隨著銷量越來(lái)越大，他們開(kāi)始到各地區(qū)尋找經(jīng)銷商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)時(shí)，公司把經(jīng)銷商看作自己的一個(gè)外部組織，跟經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合同也是建立在這種協(xié)作的基礎(chǔ)上。
　　
　　由于很多經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷，于是他們決定投資上生產(chǎn)線，這可以控制品質(zhì)，提高產(chǎn)品力，也因此公司有了前置成本。但這個(gè)時(shí)候，很多人開(kāi)始跟這家公司學(xué)，搞組裝農(nóng)用車。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，他們?cè)�有的策略不那么�?jiàn)效了。另外，一旦有了自己的生產(chǎn)線，就必須達(dá)到一定規(guī)模才能分?jǐn)偝杀荆�才能盈利，于是就必須上�?guī)模，而一旦上規(guī)模以后，他們和經(jīng)銷商不再是原來(lái)對(duì)等的合作關(guān)系，而是要求經(jīng)銷商必須完成足夠的銷量，否則就有權(quán)在這個(gè)區(qū)域發(fā)展更多經(jīng)銷商。正是因?yàn)檫@一步，很多經(jīng)銷商原來(lái)心理上跟公司之間的約定減弱了，本來(lái)他們是想一心一意把這個(gè)品牌做起來(lái)的，現(xiàn)在因?yàn)殇N量的問(wèn)題，公司把經(jīng)銷商得罪了。
　　
　　這些因素疊加到一起，這家公司的分銷成本在增加，制造成本也在增加，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更低，這種情況逼著公司的策略開(kāi)始轉(zhuǎn)向，開(kāi)始搞品牌運(yùn)作，引進(jìn)人才，強(qiáng)化研發(fā)和工藝部門(mén)，所有這些促使他們的成本進(jìn)一步增加。在市場(chǎng)對(duì)其品牌的認(rèn)知還沒(méi)有形成之前，他們的價(jià)格已經(jīng)上去了，于是市場(chǎng)開(kāi)始疲軟，這家公司又開(kāi)始進(jìn)入其他領(lǐng)域，除了農(nóng)用汽車又進(jìn)入了皮卡、輕卡市場(chǎng)，甚至企圖進(jìn)入轎車領(lǐng)域。
　　
　　實(shí)際上，在這個(gè)過(guò)程中，這家公司已經(jīng)沒(méi)有策略可言了，他們已經(jīng)不是在做策略的工作，而是在做補(bǔ)救的工作。可是，他們總以為新的問(wèn)題需要新的策略，因此一路走到今天這種局面。審視這家公司的策略，可以發(fā)現(xiàn)他們犯了一個(gè)根本的錯(cuò)誤，那就是無(wú)法和原有的客戶深化關(guān)系。任何企業(yè)如果犯了這個(gè)錯(cuò)誤，就沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言，你的客戶、渠道以及你對(duì)他們所有需求的掌握等，都不能得到有效的借鑒，丟掉了和他們的聯(lián)系，也就丟掉了通過(guò)這個(gè)聯(lián)系做強(qiáng)做大的基本營(yíng)銷原則。
　　
　　那么這家公司在策略上應(yīng)該怎么思考呢？我們可以看看本田公司的做法。本田非常清楚一個(gè)公司最終的策略是要指向行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)的，所以一定要在各種因素中分析什么是支撐企業(yè)的長(zhǎng)期策略。本田認(rèn)為，汽車行業(yè)最重要的就是如何建立起門(mén)店策略，比如4S店，并讓門(mén)店形成網(wǎng)絡(luò)，因此它率先在北美建立汽車專賣店的分銷網(wǎng)絡(luò)。本田在進(jìn)入廣州市場(chǎng)時(shí)，并沒(méi)有到處尋找經(jīng)銷商，而是堅(jiān)持自己的策略模式，通過(guò)業(yè)務(wù)人員的咨詢能力幫助經(jīng)銷商做起來(lái)，按照本田給經(jīng)銷商設(shè)定的盈利模式發(fā)展。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，一定要控制區(qū)域內(nèi)的實(shí)際銷量，避免流量過(guò)大引起競(jìng)價(jià)打穿價(jià)格底線，維護(hù)價(jià)格空間，步步為營(yíng)地覆蓋市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，我們真正要做的事情，就是有效地幫助客戶掙錢(qián)，強(qiáng)化跟經(jīng)銷商之間的內(nèi)在聯(lián)系。
　　
　　所以，對(duì)于剛才講到的這家農(nóng)用車企業(yè)，它真正要做的事情是著眼于門(mén)店，而不是簡(jiǎn)單地去沖量。首先，應(yīng)該強(qiáng)化門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化經(jīng)銷商關(guān)系，并由此強(qiáng)化和消費(fèi)者的聯(lián)系。然后，跟隨消費(fèi)者，提供售前、售中和售后的一系列服務(wù)，并且讓經(jīng)銷商跟著公司逐漸做大做強(qiáng)，最后與公司形成一個(gè)整體。
　　
　　我們說(shuō)策略不是單向的，更不是解決遺留的問(wèn)題的，那么在這個(gè)案例中，策略應(yīng)該怎樣繼續(xù)延伸、發(fā)展呢？在建立起4S店以后，什么是維持4S店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵這個(gè)問(wèn)題就會(huì)被提出來(lái)，策略就應(yīng)該在這個(gè)過(guò)程中形成。
　　
　　一旦4S店建起來(lái)，最重要的就是如何獲得更多的交易量，這就要控制二手市場(chǎng)的價(jià)格，這是系統(tǒng)策略中的關(guān)鍵問(wèn)題。