開場搭話∕問候

　　真誠與熱情是這一步的關鍵。我喜歡以這樣的問候開始談話：“早上好！感謝您的光臨。我是艾麗莎，能為您做點什么？”我的一位同事喜歡另一種方式，“您好，想找什么樣的產品？”其實“我能為您做點什么？”是一句很好的搭話語，它能夠鼓勵顧客與你分享她的想法。

　　假如你的顧客這樣回答你：“我只是隨便看看。”那么請尊重她的意見。請記住，她是想收集信息，并不想匆匆購買。但是在她瀏覽商品時，你要站在一個并不顯眼但隨叫隨到的位置，以便她找到目標商品后，與你確定購買。

營業(yè)員的素質

　　這其實是你分享顧客想法，了解顧客所需的契機。以這樣試探性的語言開始與顧客之間的談話：“能向我描述一下您的房間的裝飾情況嗎？”然后給顧客回答的機會，從而達到交流想法的效果。盡量使你所提的問題具體化，從中你才能了解到顧客喜歡怎樣的生活方式和裝飾風格，比如：“您的孩子多大年齡？”“您家里是否飼養(yǎng)寵物？”記住最好問一些她可能在書上，雜志上或者其他居室中或者網上曾經遇到的問題。通過這些問題你便會了解到她實際購買的機率有多大。最重要的是你要對她說的一切事情表現出濃厚的興趣并且利用你所聽到的信息向她推薦第一款合適的產品。

選擇商品

　　如果你能向顧客推薦一款迎合她想法和滿足她需要的產品，那么你與顧客之間的關系就可以再上一個臺階。如果她對你現有的產品提出任何反饋意見，請不要倉促行事，更不要驚慌失措。請記住，你所做一切事情都要為時尚服務，所以盡可能去展示最新的產品款式和顏色，并鼓勵顧客大膽嘗試。

　　在選擇商品的環(huán)節(jié)中，你的任務很清楚。建議你向顧客一次推薦一兩款合適的產品就可以。不過你一定要事先比較類似產品的不同特點及各自優(yōu)勢，并且介紹產品時要涉及到具體的顧客關心的問題:如產品的耐用性，跟蹤性以及耐臟污性等。

　　既然你是在銷售時尚，提供靈感，那么價格預算就不應該成為你的顧客在購買時應該考慮的首要因素。我的建議是，價格要讓顧客首先詢問，而你在介紹產品時則不必提及。根據我的經驗，如果我認為一款產品稍微超出了顧客的預算，但確實符合她對居室裝飾的構想，我也會毫不猶豫地向她們推薦。之后我發(fā)現如果你推薦的產品確實能取悅顧客，那么她們并不在乎花費是否超出了預算�？傊�就是假如她認為這件商品物有所值，她會自覺提高預算的。

　　值得一提的是，挑選一件滿意的商品要花幾天，幾個星期甚至幾個月的時間，所以不要催促顧客趕緊購買。你作為她們裝飾意見的來源，應緊隨其后提供必要服務，讓她們在整個挑選過程中也同樣感到舒適愜意。