很明顯，這是個(gè)問(wèn)的過(guò)程。你要了解客戶的很多東西，其中最重要的一點(diǎn)就是，客戶認(rèn)為他需要的產(chǎn)品是什么樣的，而不是你的產(chǎn)品實(shí)際是什么樣的。也就是說(shuō)要了解一個(gè)客戶認(rèn)為“是什么”的問(wèn)題。
　　
　　這一步是銷售的重點(diǎn)。對(duì)復(fù)雜銷售來(lái)說(shuō)，這一步也許要花費(fèi)你一半以上的時(shí)間和精力。
　　
　　其次，把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來(lái)
　　
　　聯(lián)系的意思是，當(dāng)客戶重視成本時(shí)，你再說(shuō)你的價(jià)格低；當(dāng)客戶說(shuō)他們?nèi)藛T素質(zhì)差時(shí)，你再說(shuō)你的操作性好；當(dāng)客戶說(shuō)他們沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)時(shí)，你再說(shuō)你們送貨及時(shí)。

　　銷售人員在此處最容易犯一個(gè)錯(cuò)誤是，他們總是把自己認(rèn)為的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)理所當(dāng)然地當(dāng)成客戶認(rèn)為的，于是總跳過(guò)客戶，一上來(lái)就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品：他覺(jué)得白顏色時(shí)尚，就給客戶夸白顏色多有品位；他覺(jué)得硬盤(pán)容量大，那所有的客戶就都要下載藍(lán)光電影；他覺(jué)得他的車速快，客戶就要玩命地去飆車。這完全是一廂情愿。
　　
　　之所以要求與客戶的想法建立關(guān)聯(lián)，一個(gè)重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果上去——而不是你認(rèn)為的你的產(chǎn)品能夠或者應(yīng)該提供的那些結(jié)果。
　　
　　通過(guò)這種做法，就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)更重要的目標(biāo)。所謂話不在多，精辟就行。
　　
　　把客戶帶入他熟悉的情景中
　　
　　還記得那個(gè)望梅止渴的故事嗎？這就是個(gè)非常典型的情景應(yīng)用案例。
　　
　　在銷售中，情景是指客戶工作或者生活的實(shí)際狀況。情景介紹法的意思是，把產(chǎn)品介紹與他的實(shí)際工作場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)談。
　　
　　之所以這樣做有兩個(gè)原因：
　　
　　1．客戶熟悉自己的情景，當(dāng)你把客戶帶入到情景之中時(shí)，他會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或方案如何幫他工作有更深的理解，也更容易接受。
　　
　　2．改善后的情景，我們管它叫愿景，是采購(gòu)的動(dòng)力�？蛻糍I(mǎi)東西的一個(gè)核心推動(dòng)力就是對(duì)愿景的憧憬，“士卒聞之，口皆出水，乘此得及前源”，這就是望梅止渴的愿景推動(dòng)力，可見(jiàn)愿景的力量有多大。
　　
　　我們以賣(mài)車為例，詳細(xì)介紹一下這種技巧是如何應(yīng)用的。
　　
　　我們要介紹的汽車的這個(gè)功能叫做ESP，它的標(biāo)準(zhǔn)定義是：當(dāng)駕駛員操縱汽車超過(guò)極限值后，電腦自動(dòng)介入修正車輪軌跡，保證車輛安全。