家紡終端店銷售的業(yè)績與導購員有著直接的聯(lián)系，一名專業(yè)優(yōu)秀的導購員可以時刻把握住客戶心理，明白客戶的需求，進而對顧客進行有目的的介紹、推銷，一名優(yōu)秀的導購員是終端店得以長期運營的核心，那么一名導購員，一名優(yōu)秀的導購員該如何培養(yǎng)呢？具有什么樣的素質(zhì)才能稱得上是一位優(yōu)秀的導購員呢？家紡一線品牌紫羅蘭，專業(yè)從事家紡行業(yè)17年，培養(yǎng)了很多終端店的優(yōu)秀導購，現(xiàn)在為您解析一名優(yōu)秀的導購員該從哪些細節(jié)做起。
　　
　　1、開場白
　　
　　多次重復品牌和商號，并用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感。導購員要進行自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍。例如“您好！歡迎您光臨××專賣店，很高興為您服務！”，“請問，怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，本人是本店導購，叫××，全程為您服務”。
　　
　　2、了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術
　　
　　①您以前聽過我們的品牌嗎？②您選擇是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？③您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？④這種品牌用料好，近期銷量最大。⑤您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題都清楚了，因此鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
　　
　　3、產(chǎn)品介紹技巧
　　
　　介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。記住，每天朗讀優(yōu)秀導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！
　　
　　4、留住客戶常用話術
　　
　　離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。①您對服務有什么意見和建議嗎？②請您談談店面的裝修、產(chǎn)品的服務，提出一點意見，好嗎？③您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，會第一時間通知您。您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購同類產(chǎn)品也是有好處的。
　　
　　5、客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術
　　
　　①您好，這是產(chǎn)品的資料和名片，店里還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，可以定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。②您相信我們是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？有任何優(yōu)惠活動，將優(yōu)先通知您。③您喜歡的這幾款家紡床品，可以向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，到時候通知您。銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作
　　
　　6、客戶推薦蘊含無限商機
　　
　　優(yōu)秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶�？蛻敉扑]標準臺詞：感謝您信任本公司，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要公司的產(chǎn)品，如果有，請您引薦，您放心，一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務……
　　
　　7、運用銷售筆錄，獲取成交
　　
　　導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。（Violet紫羅蘭家紡）