“雪白的皮膚，栗色的卷發(fā)，時尚的穿著，再加上一雙充滿笑意的眼睛。”在我看來，這是形容閆晶晶最為貼切的一段文字，如果把這段文字轉(zhuǎn)換成當(dāng)下流行的一個詞語，我想那應(yīng)該是“辣媽”。關(guān)于辣媽的名詞解釋，谷歌和百度并沒有統(tǒng)一給出，但我們從網(wǎng)友的討論中至少可以得出這樣的結(jié)論：辣媽必須是時尚的，有魅力的。閆晶晶不僅完全符合這個標(biāo)準(zhǔn)，還有過之而無不及。

　　1998年，24歲的閆晶晶開辦了荊門市第一家電腦城，同年她又發(fā)現(xiàn)了本地酒吧行業(yè)的空擋，開始經(jīng)營當(dāng)?shù)匾患倚蓍e酒吧。之后，有了一定資金的閆晶晶投資了一家野味酒店，但時值非典，酒店虧損了她所有賺來的錢。2004年，閆晶晶只身來到深圳同學(xué)的模具廠幫忙，年底辭職后她便開始策劃自己的第三次創(chuàng)業(yè)。2006年，上海金臥貿(mào)易有限公司成立，閆晶晶投身于家紡布藝行業(yè)。

　　辣媽的第三次創(chuàng)業(yè)

　　比起男性的理性創(chuàng)業(yè)，閆晶晶的第三次創(chuàng)業(yè)顯得有點兒感性，這從她解釋為什么選擇床幔為主要產(chǎn)品時可以看出來。

　　“就像你無意中驚鴻一瞥看見某個人或者某個東西，你會突然愛上它�！遍Z晶晶這樣描述她無意中看見床幔圖片的一剎那，“我深深地被床幔的浪漫和美妙所吸引，然后就產(chǎn)生了做這個產(chǎn)品的想法�！�

　　閆晶晶當(dāng)時在網(wǎng)上看到的是一種非常奢華的英式床幔，做工非常復(fù)雜，裝飾效果也很好，但是美中不足的是，這款床幔的標(biāo)價居然相當(dāng)于人民幣10萬元。

　　高昂的價格把興奮的閆晶晶拉回了現(xiàn)實，她開始用“女老板”式理性思維思考一些問題，比如床幔在中國是否有市場，行業(yè)競爭情況怎樣？生產(chǎn)成本高不高等等。

　　在沒有任何線索的情況下，閆晶晶只能利用網(wǎng)絡(luò)來搜索信息�！拔野l(fā)現(xiàn)床幔早在中世紀(jì)就出現(xiàn)在王公貴族臥室里，中國的帝王也有使用床幔的習(xí)慣，但是，目前這種產(chǎn)品在我國家紡布藝行業(yè)還是一個空白�！� 這個結(jié)論讓閆晶晶興奮了整整2個月。

　　那段時間，閆晶晶躺在床上就開始滿腦子地做各種各樣的床幔夢，有時半夜來了靈感就爬起來在紙上寫著畫著，創(chuàng)業(yè)起初階段就是被一種狂熱的激情在支持著。

　　2006年初，閆晶晶轉(zhuǎn)讓了自己在家鄉(xiāng)的所有生意，籌集了一筆資金來到中國最時尚的城市—上海發(fā)展。她之所以選擇上海，是因為上海本身就是國際大都市，國內(nèi)的一些流行時尚基本上都是先從這里開始的，再加上上海距離吳江，柯橋，南通，海寧等周邊配套的紡織市場很近，采購也非常方便。

　　傳統(tǒng)零售之困

　　公司創(chuàng)辦的最初，閆晶晶的想法非常的簡單，她認(rèn)為只要有好的產(chǎn)品質(zhì)量，有品牌有專利保護，就不怕沒有銷路，可是現(xiàn)實給了她重重一棒。

　　帶來的幾十萬資金除去上海的租房生活費，購買機器和產(chǎn)品開模等已經(jīng)花得所剩無幾，幸好第一批產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)出來，于是閆晶晶抱著很大的期望，讓員工們?nèi)ド虾５拿恳患掖财返耆ネ其N。

