為了拓展市場(chǎng)，經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。而企業(yè)為了吸引更多的加盟商，往往把自己的優(yōu)勢(shì)大力宣傳，甚至超過(guò)了實(shí)際情況。意向加盟商往往容易看到成功加盟的案例，似乎成功并非遙遠(yuǎn)，但事實(shí)上也有不少加盟失敗的案例。將這兩方面的案例綜合起來(lái)考慮，更有利于做出明智判斷。具體來(lái)說(shuō)，加盟失敗的原因有以下幾類：

 

　　1．對(duì)總部的選擇失誤

 

　　一些加盟者只是偏聽偏信總部的一面之詞，不去全面調(diào)查該特許組織的經(jīng)營(yíng)狀況，加入后卻發(fā)現(xiàn)陷入困境，后悔已晚；一些加盟者只顧一點(diǎn)，不及其余，他們只看到某個(gè)總部當(dāng)時(shí)迅速發(fā)展的表面現(xiàn)象，而不考查總部的后續(xù)服務(wù)是否跟得上業(yè)務(wù)發(fā)展，結(jié)果也是一場(chǎng)空歡喜；還有一些加盟者不去仔細(xì)推敲加盟合約的各個(gè)條款，因?yàn)榇中拇笠舛�被一些別有用心的總部鉆了空子，到頭來(lái)上當(dāng)受騙，全部心血付諸東流。

 

      據(jù)媒體報(bào)道，2012年8月30日，17名加盟商拿著三、四線城市眾多達(dá)芙妮加盟商的聯(lián)名控訴書，現(xiàn)身上海市工商局上訪，舉報(bào)達(dá)芙妮涉嫌違規(guī)侵害加盟商利益的問(wèn)題。

 

　　2. 管理經(jīng)驗(yàn)不足

 

      管理一家企業(yè)絕非易事，有很多加盟者可能已是大企業(yè)里重要部門的主管，他們對(duì)所在部門的業(yè)務(wù)管理了如指掌，但應(yīng)該看到要主持一個(gè)事業(yè)，他們所擁有的這點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

 

      例如，做過(guò)銷售的人，可能對(duì)財(cái)務(wù)方面缺乏了解，在估計(jì)投資總額時(shí)，只考慮到開店所必需的項(xiàng)目開支，而對(duì)一些額外的開支如稅務(wù)、意外、各項(xiàng)收費(fèi)等忘得一千二凈，對(duì)存貨、現(xiàn)金流動(dòng)等估計(jì)不足，導(dǎo)致開業(yè)后捉襟見肘，十分艱難。

 

      另外的情形是：有一些加盟者在加盟前已擁有自己的事業(yè)，投入連鎖經(jīng)營(yíng)完全是為了謀求新的發(fā)展，這一類投資者往往會(huì)犯同一個(gè)錯(cuò)誤，即自以為是。他們認(rèn)為自己有管理的經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)獨(dú)斷專行，不服從總部的管理，同時(shí)又常常會(huì)忽略整體紀(jì)律的重要性，很難和其他加盟者相互協(xié)調(diào)。以上這些都是缺乏特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)。

 

　　3. 與總部產(chǎn)生嚴(yán)重沖突

 

      加盟者與總部之間的關(guān)系，是建立在互利基礎(chǔ)上的，雙方需要的是雙贏結(jié)局。而雙贏結(jié)局的達(dá)成離不開雙方的相互配合、協(xié)作，一旦雙方在配合和協(xié)調(diào)上出現(xiàn)問(wèn)題，雙方利益無(wú)疑都會(huì)受到影響。

 

      更重要的是，連鎖經(jīng)營(yíng)中總部和加盟店之間不是雇傭或附屬的關(guān)系，雙方彼此獨(dú)立又相互制約，即使對(duì)加盟者的經(jīng)營(yíng)管理不滿，總部也無(wú)權(quán)撤換加盟店的經(jīng)營(yíng)者，也無(wú)權(quán)干涉加盟店的人事管理；另一方面，加盟者也會(huì)認(rèn)為自己是加盟店的老板，任何人不能干涉自己的經(jīng)營(yíng)，因而對(duì)總部的指示產(chǎn)生抗拒情緒。長(zhǎng)此以往，雙方關(guān)系只會(huì)越來(lái)越僵，矛盾日益加深，最后使矛盾沖突不可調(diào)和。

 

　　盟者的地位并非完全平等，故在合約中往往會(huì)存在對(duì)加盟者不利的因素。例如總部需要通過(guò)對(duì)加盟商的控制來(lái)維持和保證水平和產(chǎn)品質(zhì)量，于是合約通常都規(guī)定總部對(duì)加盟者許多業(yè)務(wù)方面的控制。然而當(dāng)加盟者發(fā)現(xiàn)這些控制對(duì)他過(guò)于嚴(yán)苛，有的總部強(qiáng)迫他們采取對(duì)他們自己有害的經(jīng)營(yíng)時(shí)，就不可避免會(huì)產(chǎn)生沖突。

