產(chǎn)品是有著其市場的。
　　
　　比如一個(gè)廣東惠州做服裝的朋友，正準(zhǔn)備做戶外品牌，但是呢，做戶外品牌的又有那么多，擔(dān)心自己做不過人家。
　　
　　在接到如此案例的時(shí)候，筆者告訴這位朋友，任何品牌都是有著其訴求的，我們看品牌不要看他們的生產(chǎn)規(guī)模，而是去看他們傳遞出來的信息。比如做戶外這個(gè)行業(yè)，根據(jù)用戶心智接受程度，戶外這個(gè)詞實(shí)際上已經(jīng)被用戶接受了，那么我們現(xiàn)在要做的工作就是將用戶心智中的那個(gè)詞給形象化直觀化。
　　
　　然后就說到了用戶的定位，說到這一類型的產(chǎn)品在國內(nèi)銷售情況不好，然后我們就在分析了，到底是什么樣的情況造就了銷售情況不好？是用戶根本都不知道這一個(gè)類型還是用戶不接受這類型產(chǎn)品？
　　
　　根據(jù)商業(yè)原理，只要商業(yè)具有精準(zhǔn)的定位，都會(huì)有用戶接受。如果銷售不好，那就是沒有做到用合理合適的方式讓用戶接受。
　　
　　因此，對(duì)于這位做服裝的朋友，我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來說應(yīng)該是逐步去滲透，讓用戶接受這個(gè)定位為先，然后在進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，實(shí)現(xiàn)占據(jù)該品類市場大部分的目的。
　　
　　六，銷售的困局
　　
　　有一些非常特殊的情況影響下，也有可能導(dǎo)致不好銷售甚至銷售不出去的情況。比如產(chǎn)品出了問題，以及特殊的產(chǎn)品等等。在這樣的情況下，如果要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和項(xiàng)目的騰飛，是需要對(duì)項(xiàng)目或者產(chǎn)品進(jìn)行重新定義的。
　　
　　1，重新定義定位如果一個(gè)產(chǎn)品，在遭遇一些意外之后，無法得到市場的認(rèn)可，那么，我們就有必要對(duì)產(chǎn)品的定位進(jìn)行和重新的認(rèn)識(shí)和定義，以取得用戶的認(rèn)同，獲取用戶的心智。比如說很多年前的呢子衣服非常流行。有一個(gè)廠家在加工生產(chǎn)這種衣服的時(shí)候，因?yàn)榧夹g(shù)問題讓所有的衣服上面都有了白斑點(diǎn)，這樣自然就無法交貨。這時(shí)候廠家突然萌生奇招，定義這種衣服為“雪花呢”，在當(dāng)時(shí)那個(gè)市場上還沒有這種產(chǎn)品銷售，因?yàn)槲镆韵�為貴的原則，這廠家的產(chǎn)品和搶購一空。
　　
　　2，重新定義營銷大家都知道，在產(chǎn)品銷售中有一些品類是不容易銷售的，比如機(jī)械，比如保險(xiǎn)，那么，這個(gè)時(shí)候我們就有必要對(duì)產(chǎn)品的銷售重新去進(jìn)行思考了。銷售的目的都是為了讓產(chǎn)品到用戶手里然后廠家收錢進(jìn)來，那么，就不一定在乎使用什么方式，對(duì)不對(duì)？
　　
　　正因?yàn)橛羞@樣的思路做指導(dǎo)，所以就有了產(chǎn)品變?yōu)樽饨�，產(chǎn)品變?yōu)樗�，靠后續(xù)服務(wù)掙錢等等銷售方式，事實(shí)證明，這樣的方式是可以獲得更多的用戶的。
　　
　　3，重新定義用戶比如我之前遇到過的一個(gè)朋友，他們老家的蘿卜賣不掉，問我怎么辦？對(duì)于這樣的事情，我覺得咱們有必要去思考一下：我們的用戶群體到底是誰？如果就蘿卜而言，那就是買菜的人是我們的用戶。而當(dāng)現(xiàn)在產(chǎn)品滯銷，我們該如何改變呢？產(chǎn)品和用戶是商業(yè)的兩極，要想獲得商業(yè)的發(fā)展，就必須從這兩極開始定義。假如我們的用戶不是買菜的人，而是學(xué)生，那么我們的產(chǎn)品應(yīng)該如何體現(xiàn)呢？假如我們的用戶群體是白領(lǐng)，我們的產(chǎn)品又該如何體現(xiàn)呢？
　　
　　這是不是就可以讓我們自己去找到解決問題的辦法了？？
　　
　　總結(jié)：
　　
　　經(jīng)營之道，在于六個(gè)字：取勢，明道，優(yōu)術(shù)。這六個(gè)字代表三個(gè)方面，三個(gè)方面是互為依托，環(huán)環(huán)相扣。在我們的實(shí)際商業(yè)運(yùn)行之中，我們時(shí)時(shí)刻刻要謹(jǐn)記這六個(gè)字，遇到實(shí)際情況的時(shí)候，我們要善于用這六個(gè)字來解決我們遇到的問題。
　　
　　比如，在情況不明的時(shí)候需要做精確定位，比如，在大家起點(diǎn)差不多的情況下需要做差異化經(jīng)營，比如，在有了定位和產(chǎn)品的時(shí)候需要做好宣傳和滲透，做好術(shù)的表達(dá)。只有這樣做，做好了這幾個(gè)方面，我們就會(huì)取得更多的商業(yè)勝利。