家紡企業(yè)選擇家紡經(jīng)銷商的法則
選擇家紡經(jīng)銷商的常規(guī)方法，對于大多數(shù)家紡企業(yè)或者營銷人來說，基本都已經(jīng)爛熟于心、駕輕就熟�？墒怯袝r候僅僅依靠這些常規(guī)的選擇方法，未必能夠選擇到真正的優(yōu)秀家紡經(jīng)銷商，這時就需要一些另類法則。
所謂的另類法則大致包括以下六項：
法則一、選擇積極性高的家紡經(jīng)銷商
不論家紡經(jīng)銷商的大小，不管家紡經(jīng)銷商網(wǎng)絡如何龐大，也不管家紡經(jīng)銷商多么有實力，如果家紡經(jīng)銷商沒有積極性，不主推廠家的產(chǎn)品，不配合廠家的營銷活動，不執(zhí)行廠家的營銷政策，那么對廠家來說，不管你的牌子多響亮，不管你多有實力，不管你營銷政策多厲害，不管你的營銷團隊多強大，一切等于零。而積極性高的家紡經(jīng)銷商，才能尊重廠家，才能認可廠家的產(chǎn)品，才能主推廠家產(chǎn)品，才能模范執(zhí)行廠家的營銷策略，才能積極配合廠家的營銷活動，才能排除萬難勇往直前開創(chuàng)營銷的良好局面，而家紡經(jīng)銷商這種發(fā)自內(nèi)心的積極主動，正是廠家開拓市場所渴求的，也是必須的。所以廠家在選擇家紡經(jīng)銷商時，不要把目光只盯在家紡經(jīng)銷商的規(guī)模實力、網(wǎng)絡覆蓋，而是看家紡經(jīng)銷商是否有積極性，只有選擇那些積極性高的家紡經(jīng)銷商，才能幫助廠家打開市場、占領(lǐng)市場。
法則二、選擇創(chuàng)業(yè)類型的家紡經(jīng)銷商
創(chuàng)業(yè)類型的家紡經(jīng)銷商，多數(shù)是剛剛代理一部分產(chǎn)品，或者尚未代理產(chǎn)品，還沒有主導品牌，營銷網(wǎng)絡尚不健全，營銷條件不是很好(諸如人員配備、經(jīng)營資金、倉儲狀況、配送車輛、辦公條件等)，這個時候家紡經(jīng)銷商一片空白，需要奮斗拼搏、艱苦創(chuàng)業(yè)，更需要廠家的支持，這時候廠家選擇讓其代理產(chǎn)品，不是廠家求家紡經(jīng)銷商代理，而是廠家?guī)椭壹徑?jīng)銷商鋪平道路、做大事業(yè)，家紡經(jīng)銷商自然感恩戴德、知恩圖報，表現(xiàn)在市場營銷中就會賣命為廠家拓展市場，其積極性、忠誠性、奉獻性肯定會高，如此一來，廠家的區(qū)域市場開拓就容易成功得多。再說創(chuàng)業(yè)類型的家紡經(jīng)銷商，一般還沒有受到其他廠家營銷思想的影響，或者影響不深，這樣一來就易于接受主導廠家的營銷思想，營銷執(zhí)行效率就高，營銷效率高營銷效益就高，這也是所謂的第一個影響家紡經(jīng)銷商心智的廠家獲益最多。而選擇一些很成功的家紡經(jīng)銷商，說實話他根本不把廠家放在眼里，如此談何做好區(qū)域市場，基本上市場未做先在信心上、氣勢上敗了下來，因此聰明的廠家或營銷人，要善于選擇創(chuàng)業(yè)類型的家紡經(jīng)銷商。
法則三、選擇非名牌類型家紡經(jīng)銷商
現(xiàn)在的家紡經(jīng)銷商很有意思，凡是做名牌的，尤其是做市場上前幾位名牌產(chǎn)品的家紡經(jīng)銷商，基本上架子非常大，真有點商大欺廠的味道，對于找上門尋求代理的廠家一副傲慢的姿態(tài)，甚至家紡經(jīng)銷商經(jīng)理避而不見，再三耍弄廠家，漫天無理談條件，似乎廠家離了他就無法做該區(qū)域市場。名牌類型的家紡經(jīng)銷商，既是在廠家委曲求全答應無理要求的情況下，勉強簽訂了代理合同，他也不會真心實意幫廠家做市場，而是在合作中不停地刁難，甚至拿新代理的廠家跟那些名牌廠家攀比，叫廠家進退兩難、騎虎難下、空耗時機，有甚者還把新代理的廠家產(chǎn)品束之高閣或直接封殺，從而減少了自己在市場上的競爭對手。而那些非名牌類型的家紡經(jīng)銷商，相比而言還謙虛一些，還是比較珍惜任何合作發(fā)展壯大的機會，因此相對會比較看重新的合作廠家，從另一個角度講，非名牌類型的家紡經(jīng)銷商同名牌類型的家紡經(jīng)銷商之間也存在激烈的市場競爭，非名牌類型家紡經(jīng)銷商在客觀上需要擴大的自己的營銷地盤和營銷話語權(quán)，他需要新的盟友加入自己的營銷統(tǒng)一戰(zhàn)線，因此明智的廠家或營銷人員，應該選擇非名牌類型的家紡經(jīng)銷商作為合作對象。
