家紡加盟之家紡店?duì)I銷理念
不論多么千奇百怪的營銷手段，其最終目的都是為了吸引顧客、引出顧客的購物欲。這里我們將各種家紡營銷手段分為推、拉兩種形式來介紹。
精心誠意“拉”顧客，駐足入店滿載歸
加盟者以為顧客都是帶著購買意向才走進(jìn)家紡店的想法是錯(cuò)誤的，這種想法往往容易讓家紡店鋪經(jīng)營策略趨向僵硬化。所有的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價(jià)者、心有不甘者、密探。如果店鋪只針對(duì)已經(jīng)具有購買意向的顧客而確定營銷方案的話，會(huì)流失很大一部分潛在客戶，這是每位家紡加盟店老板都不樂于見到的。那么，在經(jīng)營時(shí)如何吸引盡可能多的顧客駐足在店鋪前、進(jìn)而眼前一亮步入店內(nèi)、進(jìn)而開心的滿載而歸呢？
首先，經(jīng)營者要打造生動(dòng)的店面印象：
�、� 制造動(dòng)感效果，吸引消費(fèi)者注意。人的眼睛對(duì)動(dòng)態(tài)的東西或者有動(dòng)態(tài)感的東西比較敏感，對(duì)重點(diǎn)陳列和突出陳列的產(chǎn)品，可以運(yùn)用旋轉(zhuǎn)托盤等技術(shù)。
�、� 留白的表現(xiàn)手法。當(dāng)一個(gè)物體的周圍什么都沒有時(shí)，它的“孤獨(dú)性”反而能吸引人的注意，這種表現(xiàn)手法就叫留白。產(chǎn)品和留白的比例為三比七或者二比八，產(chǎn)品能夠凸現(xiàn)出來，看上去也會(huì)很大方，并不是留白的空間越大越好，總之要使產(chǎn)品和留白的空間取得適當(dāng)?shù)钠胶夂颓〉胶锰幍暮椭C。
�、� 用背景凸現(xiàn)產(chǎn)品的效果。利用“外緣裝潢效應(yīng)”，在運(yùn)用櫥窗展示時(shí)，可將櫥窗的周邊制成很有特色的邊框，使得行人很自然把目光投放到櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品上。
�、� 用磁性陳列誘導(dǎo)消費(fèi)者。如果店鋪比較狹長，或者是在空間較大的店鋪，我們可以適當(dāng)?shù)厥褂么判躁惲蟹ǎ扛粢欢尉嚯x，設(shè)置一個(gè)小型精美的展示臺(tái)（島形陳列臺(tái)），像磁石一樣吸引消費(fèi)者，使他有興趣逛完整個(gè)店內(nèi)的商品。
�、� 加盟店的音響配置。某調(diào)查顯示：70％的人喜歡在播放音樂的店鋪內(nèi)購物。音樂非常有益于產(chǎn)品的促銷，加盟店內(nèi)適當(dāng)?shù)夭シ乓恍┖偷赇亙?nèi)環(huán)境相適應(yīng)的音樂，有助于提高消費(fèi)者的關(guān)注度和在店內(nèi)滯留的時(shí)間。
�、� 加盟店的氣味設(shè)計(jì)。曾聽過唐朝詩人李白“聞香下馬”的典故，可見香味對(duì)于人來說是很有魅力的。在加盟店內(nèi)，最好四季都擺放鮮花，使環(huán)境清新宜人。
總之，家紡加盟店進(jìn)行生動(dòng)化建設(shè)時(shí)，要系統(tǒng)地利用一切載體來“武裝”家紡加盟店，綜合運(yùn)用聲、光、氣、色，充分“電”倒消費(fèi)者，讓加盟店“跳起舞”來，熠熠生輝，有效提高消費(fèi)者的眼球效應(yīng)。
其次，注重提升營業(yè)員素質(zhì)。營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度及形象，很大程度上代表了店鋪的形象，因此對(duì)營業(yè)員的培訓(xùn)是必不可少的環(huán)節(jié)。某知名家紡品牌，對(duì)加盟店鋪的員工培訓(xùn)方面就極為重視，全部員工都會(huì)經(jīng)過公司系統(tǒng)性的培訓(xùn)。灌輸給員工先進(jìn)的服務(wù)理念，將無論是售前或是集中、售后無一不把消費(fèi)者的需求作為店鋪員工最大的追求。送貨上門，上門鋪床，家居裝飾咨詢服務(wù)等都作為日常銷售服務(wù)中的一部分。該品牌還提出了銷售服務(wù)的10大步驟，正確的引導(dǎo)手勢，等店鋪服務(wù)過程中的硬性要求。要求經(jīng)過員工的服務(wù)，讓消費(fèi)者除了感受到貼心的介紹和展示，更要得到美的體驗(yàn)。
再次，經(jīng)營者要注意營銷手段的實(shí)施方法。目前現(xiàn)有的“拉”的手段，包含了商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及設(shè)立會(huì)員俱樂部等等。在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳中，又包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。這些方法對(duì)家紡產(chǎn)品的銷售都能夠發(fā)揮重要作用。至于顧客攔截這種方法，現(xiàn)在美容美發(fā)行業(yè)使用的較多，但易引起潛在消費(fèi)者的反感，筆者不予推薦。
另外，給顧客一個(gè)舒適的購物環(huán)境很關(guān)鍵，因?yàn)榇采嫌闷肥呛芊浅?qiáng)調(diào)感覺的商品，想讓顧客為你的商品掏腰包，那你就必須去營造氛圍，讓顧客喜歡上你的商品。
“推”活動(dòng)花樣迭出，加盟店客似云來
如何留住顧客，甚至成為忠誠客戶，是一家家紡加盟店經(jīng)營是否成功的重要標(biāo)志。為此，很多加盟店都推出了很多的活動(dòng)來吸引走入店內(nèi)的顧客。
一般加盟店普遍適用推出的活動(dòng)有：顧客體驗(yàn)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、銷售成功率排名活動(dòng)、會(huì)員卡活動(dòng)等等。體驗(yàn)活動(dòng)對(duì)好奇和閑逛的顧客的吸引度比較高，對(duì)這些潛在顧客循循善誘，以服務(wù)和品質(zhì)為其留下品牌印象，等到他們需要用到家紡產(chǎn)品時(shí)，腦海中浮現(xiàn)的自然而然就是本家紡品牌。促銷活動(dòng)對(duì)于到處比價(jià)的顧客比較有吸引力。會(huì)員卡對(duì)于有欲望購買和正在購買的顧客，都是良好的促銷工具。
同時(shí)，定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護(hù)更新、促銷及產(chǎn)品告知等等，也是經(jīng)銷商經(jīng)常推出的活動(dòng)。經(jīng)營好的家紡店至少兩個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。家紡加盟店的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列一個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費(fèi)者才會(huì)被吸引而走進(jìn)家紡店。
此外，對(duì)于忠誠客戶而言，三折頁或者產(chǎn)品單頁是提高銷售成功的一個(gè)重要工具。忠誠顧客是家紡店的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，電話回訪、會(huì)員俱樂部、促銷信息告知、節(jié)日禮品都是穩(wěn)定這部分客戶很好的方法。某家紡品牌，會(huì)向旗下各經(jīng)銷終端統(tǒng)計(jì)各個(gè)家紡加盟店鋪擁有的忠誠客戶的信息，在這些客戶生日的時(shí)候送上問候，并推出生日月份特色打折活動(dòng)，這樣的額外服務(wù)讓顧客感覺很是貼心。
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