老客戶參加訂貨會
　　
　　首先，所謂老客戶就是已經(jīng)從事家紡零售業(yè)多年的加盟商。你們遠(yuǎn)到而來，其所來的目的一定要很明確，并要做好計劃，在參會期間得以解決。
　　
　　1.取得信任和支持。
　　
　　作為一個尋求發(fā)展的老客戶，做好自己的事業(yè)與供應(yīng)商的大力支持是分不開的，來到公司開會要多和公司領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理及其他工作人員深入溝通，了解他們對你的期望，你可以提出要完成期望所需要的支持，不同層次的人獲取支持的幅度和程度也不一樣，盡量獲取在財力、人力、物力方面的支持，比如貨品的信用度、人員服務(wù)頻率、道具免費使用等等。
　　
　　對區(qū)域管理服務(wù)人員來說，你更多的是爭取具體事務(wù)上的支持，比如市場保護、新產(chǎn)品的采購、供應(yīng)速度、優(yōu)惠信息的及時傳達(dá)等等，這些必要支持將會幫助你成功。但是作為客戶本身，要把公司的期望放在首位，盡力去完成，這樣可以為獲得更多的支持做好鋪墊和準(zhǔn)備。
　　
　　2.結(jié)交有益的人。
　　
　　訂貨會上將會迎來許多優(yōu)秀的客戶，見到他們的時候請不要吝嗇你的名片，廣交優(yōu)秀的客戶，結(jié)識成功的客戶，并在其中選擇5位作為以后深入交流的對象，方位為東、南、西、北、中各一位。
　　
　　“中”指離你不是很遠(yuǎn)的客戶，一般在50-100公里左右。在5大方向都好銷的產(chǎn)品，你那里一定也好銷，與他們有效的溝通可以助你在最快的時間內(nèi)得到暢銷品的信息，從而得到更多利潤產(chǎn)品的庫存囤積量，確保利潤和業(yè)績飛快上升。也可以深入地溝通得到經(jīng)營方面的策略和方法，幫助你解決經(jīng)營上的困境和煩惱。
　　
　　3.獲得好思想、獲得好經(jīng)驗。
　　
　　有的訂貨會上會有老師親臨培訓(xùn)，這樣的課程一定要聽，這將會讓你得到好的經(jīng)營思想，及好的經(jīng)營方法。
　　
　　經(jīng)營思想需要靠自己去悟，什么時候悟出來了，就試著去做做，看看結(jié)果是不是好，如果好就可以保留下來，并作為方法常常使用。方法可以直接或者進行稍微的修正后再去實施，一般情況下都會有好的成果。當(dāng)然，也有些方法來自一些優(yōu)秀的加盟商口傳，“多聽多問多記多用”為你未來的成功加碼。
　　
　　4.訂準(zhǔn)貨品。
　　
　　一般公司提供的產(chǎn)品分為利潤品、常規(guī)品、特價品3類。
　　
　　利潤品利潤突出，新產(chǎn)品一定要多訂，做到勇敢去嘗試，一般情況下，大家都訂都看的產(chǎn)品定的稍微要多些;常規(guī)品按計劃去訂，因為這些產(chǎn)品你已經(jīng)賣的比較穩(wěn)定了，規(guī)律也很明顯，每個月能夠銷多少都比較了解，一般情況下訂2-4個月的銷售數(shù)量即可;特價品一定要多定，因為特價品是公司拿出來讓利的，你可以進行多些儲備，給專賣店的經(jīng)營增加更多的靈活性，但是也不能夠盲目，根據(jù)“花型不落后、質(zhì)量不縮水”原則進行。
　　
　　5.其他注意點。
　　
　　獲取優(yōu)惠：每個公司都會推出比較優(yōu)厚的優(yōu)惠和獎勵，根據(jù)實際情況進行獲取。
　　
　　遺留問題的解決：在會議過程中，不宜去解決過去合作中的遺留問題，會議結(jié)束后，你可以尋找公司當(dāng)事人說明情況，或者和領(lǐng)導(dǎo)進行溝通解決，有很多事情都是可以通過協(xié)商來解決的。
　　
　　遵守會議紀(jì)律：給公司留下良好的個人印象，這將對增加信任有利。