法則四、選擇廠商分離的家紡經(jīng)銷商
廠商的合作有喜有悲、有合有分，有些時候家紡經(jīng)銷商會被廠家開除，或者家紡經(jīng)銷商主動終止了與廠家的合作，這里邊有這么幾種情況：一是廠家營銷政策調(diào)整，無情地把家紡經(jīng)銷商撤消了；二是家紡經(jīng)銷商已完成廠家的營銷使命，被廠家卸磨殺驢；三是家紡經(jīng)銷商違反了合同規(guī)定，廠家沒有給家紡經(jīng)銷商改正的機會，直接撤銷其代理商資格；四是家紡經(jīng)銷商沒有完成廠家規(guī)定的營銷目標，被廠家剝奪了代理資格；五是廠家違反合同內(nèi)容，沒有兌現(xiàn)承諾，家紡經(jīng)銷商放棄與廠家的合作；六是廠家的營銷政策跟不上市場的發(fā)展，阻礙了家紡經(jīng)銷商發(fā)展的腳步，家紡經(jīng)銷商不肖與廠家再合作；七是廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴重問題，或者廠家違法犯罪被迫關(guān)閉，家紡經(jīng)銷商無法再與廠家合作……不論以上那種情況的廠商分離，都對家紡經(jīng)銷商造成打擊，對其經(jīng)營業(yè)績都有損失，對其形象、心靈都有傷害，一旦出現(xiàn)這種情況，一般家紡經(jīng)銷商都會選擇新的廠家來合作，以便迅速減少損失和挽回廠商分離帶來的影響、傷害，這時候廠家選擇跟家紡經(jīng)銷商合作(當然道德差、誠信度差的家紡經(jīng)銷商除外)，一般會順理成章、一帆風順，因為這在家紡經(jīng)銷商內(nèi)心看來簡直是雪中送炭，多數(shù)家紡經(jīng)銷商會積極與廠家合作積極進行市場營銷。因此選擇廠商分離的家紡經(jīng)銷商，對廠家來說成功幾率還是比極高的。
法則五、選擇很有想法的家紡經(jīng)銷商
做任何市場，廠家肯定都有一套營銷策略和營銷計劃，但是這些未必能真正符合市場的現(xiàn)實，到底是否能適合現(xiàn)實市場還需要一線的檢驗，這就需要營銷團隊的支持，更需要家紡經(jīng)銷商的配合，尤其家紡經(jīng)銷商顯就得相當重要，因為家紡經(jīng)銷商長期身處基層市場，最了解市場的真實情況，有想法、會思考的家紡經(jīng)銷商，能夠及時發(fā)現(xiàn)廠家營銷政策的缺陷和存在的問題，并且能夠及時提出相應的建議和意見，以利于廠家及時調(diào)整營銷政策。還有凡是有想法的家紡經(jīng)銷商，不僅能根據(jù)正確理解并因地制宜地執(zhí)行廠家的營銷政策，而不象那些永遠扶不起來的阿斗，關(guān)鍵還能夠根據(jù)本地市場提出獨到見解的市場營銷方案，幫助廠家迅速打開市場。因此選擇很有想法的家紡經(jīng)銷商，就為廠家打贏市場戰(zhàn)提供了充足的彈藥。
法則六、選擇很有魄力的家紡經(jīng)銷商
家紡經(jīng)銷商不只是能代理新產(chǎn)品，還得會做新產(chǎn)品，更主要的是還得敢做新產(chǎn)品。敢，就是家紡經(jīng)銷商的膽識，是魄力！如果家紡經(jīng)銷商在新產(chǎn)品面前瞻前顧后，前怕狼后怕虎，要打開新代理產(chǎn)品的營銷局面是很難的。而有魄力的家紡經(jīng)銷商敢想敢做、勇于承擔，辦事利落爽快，從不拖泥帶水，對看準的代理產(chǎn)品，敢于下本錢敢于做市場，而且雷厲風行，營銷效率很高，做起市場來風生水起、如魚得水，很容易把市場做好。因此廠家要想快速打開市場，就應該選擇那些很有魄力的家紡經(jīng)銷商。
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