無(wú)論是在日常購(gòu)物中，還是在為其他企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，常發(fā)現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員雖然在進(jìn)行銷(xiāo)售行為，可顧客在聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的講解后，或體驗(yàn)過(guò)銷(xiāo)售服務(wù)后，往往會(huì)產(chǎn)生不信任、不放心或不喜歡的感覺(jué)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員因?yàn)橘u(mài)不出去產(chǎn)品產(chǎn)生無(wú)奈感，而顧客因?yàn)橘I(mǎi)不到想要的產(chǎn)品、服務(wù)或購(gòu)物感受而沮喪。
　　
　　賣(mài)的賣(mài)不出去，買(mǎi)的又買(mǎi)不到。這到底是產(chǎn)生了什么問(wèn)題呢？
　　
　　在過(guò)去的時(shí)代里，產(chǎn)品的供需上是需求大于供應(yīng)，所以銷(xiāo)售人員多是采用一次銷(xiāo)售法，產(chǎn)品可以很快的成交。但隨著時(shí)代社會(huì)的變遷，很多產(chǎn)品開(kāi)始同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)大于需求，企業(yè)有生存壓力，而壓力往往就轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員身上。因此銷(xiāo)售人員把推銷(xiāo)的動(dòng)作做到極致，目的性非常強(qiáng)，以至于顧客每次在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候體驗(yàn)到的不是銷(xiāo)售人員來(lái)幫忙解決問(wèn)題，而是不斷的制造問(wèn)題，產(chǎn)生一種不好的購(gòu)物體驗(yàn)。
　　
　　筆者常常去逛電子商城，往往一進(jìn)到電子商城，所有的銷(xiāo)售人員都一窩蜂的圍在身邊，問(wèn)：先生要不要買(mǎi)；進(jìn)來(lái)看看。第一個(gè)動(dòng)作都是推銷(xiāo)，而沒(méi)有服務(wù)的概念，筆者的感覺(jué)就是能跑則跑，能躲則躲。即便是進(jìn)了店門(mén)以后，銷(xiāo)售人員給人的感覺(jué)就像是看到了一只肥羊一般，一定要痛宰一頓，也不了解需求，就把所有的產(chǎn)品介紹一遍。如果說(shuō)要看筆記本電腦，他就把各式各樣的筆記本介紹過(guò)來(lái)，說(shuō)是新款。其實(shí)新款和顧客需要的有很大落差。在這種情景下，筆者的感覺(jué)是銷(xiāo)售人員在說(shuō)：“趕緊把錢(qián)交出來(lái)！”而且，讓我把錢(qián)交出來(lái)的時(shí)候又沒(méi)有解決我的疑慮。這種沒(méi)有服務(wù)精神、也沒(méi)有銷(xiāo)售精神的行為，每次出了門(mén)以后，肯定再也不會(huì)進(jìn)這家店。
　　
　　面對(duì)這種情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整呢？
　　
　　首先，銷(xiāo)售人員要有一個(gè)思維，就是顧客要買(mǎi)東西的時(shí)候，一定要針對(duì)他的需求來(lái)提供產(chǎn)品，把自己定位在問(wèn)題解決者，而不是推銷(xiāo)者的角色上，將推銷(xiāo)的概念轉(zhuǎn)換成助銷(xiāo)的觀(guān)念，協(xié)助我們的顧客找到他想要的產(chǎn)品，解決他的問(wèn)題。要想在這方面做得優(yōu)秀，就有三個(gè)重點(diǎn)：
　　
　　1.能夠?qū)Ｐ穆?tīng)顧客所講的每一句話(huà)，透過(guò)顧客傳遞的信息來(lái)分析他的需求。
　　
　　2.要通過(guò)問(wèn)出精準(zhǔn)的問(wèn)題來(lái)幫助顧客梳理他的疑慮，幫他組合、調(diào)整、引導(dǎo)他想要的產(chǎn)品。