中小企業(yè)家紡營銷作得好離不開一支通路能力強、終端運作踏實的家紡經(jīng)銷商步隊。對于快速消耗品而言，中小企業(yè)如安在新市場上順利地找到適合的家紡經(jīng)銷商從而快速打開市場呢？

　　一、市場試運作是最好的市場調(diào)查

　　一樣平常來說，廠家初次進入某個新市場時，往往對該市場的市場概況和批發(fā)商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會城市的批發(fā)市場逐個拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興味的批發(fā)商進行談判。也會到大型賣場去調(diào)查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。

　　往往一二十天考察上去，最終勞績的是有數(shù)個批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但動輒要求廠家投入幾十萬、乃至是數(shù)百萬廣告費用，而且大型賣場的入場費由廠家付出，還要有肯定量的鋪底，否則免談；或者是要責備額賒銷，但這種情況批發(fā)商商往往是為了先收費得到一批貨，至于能不能推廣開基礎(chǔ)就沒有思量。

　　中小企業(yè)家紡營銷作得好離不開一支通路能力強、終端運作踏實的家紡經(jīng)銷商步隊。對于快速消耗品而言，中小企業(yè)如安在新市場上順利地找到適合的家紡經(jīng)銷商從而快速打開市場呢？

　　每個批發(fā)商都聲稱只要廠家能投入充足的廣告費用，他就能把產(chǎn)品鋪入所有大型賣場和二批（但大型賣場的入場費由廠家付出）。

　　可以說，對中小企業(yè)來說，找到一個適合的經(jīng)銷商是比力困難的事。全額或大比例賒銷風險太大，市場情況不明貿(mào)然投入廣告風險也太大，經(jīng)銷商選擇不當風險也太大。

　　但站在批發(fā)商的角度，對一個不熟習的品牌投入精力進行推廣是不實際的，異樣風險太大。畢竟一個品牌在市場上脫銷，廠家的產(chǎn)品力、營銷力起了決定性要素，而經(jīng)銷商只能把產(chǎn)品鋪到消耗者眼前，至于消耗者是否購買則取決于產(chǎn)品的綜合競爭力。

　　對批發(fā)商而言，廠家要證明在當?shù)赜袑嵙ν茝V開這個品牌，很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿(mào)然接手某產(chǎn)品。何況對快速消耗品而言，即使是大品牌，要是沒有廠家在當?shù)厥袌鐾度氪罅康膹V告促銷推廣費用，從而啟動終端消耗者，也很難單單依靠經(jīng)銷商的力量來打開市場。

　　歸根到底，批發(fā)商不肯意為一個知名度低的品牌負擔開辟市場的風險。廠家要做的是讓經(jīng)銷商的風險降到最低，開辟市場的風險由廠家自己負擔，這樣經(jīng)銷商往往容易接受。

　　那么最好的方式就是市場試運作，也就是常說的“倒過來作渠道”，即廠家選派幾個精兵強將，在當?shù)亟�立辦事處，自設(shè)堆棧，由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時鋪貨，但初期不答應(yīng)經(jīng)銷權(quán)，也可由廠家間接鋪貨。

　　二、經(jīng)銷商不是選出來的，而是競爭出來的

　　幾家有意向的批發(fā)商同時鋪貨，往往會形成競爭和互相牽制，反而會加速鋪貨速率。隨著廠家對零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟習，孰優(yōu)孰劣一目了然。這時再來確定經(jīng)銷商就比力適合。從市場風險來說，盡量爭取經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款，這個條件也無形中排除了故意不良的批發(fā)商。

　　我的履歷是經(jīng)過市場試運作，淘汰通路能力較差或終端運作能力差的批發(fā)商，但對被淘汰的批發(fā)商，補償一筆市場開辟費作為報答。事先白紙黑字，明白雙方的責權(quán)利，被淘汰的批發(fā)商一樣平常會心折口服。

　　剩下的經(jīng)銷商以為特約經(jīng)銷權(quán)來之不易，而且廠家有“誰開發(fā)，誰所有”的網(wǎng)點劃分原則，往往會盡力配合。

　　要是初期批發(fā)商都是觀望的態(tài)度，那么就由廠家間接鋪貨，遍鋪貨遍談經(jīng)銷商。

　　三、先選好經(jīng)銷商、開端鋪貨后再發(fā)起廣告促銷攻勢

　　中小企業(yè)的廣告費無限，可以采取用“時間”換“款項”的方法，先幫助經(jīng)銷商進行市場的第一輪鋪貨，當廣告促銷攻勢發(fā)起后，再進行第二輪鋪貨。這樣可以最大限度地利用廣告促銷對市場鋪貨的拉行動用，從而節(jié)省廣告費用。

　　四、簽署經(jīng)銷商合同的期限不宜過長

　　簽署經(jīng)銷商合同的期限不宜過長，最多為一年為好，有人說簽署長期合作合同有利于經(jīng)銷商與廠家捆在一同，使經(jīng)銷商能全心全意投入市場開辟。但根據(jù)我的營銷實踐，這是一廂情愿的想法，而給經(jīng)銷商施加可能隨時被替換的壓力，其效果最好。

　　五、不方便答應(yīng)總經(jīng)銷權(quán)，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉(zhuǎn)為具體終端網(wǎng)點的劃分

　　很少有批發(fā)商能覆蓋區(qū)域市場的所有二批和零售商，大型零售商一樣平常會要求間接由廠家供貨，答應(yīng)總經(jīng)銷權(quán)就會放棄部分經(jīng)銷商無法覆蓋的網(wǎng)點，而且答應(yīng)總經(jīng)銷權(quán)也不利于廠家對市場的控制。

　　我的履歷是即使市場上只有一個經(jīng)銷商在作，也只答應(yīng)特約經(jīng)銷權(quán)，雖然初期經(jīng)銷商會有意見，乃至說不會盡力推廣產(chǎn)品，但廠家堅持網(wǎng)點設(shè)置裝家紡備擺設(shè)“誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，將由經(jīng)銷商開發(fā)并管理精良的二批和零售商參加其經(jīng)銷范疇，其他網(wǎng)點廠家保留自營或另找經(jīng)銷商的權(quán)利，但同時答應(yīng)經(jīng)銷商已開發(fā)并管理精良的網(wǎng)點決不送貨。

　　六、經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著恰好

　　廠家的實力無限時，不宜選擇通路能力很強的批發(fā)商，因為他經(jīng)營種類太多，有數(shù)個大品牌，對知名度低的新品牌不會盡力經(jīng)營，也不宜選擇通路能力太弱的批發(fā)商，因為他沒有能力把產(chǎn)品鋪到終端。廠家選擇與自己實力立室而且能盡力經(jīng)營的批發(fā)商為宜。

　　七、不能把現(xiàn)款現(xiàn)貨作為選擇經(jīng)銷商的獨一條件

　　在選擇經(jīng)銷商時要細致，不能把是否現(xiàn)款現(xiàn)貨作為獨一條件。對一些快速消耗品經(jīng)營時間不長、履歷不豐富的經(jīng)銷商（也就是剛剛加入批刊行列的老手）選擇要慎重。這些批發(fā)商因為很難署理到知名大品牌，而急于找到新產(chǎn)品來署理，往往能接受廠家現(xiàn)款現(xiàn)貨的要求。此中相稱一部分批發(fā)商基礎(chǔ)不具備通路能力，只會延長市場。

　　在省會城市，新加入批刊行列的批發(fā)商不宜選用，而地級市或縣城的倒是有可能成功。