導(dǎo)讀：在當下激烈的競爭下，品牌想要求生存，求發(fā)展，就要學(xué)會與眾多品牌競爭，學(xué)會有效的宣傳自己，可是，眾多的品牌中，誰又能真正成為博弈中的強者呢？在競爭與宣傳上，他們是怎么做的？以羅萊連云港專賣店為例，以下具體介紹。

　　如何應(yīng)付品牌競爭

　　隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈，目前甚至一個很小的縣城里也開有幾家家紡專賣店，互相競爭，對此，某些加盟商懼怕了，擔心做不好，結(jié)果也真的每況愈下，但也有的加盟商越做越好，市場占有率不斷提高。那么為什么會出現(xiàn)這兩種情況呢？在實際操作中，家紡終端又如何去應(yīng)付諸多品牌的沖擊，使自己立于不敗之地呢？讓我們來看看連云港的成功經(jīng)驗。

　　羅萊連云港專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和他們競爭確實是件傷腦筋的事。價格上，拼不過，也不可能與他們?nèi)�單純地比價格，那么羅萊比什么？連云港的蔣先生認為羅萊與其他品牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、銷售技巧，比的是售后服務(wù)等。在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場，面對這種情況，蔣先生是先買來一套翻版產(chǎn)品，然后把羅萊產(chǎn)品和它充分對比，從面料、商標、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝、被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細節(jié)都給顧客作一一比較，讓顧客明白幾百元買的是“質(zhì)量問題的一次性用品”，短時間內(nèi)就會走樣，這樣的消費結(jié)果是不斷的重復(fù)消費，而實際上這才是真正的浪費錢。

　　關(guān)于價格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。最初導(dǎo)購員總是說顧客有會員卡可以打到92折。這樣顧客就認為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價還價，在顧客與店員的交流中，雙方都覺得很累。對這種情況，蔣先生對店員要求羅萊產(chǎn)品堅決不打折，但同時服務(wù)質(zhì)量也堅決不打折。而要不斷進步，提供越來越好的服務(wù)，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們羅萊質(zhì)量好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價，你們打折我就買�！逼鋵嵾@是習慣的問題，他們圖個心理平衡。導(dǎo)購員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時與蔣先生反復(fù)爭辯，認為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣先生堅持己見，并把充分的理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時的，如果堅持下來，將立于不敗之地，顧客將會更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也上了一個檔次。

　　事實證明，他的判斷是正確的，三個月下來連云港羅萊專賣店的回頭客也越來越多。

　　如何有效宣傳品牌

　　在品牌宣傳方面，從開始時他們就投入大量的人力物力，從電視臺的《跟我逛市場》，流動字幕到連云港日報、過街條幅，電話號碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團購的機會，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點、售后服務(wù)、地址、電話等內(nèi)容。因為每一個單位都有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片或許可以起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。

　　專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時擔心應(yīng)付不了顧客的詢問而臨時做的，可做成后覺得效果不錯，讓顧客了解了羅萊這些品種的種類，自己就會主動要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點、常換常新，如他們實行的“星期一價”，條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動給你實惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團購單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺得羅萊產(chǎn)品不錯，他們將會在買配套產(chǎn)品時（如團購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機會。

　　在促銷方法上，他們采用“強強聯(lián)手”。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理條件，因為他們對面就是連云港市最大的家俱市場——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時連云港專賣店私下和皇朝家私的營業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護羅萊產(chǎn)品，這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導(dǎo)購員”。

　　編者寄語

　　曾經(jīng)有位著名的企業(yè)總裁對廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我的企業(yè)每年都有幾千萬的廣告費，我知道，有一半是浪費的，但是具體浪費在那里，我也不清楚；更可悲的是，在我們的許多加盟商那里，卻一個勁兒的問公司為什么不做廣告。面對同行業(yè)日趨緊張的大環(huán)境，每一個品牌都在挖空心思思考如何把自己的品牌有力的推出去，超過對手，引領(lǐng)市場潮流，形成這一結(jié)果的有效措施在哪里，也都是企業(yè)和終端商都在關(guān)注的，在宣傳上，許多終端商以為，這都是企業(yè)要做的事，而事實上是，企業(yè)的宣傳是一方面，具體到每一個區(qū)域，產(chǎn)品能不能賣出去，牌子能不能打出去，最終還是倚靠終端花心思的，廣告費用企業(yè)可以扶持，可是怎么做廣告，就是加盟商的事情了，所以，很多時候，不是自己的品牌不夠響亮，也不是自己的產(chǎn)品不夠耀眼，而是加盟商自己在經(jīng)營上夠不夠用心，自己有沒有信心罷了。