悠悠太湖畔，80多家蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)蓬勃興旺。這其中，胡小芳的蘇州英寶絲綢有限公司不是最早的一家，也不是規(guī)模最大的一家，而她的“太湖雪”率先登上了CCTV品牌榜，并獲得國(guó)際綠色產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可。
　　
　　胡小芳總是謙虛地說，自己闖進(jìn)蠶絲被行業(yè)是個(gè)偶然。但是，她的成功絕不是偶然，作為震澤蠶絲被四大品牌掌門人之一，她為這個(gè)行業(yè)增添了更多的時(shí)尚氣息。時(shí)尚的“太湖雪”真絲家紡系列，仿佛一班雍容華貴的古代仕女，幻化了時(shí)尚衣飾，讓千年彌香的底蘊(yùn)芳華在新世紀(jì)再現(xiàn)經(jīng)典雅致。
　　
　　內(nèi)外兼修打造產(chǎn)品時(shí)尚化
　　
　　想象雪花漫飄太湖，那定是一幅美景�！疤�湖雪”給人的第一感覺也是如此。“這包裝真是漂亮、精致�！笨蛻艨吹桨�裝精美的“太湖雪”系列產(chǎn)品，總會(huì)禁不住稱贊。
　　
　　“也有人說，我的產(chǎn)品就是包裝漂亮，但客戶的眼睛是雪亮的。沒有質(zhì)量，一切都是負(fù)數(shù)。”胡小芳笑眼里都是篤定。
　　
　　可能跟胡小芳是教師出身有關(guān)，她的車間有些校園的味道，特別整潔有序，每根廊柱上還都寫著激勵(lì)人心的話語(yǔ)，讓人不由得一路跟著看過去�！靶�勝憑智，大勝靠德”、“品質(zhì)決定品牌”、“質(zhì)量就是生命，產(chǎn)品就是人品”、“質(zhì)量是企業(yè)所有人的共同責(zé)任，凡是影響質(zhì)量的人，一定要承擔(dān)后果�！焙�小芳說，這些話都出自蒙牛集團(tuán)董事長(zhǎng)牛根生，他的著作，她連看了三遍。
　　
　　“一個(gè)好的品牌，不是它消滅對(duì)方的結(jié)果，而是消費(fèi)者選擇的結(jié)果�！焙�小芳說，這句話最合她的心意�！拔抑�道，有人不理解，胡小芳為什么發(fā)展得這么快？我想，這句話正是答案�！�
　　
　　那么，消費(fèi)者為什么選擇“太湖雪”？因?yàn)椤疤�湖雪”系列產(chǎn)品，保留了蠶絲幾千年文化積淀出的無與倫比的魅力，摒棄了傳統(tǒng)的絲綢家紡提花厚重、難以打理、價(jià)格高昂的弱點(diǎn)，開發(fā)的產(chǎn)品時(shí)尚、輕薄，其開發(fā)的蠶絲被和真絲床上用品四件套，實(shí)現(xiàn)床上用品從里到外全部是純正的真絲，將蠶絲綠色、保健的性能發(fā)揮到極至。
　　
　　胡小芳說，天然、綠色的形象，使真絲家紡符合現(xiàn)代人的消費(fèi)潮流，太湖雪順應(yīng)這種潮流，實(shí)現(xiàn)了“華麗轉(zhuǎn)身”，從過去單一的冬被，發(fā)展到如今10多個(gè)大類、上千個(gè)小類的四季時(shí)尚產(chǎn)品，真絲拉絨圍巾、真絲睡衣、真絲內(nèi)衣等系列產(chǎn)品脫穎而出，深受消費(fèi)者青睞。“可水洗蠶絲涼被”的成功研發(fā)，更是突破了蠶絲被不可水洗的難關(guān)，加上其不需再加被套、使用方便舒適、價(jià)格適中等特點(diǎn)，使其成功取代毛毯、化纖被成為人們夏季用空調(diào)被的首選。如今，美國(guó)、加拿大、日本、芬蘭、中國(guó)香港、臺(tái)灣等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，都可尋到“太湖雪”的芳蹤。
　　
　　三大突破推動(dòng)產(chǎn)業(yè)時(shí)尚化
　　
　　多年來，兩大難題長(zhǎng)期困擾蠶絲被的使用者：一是被子容易板結(jié)；二是蠶絲被使用過程中，絲綿容易移位、糅合和變形，導(dǎo)致被子厚薄不勻，直接影響使用。胡小芳認(rèn)為：“傳統(tǒng)蠶絲被弱點(diǎn)，就需要糾正和創(chuàng)新�！�
　　
　　從2002年開始，蘇州英寶絲綢有限公司就和蘇州大學(xué)蠶桑研究所合作，致力解決這兩大難題。經(jīng)過無數(shù)次的反復(fù)試驗(yàn)，他們終于在工藝方式與流程上尋找到了三大突破口，推動(dòng)蠶絲被產(chǎn)業(yè)向前邁了一大步。
　　
　　突破之一，抽絲工藝從手工到機(jī)械化，提高了工作效率。過去，家庭在做蠶絲被的時(shí)候，絲綿是一個(gè)繭子一個(gè)繭子去除蠶蛹后用手撐開至一定大小后層層疊加的，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且工藝落后。如今采用機(jī)器抽絲可以對(duì)50多顆繭子同時(shí)抽絲，工藝更為科學(xué)且工作效率大大提高。
