直營(yíng)店

　　就是由經(jīng)銷商自己投資的，自己開(kāi)的店，經(jīng)銷商需要的就是實(shí)力比較雄厚、有比較好的店鋪資源喲相應(yīng)的消費(fèi)者的基礎(chǔ)。

　　經(jīng)銷商自己做直營(yíng)店的好處是：

　　第一，好控制，政策很容易貫徹。

　　第二，由于有了自己的直營(yíng)店，你的銷售策略和措施就比較靈活，何時(shí)該促銷就促銷，該清貨就清貨，我們自己有主動(dòng)權(quán)。

　　第三，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商有時(shí)候有其他的店鋪，加盟商的店鋪，可能會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存的問(wèn)題，當(dāng)我們有了直營(yíng)店以后，我們可以通過(guò)自己的直營(yíng)店，來(lái)處理一些加盟商的庫(kù)存，這樣一來(lái)壓力就比較小了，由于直營(yíng)店是我們經(jīng)銷商自己的，中加少一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)榧用松谈�我們加盟，中間還多了個(gè)價(jià)格環(huán)節(jié)，直營(yíng)店是我們自己的，價(jià)格上比較靈活。
在直營(yíng)店有兩大概念，一是你實(shí)力比較雄厚，迅速的開(kāi)直營(yíng)店及可以拓展市場(chǎng)，二是可以處理一些庫(kù)存，三是本身可以起到一個(gè)一個(gè)旗艦店的作用，舉個(gè)例子：我們先拓展一個(gè)市場(chǎng)，我們要去招商，我們要人家來(lái)加盟我們的品牌，假如說(shuō)一個(gè)店都沒(méi)有，別人憑什么加盟我們，當(dāng)你有了直營(yíng)店，而且這個(gè)店的效益不錯(cuò)，讓人家過(guò)來(lái)看一下，對(duì)象覺(jué)得不錯(cuò)就愿意加盟你。

　　甚至有些品牌在大的省會(huì)城市，他開(kāi)的直營(yíng)店都不一定賺錢，他為什么要開(kāi)，就是要起到一個(gè)旗艦店標(biāo)桿的作用，那么在招商上，宣傳上有一定的一個(gè)參考作用。

　　大賣場(chǎng)專廳、專柜

　　大賣場(chǎng)的專廳、專柜，就是商超策略。

　　商超零售這一塊，最好的因素是我新到了一個(gè)市場(chǎng)，我很快通過(guò)這些商超把我的產(chǎn)品迅速的鋪出去，因?yàn)槿肆髁咳藲獠灰�我們操心，這是商場(chǎng)的事情，我們沾他現(xiàn)成的光，只要我們?cè)诶锩孢@個(gè)店開(kāi)起來(lái)了，就有人來(lái)買。但是它的缺陷是商場(chǎng)管理費(fèi)。

　　大家都知道商場(chǎng)的管理費(fèi)是非常高的，26個(gè)點(diǎn)到45個(gè)點(diǎn)不等，而且商場(chǎng)動(dòng)不動(dòng)一高興就叫你過(guò)來(lái)，促銷你要那什么產(chǎn)品來(lái)，跟大家來(lái)降價(jià)、來(lái)促銷，所以從占領(lǐng)市場(chǎng)的角度來(lái)講，這個(gè)方法是很快的，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)講，我們的利潤(rùn)，特別是經(jīng)銷商的利潤(rùn)會(huì)受到壓縮。因?yàn)槟愕睦麧?rùn)空間很大一部分要交給商超作為管理費(fèi)用。

　　所以說(shuō)專廳專柜適合我們剛拓展一個(gè)市場(chǎng)，專廳、專柜做好了，慢慢地才會(huì)有加盟專賣店的產(chǎn)生。

　　加盟商專賣店

　　加盟專賣店是最理想的方式，但是在空白市場(chǎng)，一下子就要專賣店，是有一定難度的，難度不是消費(fèi)者不認(rèn)可，而是經(jīng)銷商、加盟商。

　　比如說(shuō)我們找一個(gè)加盟商來(lái)談，你給我開(kāi)一個(gè)專賣店，面積多大，一年能賺多少錢，但是他從來(lái)就沒(méi)看到這個(gè)牌子，他的信心會(huì)打折扣。

　　假如他看到了專廳專柜生意賣得很好就會(huì)有信心。所以在市場(chǎng)拓展上，沒(méi)有一就沒(méi)有二，沒(méi)有二就沒(méi)有三，就是說(shuō)我們首先要增加這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠毓饴�，特別是空白市場(chǎng)，一開(kāi)始不管什么形式的終端形式，專廳、專柜、直營(yíng)都好，一定要辦法首先把店開(kāi)起來(lái)，然后才是店的提升的問(wèn)題。

　　專廳、專柜在空白市場(chǎng)可以大量開(kāi)，只要有條件我們就要多開(kāi)，這樣的目的就是把整個(gè)銷量先做上來(lái)，因?yàn)闆](méi)有銷量就沒(méi)有品牌。

　　也有一種做法我們自己去投專賣店、直營(yíng)店，但是這個(gè)不涉及到我們經(jīng)銷商的一個(gè)資金量的問(wèn)題，我們要看經(jīng)銷商本身的實(shí)力。

　　總的來(lái)說(shuō)就是根據(jù)不同的市場(chǎng)，采取不同的終端形式，同時(shí)要圍繞我們經(jīng)銷商本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

　　拓展市場(chǎng)有兩種方法，一種是由上往下，這個(gè)比較適合經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較好的人，我要在比較好的城市，一個(gè)繁華的地段，先開(kāi)了一個(gè)輻射其他的城市，這個(gè)是我們經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的。另一種是農(nóng)村包圍城市，在三線城市，小縣城先開(kāi)，小縣城開(kāi)得差不多了，最終回到地級(jí)市再來(lái)開(kāi)，這也是一種市場(chǎng)的拓展方式。這兩種取決于我們經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，取決于我們產(chǎn)品的品牌定位，取決于我們終端的一些店鋪資源，所以要考慮很多因素在里面，那么這個(gè)地方終端形式各種各樣，一句話“一地一策，一時(shí)一策”，根據(jù)品牌不同的發(fā)展階段，可以考慮采取不同的方式，圍繞我們的一個(gè)終端市場(chǎng)拓展。

　　我們強(qiáng)調(diào)了一個(gè)終端的形式，那么這個(gè)地方我們想強(qiáng)調(diào)一下，終端為王也就是說(shuō)，很多年來(lái)我們好多人，會(huì)懷疑真的是終端為王嗎，一定是終端制勝嗎，那么開(kāi)端和終端之間到底是個(gè)什么關(guān)系？我覺(jué)得終端就是最后沖刺那一百米，我們跑了一萬(wàn)米，那一百米沒(méi)有跑，這一萬(wàn)米就是白跑了，這是很可惜的，就相當(dāng)于我們的產(chǎn)品，上游經(jīng)歷了很多，如材料商、供貨商、設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)人，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，又到了我們的代理商，經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，結(jié)果最終沒(méi)有在終端實(shí)現(xiàn)銷售，這叫萬(wàn)里長(zhǎng)征的最后一公里，這個(gè)公里的動(dòng)作一定要做到位。