一服裝品牌曾經(jīng)擁有一名攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝的金牌導(dǎo)購(gòu)員，她的神話(huà)始終沒(méi)有被超越。有一天，公司老板愛(ài)惜人才，送她四家店鋪給她打理，從此，她成了這個(gè)品牌的店長(zhǎng)，也從此，這些店鋪開(kāi)始了不斷下滑之路，這是怎么回事呢？

　　有這樣一個(gè)案例，一家服裝品牌曾經(jīng)擁有一個(gè)很厲害的金牌導(dǎo)購(gòu)員，做導(dǎo)購(gòu)做到了何種程度：你說(shuō)哪一款產(chǎn)品不好賣(mài)，我賣(mài)給你看；你說(shuō)那個(gè)店業(yè)績(jī)不好，我去就能翻一番。這就是她的實(shí)力。隨著時(shí)間的流逝，她也到了該嫁人的年齡，就想著要回老家，這家企業(yè)的老板愛(ài)惜人才，他不想這樣一名優(yōu)秀的員工就此失去，便告訴她：“你回家吧，我把你家鄉(xiāng)整個(gè)市的四個(gè)店全部交給你，你回去做店長(zhǎng)吧�！�

　　原以為這樣就留住了人才，原以為這樣就可以繼續(xù)發(fā)揮金牌導(dǎo)購(gòu)的實(shí)力和威力，可以在新的舞臺(tái)上大展宏圖，這位企業(yè)的老板對(duì)她抱了很高的期望。俗話(huà)說(shuō)的好，希望越大，失望越大，這位一度被稱(chēng)為傳奇的金牌導(dǎo)購(gòu)再也續(xù)不起她曾經(jīng)創(chuàng)造的神話(huà)。在她的打理下，第一年，店面業(yè)績(jī)下降50%，第二年，又出現(xiàn)了大幅度下降，很快，這些店便失去了局面，再也經(jīng)營(yíng)不下去了。

　　大家都困惑，這是為什么？你能說(shuō)這位店長(zhǎng)是位庸才么？你能說(shuō)這位店長(zhǎng)沒(méi)有能力么？不能。那么，到底是什么原因?qū)е铝怂�前后業(yè)績(jī)的天壤之別？我們來(lái)為她的失敗做一下總結(jié)：

　　首先，能力要求有所不同。原來(lái)，她做導(dǎo)購(gòu)，唯一的工作就是賣(mài)東西，而現(xiàn)在，她的工作不再僅僅是賣(mài)東西這么簡(jiǎn)單了，她需要挑起的是整個(gè)店鋪，她在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)職位上，是人中龍鳳，然而，做店長(zhǎng)，卻有所欠缺。

　　其次，這位金牌導(dǎo)購(gòu)不會(huì)管理人。在她做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，同事對(duì)她就有這樣的評(píng)價(jià)：此人性格高傲，從不與人友好交往，別人對(duì)其示好亦不予理睬。這真的可謂是“卓爾不群”了，很顯然，她的性格很難贏得朋友，贏得眾人的心。可是，她的確很厲害，所以大家對(duì)她也從心底的佩服，可是不可逾越的距離卻從未有過(guò)變化。正因?yàn)樗�不�?huì)經(jīng)營(yíng)和諧的人際關(guān)系，一個(gè)巴掌拍不響，不管她再優(yōu)秀，沒(méi)有人愿意為她賣(mài)力，她依然難逃孤掌難鳴的悲劇。

　　再次，她已經(jīng)沒(méi)有做導(dǎo)購(gòu)時(shí)的心態(tài)了。以前，服務(wù)好顧客是她提升業(yè)績(jī)的必要條件，如今，她做了店長(zhǎng)，再也不能彎下腰來(lái)為顧客服務(wù)了。

　　曾經(jīng)有位經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“我們都知道，打折對(duì)品牌的損傷度是相當(dāng)大的，如今打折促銷(xiāo)已不是提升業(yè)績(jī)的上上之策，相反卻是沒(méi)有辦法可選的情況下最后才采用的辦法，那么，對(duì)于一家店而言，總是有需要讓利的時(shí)候，如果是這樣，我們要將利潤(rùn)讓給誰(shuí)？”

　　這是一個(gè)相當(dāng)敏銳的問(wèn)題，那么在這里，我們可以為其揭曉答案。如果我們需要讓利，那么，就將利潤(rùn)讓給我們自己的員工。在解釋原因之前，我們先來(lái)回答這樣一個(gè)問(wèn)題：一件進(jìn)價(jià)800零售價(jià)1000元的產(chǎn)品，到顧客那里，你賣(mài)800元，顧客顧客會(huì)不會(huì)認(rèn)為你不賺錢(qián)？進(jìn)價(jià)800的產(chǎn)品如今你賣(mài)600，顧客會(huì)不會(huì)認(rèn)為你不賺錢(qián)？答案是肯定的：他不會(huì)。