　　
　　新客戶參加訂貨會
　　
　　關(guān)于新客戶參加訂貨會，需做到有目標(biāo)、有思想、有定位;來了之后需多看多聽多學(xué)多衡量;考察完成之后進行再次復(fù)核并簽約。
　　
　　考察前
　　
　　1.考察前你需要為自己做一個定位，是以哪個層次的顧客群為目標(biāo)，顧客群分為高端顧客群，中端顧客群，底端顧客群。
　　
　　高端顧客群，以消費高檔產(chǎn)品為主線，品牌區(qū)間為國內(nèi)、國際一線品牌，市場區(qū)間為國內(nèi)省會市場、地級市場、特別優(yōu)秀的縣級市場。
　　
　　中端顧客群，以消費中高檔產(chǎn)品為主線，品牌區(qū)間為國內(nèi)二線品牌，市場區(qū)間為國內(nèi)省會市場、地級市場、縣級市場、比較優(yōu)秀的城鎮(zhèn)。
　　
　　底端顧客群，以消費中低檔產(chǎn)品為主線，品牌區(qū)間為國內(nèi)三線品牌，市場區(qū)間為國內(nèi)省會市場、地級市場、縣級市場、城鎮(zhèn)市場。
　　
　　2.想一想，你要的是哪部分的顧客群呢?我的建議是，考察當(dāng)?shù)氐姆�裝品牌，做的最好的前3位服裝品牌的消費檔次和定位，他們的顧客群就是你的目標(biāo)顧客群。
　　
　　新客戶的種類也比較多，有做過的想換牌子的、有做批發(fā)的現(xiàn)在想做品牌的、也有做過其他行業(yè)的現(xiàn)在想做家紡的。但是你都得明確你需要什么?利潤、名氣、供應(yīng)能力，還是服務(wù)、支持等等。
　　
　　看看自己最想要什么，寫在本子上，并放在身上，當(dāng)你選擇好品牌的時候翻開本子看看自己選擇的品牌和自己最想要的是不是匹配。
　　
　　3.關(guān)于定位方面，價格、風(fēng)格、店面形象方面有一個明確的考慮，才能夠讓你不沖動，選擇加盟品牌是件慎重的事情，一旦定位好，就不要輕易改變。
　　
　　考察中
　　
　　1.多看：看價格、看產(chǎn)品、看風(fēng)格、看規(guī)格、看企業(yè)、看老板、看員工狀態(tài)、看車間、看面料倉庫、看裝修、看品牌發(fā)展歷史等等。
　　
　　2.多聽：聽老客戶們議論的、聽優(yōu)秀客戶們述說、聽培訓(xùn)導(dǎo)師的教導(dǎo)、聽公司領(lǐng)導(dǎo)的講述，你將收益匪淺。
　　
　　3.多學(xué)：學(xué)優(yōu)秀加盟商的管理經(jīng)營建議、學(xué)公司產(chǎn)品陳列擺放方式方法等。
　　
　　4.多衡量：根據(jù)你看到的、聽到的、對照自己出發(fā)前的準(zhǔn)備事項，看是否相符，好好衡量。
　　
　　考察后
　　
　　當(dāng)考察完畢后，就要開始對比：價格、產(chǎn)品、供應(yīng)能力、服務(wù)、信譽度、支持等方面，不能夠因為你自己特別喜歡某一個點，而馬上簽約。
　　
　　要綜合考慮后，再下決定。決定下完，再次核對你的初衷，如果決定和初衷變化很大，就需要有一個充分的理由，否則請慎重，因為改變市場消費導(dǎo)向，不是一天二天就可以轉(zhuǎn)變過來的，而一個人的力量也是有限的。
　　
　　一切考慮核對清楚后，就可以簽定協(xié)議了，在簽協(xié)議前要看清條款，并盡力爭取到必要的支持和實惠，不枉費本次行程和投資。一切完成后，需要和工作人員商量下步的工作安排，盡早安排開業(yè)。
　　
　　無論你是第一次參加訂貨會還是參加了無數(shù)次，作為一個優(yōu)秀的經(jīng)營者一定是帶著一顆學(xué)習(xí)的心前往，帶著問題前往，帶回的是一籮筐解決辦法，這就是參加企業(yè)會議的最大收獲。最后送廣大客戶們一句話：“好記性，不如爛筆頭”。