市場發(fā)展到21世紀(jì)的今天，連鎖越來越成為區(qū)域走向全國、外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷等很多行業(yè)本土企業(yè)所追捧的最佳商業(yè)經(jīng)營模式。在面向消費(fèi)客戶的終端領(lǐng)域，有相當(dāng)一部分連鎖企業(yè)營運(yùn)管理人員迫于老板急功近利下給的任務(wù)指標(biāo)壓力，都忙著用招商加盟或者投資直營開店等方式快速地在全國到處圈地占領(lǐng)市場，而卻在不知不覺中嚴(yán)重忽視了對連鎖單店的營運(yùn)管理。

　　作為連鎖企業(yè)的營運(yùn)管理人員，千萬不能讓自己整天疲于應(yīng)付于“人人頭上有任務(wù)指標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)看到結(jié)果就發(fā)飆”的惡性工作狀態(tài)里。從長期發(fā)展來看，這樣對其所在連鎖企業(yè)的市場營運(yùn)十分不利，更對自己的職業(yè)工作不夠負(fù)責(zé)。

　　隨著市場連鎖單店的高度集約化，這促使著更多連鎖企業(yè)老板及營運(yùn)管理人員不得不想辦法讓心態(tài)冷靜平和下來，花時(shí)間來思考如何對連鎖單店進(jìn)行科學(xué)營運(yùn)管理？怎樣提升連鎖單店業(yè)績？誰能夠把連鎖單店?duì)I運(yùn)管理的科學(xué)、單店業(yè)績提升的好，誰就能在一定程度上實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的全面滲透領(lǐng)先及連鎖商業(yè)模式的真正成功。

　　那么，連鎖單店?duì)I運(yùn)到底都該管理哪些內(nèi)容呢？從網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃到店址選擇、從店面裝修到形象建設(shè)、從店員招募到團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)、從產(chǎn)品銷售服務(wù)到店內(nèi)日常管理等貫穿全程，店雖小、活很多！但是，目前許多連鎖企業(yè)的營運(yùn)管理人員仍舊比較亂做不好、更不夠體系做不到位。

　　筆者在這里主要結(jié)合現(xiàn)就職的某公司營運(yùn)管理工作之經(jīng)驗(yàn)，從平時(shí)指導(dǎo)連鎖店面營運(yùn)主管的角度，選擇連鎖單店?duì)I運(yùn)管理的核心關(guān)鍵來談。大家或許從中可以看到，連鎖企業(yè)的營運(yùn)主管其實(shí)做好連鎖單店管理并沒有那么復(fù)雜。

　　如果一個(gè)營運(yùn)主管對他所負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)的所有連鎖單店什么都管，那么不出兩月他就得累吐血。因此，我化繁為簡、抓住關(guān)鍵，在開會和培訓(xùn)時(shí)對自己所負(fù)責(zé)的連鎖商管部所有營運(yùn)主管們說：“你們只要理解七個(gè)名詞，記住八大公式和一個(gè)工具，會算加減乘除，我相信你們一定就把握好連鎖店面營運(yùn)管理的工作方向和重點(diǎn)，并會做的很好，更能保質(zhì)保量的完成公司下達(dá)的業(yè)績目標(biāo)！”而且，我經(jīng)常反復(fù)強(qiáng)調(diào)并考查他們熟練運(yùn)用的掌握程度。

　　一、七個(gè)名詞

　　名詞1：營業(yè)收入是指某段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)客戶在某連鎖單店為購買商品或服務(wù)所支付的全部貨幣價(jià)值。營業(yè)收入越高單店利潤越大。

　　名詞2：營運(yùn)成本是指某段時(shí)間內(nèi)連鎖單店在向消費(fèi)客戶提供商品或服務(wù)過程中所付出的全部支出。營運(yùn)成本越高單店利潤越小。

　　名詞3：交易次數(shù)，也叫交易筆數(shù)、交易量、成交量、成交次數(shù)，是指在某段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)客戶在某連鎖單店購買商品或服務(wù)達(dá)到交易的次數(shù)。交易次數(shù)是通過消費(fèi)客戶的結(jié)算次數(shù)來衡量的，它反映消費(fèi)客戶消費(fèi)頻率的指標(biāo)，也是連鎖單店根據(jù)銷售記錄獲得的第一手信息資料，它能非常直接地反映消費(fèi)客戶對連鎖單店的喜好程度。因此，交易次數(shù)變化是連鎖單店經(jīng)營目標(biāo)管理的首要監(jiān)控指標(biāo)，也是營運(yùn)主管每天都必須關(guān)注的重要事項(xiàng)之一。

　　名詞4：消費(fèi)客戶單價(jià)是指在某段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)客戶購買單店商品或服務(wù)時(shí)平均每次交易所支付的貨幣金額。消費(fèi)客戶單價(jià)是個(gè)平均指標(biāo)，它反映在一段時(shí)間內(nèi)某連鎖單店的消費(fèi)客戶平均消費(fèi)能力。根據(jù)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)來看，坐等型連鎖單店的消費(fèi)客戶單價(jià)會呈現(xiàn)出圍繞行業(yè)平均值上下波動的狀態(tài)。因此，對于消費(fèi)客戶單價(jià)變化進(jìn)行監(jiān)控同樣是營運(yùn)主管必須定期關(guān)注的重要事項(xiàng)之一。