　　你以再低的價(jià)格賣(mài)給他，他都不會(huì)認(rèn)為你不賺錢(qián)，他都會(huì)義無(wú)反顧的認(rèn)為你在剝削他，這就是顧客的心理，如果你讓利給員工，他們自身很清楚，并會(huì)為了額外的收入賣(mài)力的推銷(xiāo)給顧客，顧客來(lái)了就給他們推銷(xiāo)，總有看中的人出現(xiàn)。所以，這就不難回答剛才的問(wèn)題，也不難理解為什么我們要把利潤(rùn)讓給員工的原因了。

　　但是，這種方法有一定的限制。首先，讓利產(chǎn)品不適合低價(jià)產(chǎn)品，它應(yīng)定位于高端，而且是少部分高價(jià)產(chǎn)品，在季節(jié)上也應(yīng)以淡季為宜，不能經(jīng)常做。這主要是由于，對(duì)于高端產(chǎn)品，讓出去一部分利潤(rùn)，你依然可以獲取大部分的贏利，讓出去的只是其中的一小部分；之所以選擇少部分，是因?yàn)樘�多則會(huì)讓員工在推銷(xiāo)時(shí)無(wú)所適從，沒(méi)有重點(diǎn)，將所有的產(chǎn)品向顧客推銷(xiāo)一遍，可以想象顧客的心理和反應(yīng)；選擇在淡季，一來(lái)可以提升淡季銷(xiāo)量和業(yè)績(jī)，而來(lái)提高導(dǎo)購(gòu)工作積極性，因?yàn)樵诘�季，�?dǎo)購(gòu)對(duì)金錢(qián)的欲望是比較高的，同時(shí)也避免了員工養(yǎng)成一些不好的習(xí)慣。

　　所以，當(dāng)需要讓利的時(shí)候，我們就把利讓給我們的導(dǎo)購(gòu)，只有當(dāng)導(dǎo)購(gòu)也無(wú)法解決時(shí)，則考慮讓利給顧客，如果說(shuō)讓利給導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)量上的提升只是一小部分的話(huà)，那么后一種則來(lái)得比較快些。

　　還有一些經(jīng)銷(xiāo)商這樣反映：?jiǎn)T工缺乏積極性和進(jìn)取心，相互之間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，更恐怖的是，他們整天上班沒(méi)有一點(diǎn)朝氣和活力，令人提不起一點(diǎn)精神，看著就讓人心里不舒服。

　　我們說(shuō)，員工的積極性和他們之間的競(jìng)爭(zhēng)力，不是自發(fā)形成的，而是需要我們的推波助瀾。那么，我們?nèi)绾蝸?lái)推，如何來(lái)幫助？很簡(jiǎn)單，就是樹(shù)立標(biāo)桿，樹(shù)立標(biāo)桿導(dǎo)購(gòu)，標(biāo)桿員工。

　　大多數(shù)人常常是這樣一種情況，他需要被人領(lǐng)導(dǎo)，被人給出目標(biāo)，被人規(guī)劃藍(lán)圖，他所要做的就是跟著別人為他做的規(guī)劃走，也只有如此，他才會(huì)走的更深更遠(yuǎn)，更燦爛。這也正是為什么員工有好多，而老板卻只有一個(gè)的原因。店員需要榜樣的力量，你給他一個(gè)榜樣，就是給了他一個(gè)模板，只要你給到他，他就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的按照你所樹(shù)立的榜樣去做。

　　至于員工的朝氣和活力，大家都看過(guò)《亮劍》這部電視劇，在劇中，李云龍帶領(lǐng)的隊(duì)伍斗志昂揚(yáng)，與眾不同，何以能如此，根本原因就在于有李云龍這樣統(tǒng)帥。所以要想讓自己的員工積極沖鋒陷陣，店長(zhǎng)首先應(yīng)提高自己的積極性，一個(gè)喜歡并善于沖鋒的店長(zhǎng)，很難帶不出好戰(zhàn)的店員，在這里，我只是想說(shuō)，店長(zhǎng)對(duì)店員具有直接的感染力。

　　與此同時(shí)，作為一個(gè)店長(zhǎng)還要不斷地補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)技能，包括經(jīng)營(yíng)店鋪的必備技巧和使顧客滿(mǎn)意的能力，以及快速、正確地分析解決問(wèn)題的能力，與員工溝通交流的能力，店長(zhǎng)要不斷的補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不斷地用知識(shí)武裝自己，強(qiáng)化自己，才不至于落后，才有利于樹(shù)立自己在員工中間的形象和榜樣，贏得員工的尊敬和信賴(lài)。在日常工作中，事務(wù)繁多，店長(zhǎng)作為一個(gè)人總會(huì)難免有過(guò)失，身為店長(zhǎng)還應(yīng)時(shí)刻反省自己，發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)，并改進(jìn)自己的缺點(diǎn)，從而使工作做得更好。

　　編者寄語(yǔ)：

　　做好一個(gè)店員容易，做一個(gè)店長(zhǎng)難，一個(gè)員工要做的只是一份工作，要掌握的技能最主要的也只是一種，而一個(gè)店長(zhǎng)則不同，一個(gè)合格的店長(zhǎng)需要集營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)于一身，能否各方面都做到盡善盡美，將自己的店打理的有聲有色，店長(zhǎng)的作用至關(guān)重要，所以，想要成為一名合格乃至成功的店長(zhǎng)，是需要不斷的修煉自己的內(nèi)功的。