　　
　　突破之二，從斷絲到長(zhǎng)絲，有效解決蠶絲被移位難題。手工剝制繭子，層層疊加，這相當(dāng)于整條被子全部采用被拉斷的蠶絲做成，這種制作工藝上的缺陷是導(dǎo)致蠶絲被使用中出現(xiàn)移位的根本原因。胡小芳說，一個(gè)繭子絲的長(zhǎng)度可達(dá)1100米，如果采用繅絲原理來拉絲就可以保證絲的長(zhǎng)度，在反復(fù)試驗(yàn)后，他們發(fā)現(xiàn)，采用50至60顆繭子同時(shí)拉成近千米的長(zhǎng)絲纖維，再根據(jù)被子所需的長(zhǎng)度裁剪的做法，不僅能有效地保證纖維的牢度，而且整條被子千層網(wǎng)疊、絲絲入扣、均勻平滑，蠶絲被的移位問題一下子就得到了解決。
　　
　　突破之三，革新材質(zhì)，有效解決板結(jié)問題，使蠶絲被可十年免翻。據(jù)介紹，蠶絲被容易板結(jié)，因此最多使用一年后就需要重新翻扯。在研究中發(fā)現(xiàn)，蠶絲中存在一種叫絲膠的東西，它遇熱后會(huì)發(fā)黏，這是導(dǎo)致蠶絲被板結(jié)的癥結(jié)所在。于是，在抽絲的過程中，對(duì)絲膠進(jìn)行有效的處理，去除絲膠中的某些成分，板結(jié)問題也得到了解決。通過這樣特殊加工之后制作的被子可以保持十年免翻新。
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷凸顯理念時(shí)尚化
　　
　　今年3月9日，在中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)主辦的第23屆中國(guó)絲綢交易會(huì)上，胡小芳宣布，隨著近年來公司旗下“太湖雪”蠶絲被等系列真絲家紡產(chǎn)品知名度的日益提高，下一步，將擴(kuò)大開設(shè)連鎖店、大力發(fā)展加盟商等方式，快速占領(lǐng)全國(guó)各地市場(chǎng)。截至目前，太湖雪在全國(guó)各地開設(shè)了120多家專賣店及專柜。
　　
　　有專家認(rèn)為，胡小芳的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略很有典型意義，反映了我國(guó)絲綢行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。近年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，作為高端產(chǎn)品的蠶絲被和真絲家紡等消費(fèi)人群快速由高收入群體向中等收入家庭擴(kuò)展，這說明絲綢行業(yè)的內(nèi)需時(shí)代已經(jīng)悄然來臨，在這種情況下，開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)勢(shì)必成為絲綢企業(yè)的“重頭戲”。
　　
　　有媒體將胡小芳的市場(chǎng)拓展行為稱為“圈地運(yùn)動(dòng)”。在終端渠道高度決定產(chǎn)品影響力的家紡市場(chǎng)，“圈地運(yùn)動(dòng)”成為家紡行業(yè)快速發(fā)展的特征，因?yàn)槭袌?chǎng)空間有限，誰(shuí)擁有更多的終端店，誰(shuí)擁有更多的終端渠道，誰(shuí)擁有在終端中更顯眼的陳列，誰(shuí)擁有更多的VIP消費(fèi)者，誰(shuí)就能成為最后的勝利者。
　　
　　其實(shí)，胡小芳并不喜歡“圈地運(yùn)動(dòng)”這種說法，因?yàn)椤斑@種說法的侵略性太強(qiáng)了”，而且，“圈地運(yùn)動(dòng)”僅是家紡營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的初級(jí)階段，“圈人”乃至“圈腦”才是值得追求的更高階段。
　　
　　所謂“圈人”，就是圍繞目標(biāo)人群形成定制產(chǎn)品。在這個(gè)過程中，產(chǎn)品自身的魅力開始散發(fā)出來。于是，我們看到了“太湖雪”火紅精彩的婚慶系列。它的魅力讓消費(fèi)者不可抗拒，讓即將走入幸�；橐龅娜藗兿敕皆O(shè)法購(gòu)買到手。而“圈腦”，就是通過建立起品牌在消費(fèi)者心目中的獨(dú)特印象，品牌不是產(chǎn)品自身，而是映射在消費(fèi)者心目中的感受，一旦消費(fèi)者完全接受了這種感受，將實(shí)現(xiàn)消費(fèi)忠誠(chéng)，最終實(shí)現(xiàn)品牌的價(jià)值。而這，才是胡小芳和“太湖雪”市場(chǎng)營(yíng)銷策略的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。