利樂的服務(wù)是更多了還是更少了？
　　
　　2、盡可能地擁有分銷渠道發(fā)言權(quán)。
　　
　　就象做人不能掌握自己的命運一樣，做產(chǎn)品如果不能掌控銷售渠道，那種痛苦就是你始終在等待著別人掐你的脖子。一個產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？渠道成本是多少？利潤有多少？很多企業(yè)年底盤點發(fā)現(xiàn)，自己其實一直在為分銷商打工。渠道分配和流通成本在不同的行業(yè)占比不同，但通常要達到50%以上。而通常企業(yè)的毛利一般是20%到30%，很多企業(yè)的凈利只不過5%左右，甚至更少。對于同質(zhì)化的產(chǎn)品，其分銷渠道也大致是相同的。如果我們能夠有更強的渠道掌控力，那我們就能夠在同質(zhì)化競爭中更勝一籌。
　　
　　寶潔作為日化行業(yè)的著名企業(yè)，除了擁有定位差異化的多種品牌，他的產(chǎn)品群形成的集群效應(yīng)使他在渠道談判上擁有了更強大的發(fā)言權(quán)。幾乎沒有分銷渠道敢拒絕寶潔的免進場費的要求。而對于普通的消費品企業(yè)，你只有乖乖交錢的份，交的不痛快還要給你臉色。中糧認為自己是世界500強，想拿自己的實力跟渠道談判，但對不起，渠道不買帳，為什么呢？那是因為中糧的產(chǎn)品形態(tài)分散，難以形成集群效應(yīng)。如果日化區(qū)沒有了寶潔，那就等于沒有了日化專區(qū)，但渠道沒有了中糧，任何一個產(chǎn)品通道都不影響消費者的選擇。
　　
　　寶潔只有一個，我們或許難以達到寶潔的實力，但我們可以在某一單一渠道或單一區(qū)域擁有更多的發(fā)言權(quán)。啤酒就是一個典型產(chǎn)品，通常每個地級市及以上的行政區(qū)域都會有一個自己的啤酒品牌，這個啤酒的生存其實就是靠半行政式的地方保護使他在區(qū)域市場上擁有比其他品牌更多的渠道發(fā)言權(quán)。強龍難壓地頭蛇，能成為地方知名企業(yè)也是一種不錯的選擇。
　　
　　除此之外，還可以建設(shè)自己的專業(yè)渠道，比如專賣店。休閑食品品牌來伊份就是一個典型的例子，這個企業(yè)雖然尚未成為全國知名的品牌企業(yè)，但他建設(shè)自己的休閑食品專賣店來伊份，甚至未進入傳統(tǒng)渠道，也使他穩(wěn)健地發(fā)展成為年銷售額達到20億的規(guī)模，而且有謀求上市的計劃。
　　
　　其實直銷、會議營銷、電視購物、電子商務(wù)、型錄營銷等都算是一種渠道的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新就使得企業(yè)擁有了更多的甚至獨立的渠道發(fā)言權(quán)，也就避免了傳統(tǒng)渠道中的同質(zhì)化產(chǎn)品的紅海競爭。