 

      總之，由于實(shí)際上的勢(shì)力不均等，無(wú)論是雙方產(chǎn)生矛盾還是產(chǎn)生沖突，最受影響的還是加盟者，因?yàn)橐患壹用私?jīng)營(yíng)失敗，對(duì)總部來(lái)說(shuō)并不造成全局性的影響，但對(duì)加盟者的影響就是百分之百。故加盟者應(yīng)在簽約前考慮清楚，仔細(xì)閱讀加盟合同，不要遺有后患。

 

　　4. 受總部影響太大

 

      本來(lái)吸引加盟的主要原因之一，就是一旦加盟者加盟，便可在總部指導(dǎo)下從事經(jīng)營(yíng)，不愁招牌不響。因?yàn)閺奶卦S經(jīng)營(yíng)的特征來(lái)看，加盟者加入特許經(jīng)營(yíng)后，必須使用總部的商號(hào)、商標(biāo)、總部所供給的商品，同時(shí)這也是加盟者必須遵守的協(xié)議。

 

      但是，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)也可能是導(dǎo)致加盟店失敗的另一個(gè)原因。因?yàn)檫@樣一來(lái)，加盟者的成敗幾乎全維系在總部身上，尤其是其所銷售的商品，規(guī)定必須是由總部提供，這樣，加盟店就失去了自由選擇貨源的權(quán)力。而實(shí)際上，現(xiàn)在的商品流行變化日新月異，如果總部不能很好地把握潮流變化的動(dòng)向，或是對(duì)動(dòng)向的變化反應(yīng)遲緩，這樣很容易對(duì)加盟者造成嚴(yán)重的損失，而面對(duì)這樣的局面，加盟者卻回天無(wú)力。

 

　　5. 投資者不親自操作

 

      一個(gè)事業(yè)的成功，往往與投入的精力與心血成正比。根據(jù)美國(guó)某地區(qū)一項(xiàng)調(diào)查資料表明，該地區(qū)加盟店失敗的最主要因素是投資者加盟后不親自經(jīng)營(yíng)管理，而請(qǐng)他人管理。仔細(xì)留意一下，就可發(fā)現(xiàn)，一些成功的連鎖經(jīng)營(yíng)總部，在合同上總是特別堅(jiān)持加盟者或一個(gè)主要股東必須親自全時(shí)間投入管理。

 

       道理非常簡(jiǎn)單，雇員的拼博精神始終不及投資者積極。故而雇員經(jīng)營(yíng)的效果理論上當(dāng)然不及投資者。而事實(shí)上，特許經(jīng)營(yíng)總部也能很清楚地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，可是特許經(jīng)營(yíng)就像滾雪球一樣，起步是最難的。在這樣的情勢(shì)下，如果對(duì)加盟者的要求過(guò)多，會(huì)導(dǎo)致很多潛在的加盟商望而卻步，最終使該特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目難以推行下去。所以，為吸引加盟者，在接受申請(qǐng)時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)定得比理想中的低，在剛起步時(shí)，應(yīng)允許加盟商招聘人員經(jīng)營(yíng)連鎖加盟店。

 

      另外一點(diǎn)值得注意的是，在籌劃一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)事業(yè)時(shí)，總部已花了一筆相當(dāng)可觀的費(fèi)用在推廣、合約制定等方面，而走上正軌后，總部又不愿貿(mào)然再更改合約條文�；�于以上原因，謹(jǐn)慎的加盟商在項(xiàng)目走上正軌后，應(yīng)當(dāng)親自管理自己的加盟店，以免造成自己的事業(yè)被他人控制而自己變成“傀儡”的情況發(fā)生。

 

　　6. 鋪?zhàn)獾膯?wèn)題

 

　　在連鎖經(jīng)營(yíng)中，店鋪的選擇是相當(dāng)重要的。如果加盟商有自己的店鋪是再好不過(guò)的了，可問(wèn)題是很多加盟商自己并沒有可用作連鎖經(jīng)營(yíng)的店鋪，這樣，他們只有租用他人的房屋做店鋪來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)。而這樣做容易產(chǎn)生一些反面的效應(yīng)，即如果加盟商的事業(yè)蒸蒸日上，可他租用的房屋租期已到，房主這時(shí)很可能借機(jī)抬高房租，而加盟商為了自己事業(yè)的延續(xù)和維護(hù)已經(jīng)建立起來(lái)的客戶，就不得不勉為其難地接受提高了房租的店鋪。

 

      再可能發(fā)生的情形是，房主拒絕在租期屆滿后續(xù)租，此時(shí)的加盟商就會(huì)陷入一個(gè)尷尬的境地：一方面自己的事業(yè)干的如火如荼，另一方面又不得不另找去處。所以在連鎖經(jīng)營(yíng)中，店鋪問(wèn)題經(jīng)常會(huì)成為困擾加盟者的一個(gè)十分頭疼的問(wèn)題。

 

      可見，成功加盟一個(gè)品牌并非易事，有很多需要考慮的因素。