3.要能講顧客想聽到的話，包含他所要得到的到底是產(chǎn)品的知識、使用方法還是擁有利益、整體的體驗感受，透過講的部分讓顧客體驗到我們的產(chǎn)品能夠解決哪些問題、帶來哪些利益。在講的過程里面，記得一定要適可而止。
　　
　　透過這三個方面，就能讓我們的顧客漸漸產(chǎn)生信任感，只有信任感建立了，他來購買產(chǎn)品時菜有物超所值的感覺。
　　
　　什么是物超所值呢？我們通常的概念里認為，同樣的產(chǎn)品，越便宜就越物超所值，但其實這個理解是有偏差的。例如，如果我們今天和熟悉的朋友買東西，我們本身對他產(chǎn)生信任，當購買了這個產(chǎn)品后，會有以下幾種情況：
　　
　　1.產(chǎn)品確實比市場價便宜，我們就會覺得非常感動，好像欠他一個人情一般
　　
　　2.產(chǎn)品和市場價格一樣，我們也會產(chǎn)生另外一個感覺：如果要給人家賺錢，也要給自己的朋友或信得過的朋友賺
　　
　　3.如果不小心買的價格比市場價貴，我們也會感受到這個產(chǎn)品因為是從自己人手里買的，會有保障，而且售后服務(wù)上能做到一對一的服務(wù)，也不至于跟這個朋友絕交。

　　上面的案例里講的概念是，如果顧客真的信任你，把你當朋友的時候，產(chǎn)品的物超所值就體現(xiàn)出來，這可能是一個服務(wù)、一個購物的喜悅感等等，是一種綜合性的體驗。銷售人員常說把顧客當朋友，但只有先做到讓他信任，產(chǎn)生好感，然后產(chǎn)生利益感的時候，他們才會把我們當做朋友，唯有這個時候，銷售才是彼此開心、愉快和充滿信任的。所以銷售手法不是極力的推薦，而是要整體轉(zhuǎn)換，要精準的了解顧客的需求，推薦他所需要的產(chǎn)品，然后做好日常維系。即便無法做到精準的推薦，也可以提供專業(yè)的建議讓他當做參考，每次不是只看單次銷售而已。
　　
　　很多銷售人員只想這次會不會成交，但做得好的銷售人員，他只要協(xié)助顧客做好助銷，或許這個顧客不會來買，可他以后會介紹別人來買，或者是它他已經(jīng)買過，可會有回購的行為。對某些比較高端的精品，顧客只要對這樣的銷售人員產(chǎn)生信任感，甚至會從便宜的產(chǎn)品逐漸往高端、高價的產(chǎn)品去購買。銷售人員把現(xiàn)有的錯誤觀念調(diào)整過來，每一次看到我們的顧客都用一種發(fā)現(xiàn)新朋友，或者能夠幫助他們解決問題的心態(tài)去運作，把銷售提升到另外一個層次，真心的服務(wù)我們的顧客，這樣我們就能得到一個好的客戶群體。而且我們只是一個服務(wù)提供者、知識傳達者，還有讓顧客產(chǎn)生開心、喜悅的一個人，這樣的銷售模式就可以跳脫傳統(tǒng)，在應(yīng)對千變?nèi)f化的顧客時達到最好的銷售成效。