　　名詞5：變動成本是指那些跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動的成本，如物料成本、商品或服務(wù)銷售成本、銷售傭金等。

　　名詞6：單位交易變動成本是指平均包含在消費(fèi)客戶單次購買的商品或服務(wù)中的物料成本、商品或服務(wù)銷售成本、銷售傭金等。

　　名詞7：固定成本是指那些不隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設(shè)備折舊、電話費(fèi)、開店費(fèi)用及廣告宣傳促銷推廣公關(guān)費(fèi)用攤銷等。

　　二、八大公式

　　公式1：利潤=營業(yè)收入-營運(yùn)成本

　　公式2：營業(yè)收入=交易次數(shù)*消費(fèi)客戶單價(jià)

　　公式3：交易次數(shù)=營業(yè)收入/消費(fèi)客戶單價(jià)

　　公式4：消費(fèi)客戶單價(jià)=營業(yè)收入/交易次數(shù)

　　公式5：營運(yùn)成本=變動成本+固定成本

　　公式6：變動成本=交易次數(shù)*單位交易變動成本

　　公式7：綜上所述，將公式1、2、3、4、5、6合并得到如下公式：

　　利潤=交易次數(shù)*消費(fèi)客戶單價(jià)-（交易次數(shù)*單位交易變動成本+固定成本）

　　=交易次數(shù)*消費(fèi)客戶單價(jià)-交易次數(shù)*單位交易變動成本-固定成本

　　=交易次數(shù)*（消費(fèi)客戶單價(jià)-單位交易變動成本）-固定成本

　　公式8：根據(jù)公式7轉(zhuǎn)換，交易次數(shù)的公式是：

　　交易次數(shù)=（利潤+固定成本）/（消費(fèi)客戶單價(jià)-單位交易變動成本）

　　三、一個(gè)工具

　　對連鎖單店業(yè)績與利潤影響最大的因素是交易次數(shù)，它的數(shù)值一般是大于或等于零。當(dāng)交易次數(shù)發(fā)生變化時(shí)，利潤就會發(fā)生相應(yīng)變化，因此利潤實(shí)際上是一個(gè)以交易次數(shù)為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為連鎖單店利潤曲線函數(shù)。那么公式8就是此連鎖單店利潤曲線函數(shù)標(biāo)準(zhǔn)測算工具。

　　為了更直觀地說明利潤與交易次數(shù)的關(guān)系，筆者暫且構(gòu)建一個(gè)橫軸為交易次數(shù)、縱軸為利潤的二維坐標(biāo)系，并在其中標(biāo)明各要素，如下圖所示：

　　通過連鎖單店利潤曲線圖，營運(yùn)主管就可以量化交易次數(shù)變化來揭示利潤變動的內(nèi)在原因，從而為連鎖單店的管理決策提供了科學(xué)分析依據(jù)。

　　四、明確并做好營運(yùn)的三個(gè)基礎(chǔ)工作

　　日常管理工作中，連鎖企業(yè)總部一般都會針對營運(yùn)主管負(fù)責(zé)的區(qū)域市場下達(dá)營業(yè)銷額和利潤指標(biāo)的目標(biāo)計(jì)劃。而作為區(qū)域市場的一把手，首先必須及時(shí)掌握公司總部財(cái)務(wù)預(yù)算最新確定的對所轄各連鎖單店變動成本、單位交易變動成本、固定成本等要素值。見下圖筆者所咨詢培訓(xùn)的某蛋糕連鎖公司2009年度營運(yùn)成本費(fèi)用分類預(yù)算和費(fèi)率表：

　　其次，營運(yùn)主管必須根據(jù)各連鎖單店的實(shí)際差異情況把營業(yè)銷額和利潤指標(biāo)分解到每個(gè)門店，并能按照營業(yè)淡旺周期來合理分配組合到每周月季度。見下圖筆者所咨詢培訓(xùn)的某烘焙連鎖企業(yè)安徽分公司淮南市區(qū)6家連鎖店3月份各周業(yè)績目標(biāo)分解表：

　　第三，營運(yùn)主管最后必須依據(jù)公司總部財(cái)務(wù)預(yù)算最新確定的營運(yùn)構(gòu)成要素值和上級下達(dá)并分解到每個(gè)門店后的業(yè)績目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)連鎖單店利潤曲線公式8及時(shí)準(zhǔn)確測算出各連鎖單店的周月季度三個(gè)時(shí)間段內(nèi)的交易次數(shù)。

　　筆者曾咨詢培訓(xùn)的某品牌餐飲連鎖單店全年利潤指標(biāo)是30萬，每月固定成本是2萬元，消費(fèi)客戶單價(jià)是35元/次，單位變動交易成本是20元，那么該餐飲連鎖單店?duì)I運(yùn)主管對利潤指標(biāo)分解的具體操作做法是：首先根據(jù)不同季節(jié)的月度特點(diǎn)將年度利潤指標(biāo)30萬分解為每個(gè)月的利潤指標(biāo)。然后用公式8計(jì)算出各月應(yīng)該完成的交易次數(shù)指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，將各月交易次數(shù)除以當(dāng)月天數(shù)，最后就得出了每日應(yīng)該完成的交易次數(shù)。