一、銷售目標(biāo)的制定

　　首先是統(tǒng)計(jì)上年度（1月1日——12月31日）的銷售額，然后進(jìn)行分解。

A、根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，了解各區(qū)域、各客戶的銷售額和產(chǎn)品銷售比例情況，如：各區(qū)域客戶的具體銷售額是多少，退貨多少？退貨比例是多少，回款是多少，欠款多少，欠款比例是多少，客戶信用度等，該客戶銷售產(chǎn)品分解比例：大件套銷售多少，四件套銷售多少，棉被、枕芯類銷售多少，綜合上年度銷售額，和來年的市場預(yù)測，該客戶今年的銷售目標(biāo)是增加還是縮減，要充分的了解，再制定該客戶今年的銷售目標(biāo)和對該客戶的信用評估，這樣的銷售目標(biāo)才是有效的。

B、根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，得出產(chǎn)品銷售情況和比例：大件套銷售了多少套，占總銷售額的百分之幾，小件套銷售了多少套（其中包括：磨毛、天絲、休閑、活性等）占總銷售額的百分之幾，棉被、枕芯銷售了多少，占總銷售額的百分之幾，其他單件、人氣、促銷類銷售了多少，占總銷售額的百分之幾，這樣可以知道我們的產(chǎn)品在市場的比例哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品好賣，哪些區(qū)域哪些產(chǎn)品不好賣，又可以知道哪些產(chǎn)品好賣，可以多生產(chǎn)，哪些產(chǎn)品不好買，要控制生產(chǎn)，這樣又能滿足市場需求和又能減少庫存積壓。

C、根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，制定年度銷售銷售目標(biāo)和計(jì)劃

　　首先分化區(qū)域，原有區(qū)域和新增加區(qū)域，然后根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行銷售目標(biāo)制定：今年該客戶的銷售目標(biāo)是多少/，回款計(jì)劃是多少？允許欠款額是多少？該客戶的退貨比例是多少/？退貨控制在多少范圍內(nèi)，該區(qū)域一共有多少客戶，還要增加多少客戶，現(xiàn)在有沒有潛在客戶，有多少潛在客戶？該區(qū)域總投入費(fèi)用預(yù)算是多少？該區(qū)域開業(yè)、廣告等支持是多少，該區(qū)域人員安排，職責(zé)和權(quán)限，多少時(shí)間完成，是用哪些方法來實(shí)現(xiàn)該區(qū)域今年制定的銷售目標(biāo)等。

作者：中盛家紡公司客戶經(jīng)理趙正坤

　　二、行動計(jì)劃和控制

　　根據(jù)銷售目標(biāo)，制定該區(qū)域的銷售計(jì)劃和行動計(jì)劃

A、根據(jù)銷售目標(biāo)，制定該區(qū)域現(xiàn)在有多少客戶，每個(gè)客戶的銷售目標(biāo)，增長比例是多少，還要新開發(fā)多少為客戶？現(xiàn)在有多少潛在客戶，根據(jù)這一數(shù)據(jù)進(jìn)行年度、季度、月度、周度銷售計(jì)劃分解，得出每天的工作計(jì)劃和工作目標(biāo)，每天的工作日記，要打多少電話，拜訪多少客戶，了解多少市場信息等，都要有一個(gè)計(jì)劃，銷售人員其實(shí)工作量是很大的，壓力和挑戰(zhàn)也是很大的。

B、根據(jù)銷售目標(biāo)計(jì)劃，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效管理，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值有效率的項(xiàng)目上：年度銷售目標(biāo)計(jì)劃，行動計(jì)劃，月度銷售目標(biāo)計(jì)劃，月度行動計(jì)劃，每周銷售目標(biāo)計(jì)劃，每周行動計(jì)劃，每天工作計(jì)劃，工作日志，每天工作報(bào)表，月度銷售工作總結(jié)，季度銷售工作總結(jié)，下月計(jì)劃，流動銷售預(yù)測，市場預(yù)測，競爭對手的分析，產(chǎn)品分析，市場巡查報(bào)告，市場拜訪路線，出差計(jì)劃填寫，出差費(fèi)用的預(yù)算和控制，市場拜訪記錄，出差返回后的工作總結(jié)和出差的工作效率等都要實(shí)施管理等。

C、根據(jù)都對客戶銷售目標(biāo)的制定，對客戶進(jìn)行有效管理，定期電話拜訪和到訪，調(diào)動客戶的銷售積極性，主要是產(chǎn)品暢銷和利潤比例，讓客戶感覺到只有與我們合作才有更大的利潤空間和發(fā)展前景，對客戶的管理方法可以有：客戶檔案建立，定期追蹤管理，客戶信譽(yù)的維護(hù)，幫客戶制定策略計(jì)劃，對客戶進(jìn)行月度，季度，年度評估獎勵(lì)等，讓客戶知道公司對他們的關(guān)注與重視度，從而達(dá)到客戶的忠誠度和信譽(yù)度。