　　結(jié)果，從沒有見過這個床幔的床品店老板們，只答應(yīng)先擺放著試銷，具體情況再等市場反應(yīng)。

　　閆晶晶焦急等待了半個月，結(jié)果很不理想，據(jù)店主反映，她們公司提供的床幔有三個問題，第一，產(chǎn)品的實用性比較低，只能做純粹的裝飾。第二，產(chǎn)品顏色單一，很難與眾多消費者風(fēng)格各異的家庭裝飾融合。第三，很多消費者沒有見過這種產(chǎn)品，接受起來比較困難。

　　收到這樣的反饋，閆晶晶的心情進入了低潮，“我當(dāng)時就想，我的人生已經(jīng)是谷底了，難道還能跌到地洞里面去？只能選擇堅持。”

　　放下思想上的障礙，閆晶晶立馬對產(chǎn)品做出了調(diào)整，首先增加了床幔的蚊帳功能，同時又將產(chǎn)品的顏色進行豐富，以便于搭配很多床品。

　　“因為之前沒有接觸過終端消費者，所以在產(chǎn)品設(shè)計上我們繞了彎路。”閆晶晶認(rèn)為，產(chǎn)品與消費者需求的脫節(jié)是金臥床幔初期打開市場遭遇失敗的主要原因。

　　其實，在引進國外床幔設(shè)計之前，閆晶晶已經(jīng)對復(fù)雜的設(shè)計進行了簡化，以此來匹配國內(nèi)的消費水平。但是她并沒有意識到國內(nèi)消費者除了對價格比較敏感以外，對產(chǎn)品的實用性也很注重，單一的裝飾功能并不能成為中國消費者購買床幔的動力。

　　追根溯源，新上市的床幔無法直接接觸終端消費者的原因在于，閆晶晶選擇了與傳統(tǒng)床品店合作的銷售方式。“一方面我們要通過他們來了解消費者的反饋，另一方面在銷售渠道上要依靠他們，所以有種受制于人的感覺。”

　　困擾閆晶晶不止這些，還有貨款問題，床品點老板幾乎無一例外的要求賒貨先銷，這對當(dāng)時資金嚴(yán)重缺乏的金臥床幔來說，無疑是致命的。慶幸的是，閆晶晶并沒有接受床品店提出的要求，因為她將在新的戰(zhàn)土上開墾屬于自己的領(lǐng)地。

　　網(wǎng)絡(luò)零售走出低谷

　　此時，最嚴(yán)峻的問題擺在閆晶晶的眼前，沒有銷售渠道，她將如何在這個陌生的城市活下去？緊盯著公司電腦思考這個問題的閆晶晶突然想到該在淘寶上試一試，這是因為網(wǎng)絡(luò)購物的客戶一般都有經(jīng)濟實力的白領(lǐng)，他們白天沒有時間去上街購物，但又非常講究生活品質(zhì)和精神追求，這些人正是他們要找的客戶。

　　成為淘寶店主的閆晶晶再一次陷入了興奮，“３天后我就做成了淘寶上第一筆成交的生意。”更讓她想不到的是，這個年輕的母親買了產(chǎn)品后，不但通過網(wǎng)上留言感謝，還親自電話告訴閆晶晶，說自己的寶貝女兒在床上蹦蹦跳跳足足折騰了6個小時。

　　收到這樣的回復(fù)，閆晶晶幾個月來的沉重壓力立馬消失了，員工們也都異常興奮，大家?guī)讉�月灰暗的心情一掃而光。這第一個來自終端客戶的肯定意味著產(chǎn)品得到了認(rèn)可，意味著中國有這個市場。

　　后來事實也證明，閆晶晶選擇淘寶是正確的。首先，支付寶的現(xiàn)金交易解決了資金回收問題，賒賬賒貨的情況不會出現(xiàn)。其次，隨時可以和終端客戶交流，聽取意見改良產(chǎn)品。最后，銷售成本明顯降低。

　　現(xiàn)在，金臥床幔有80%以上的訂單來自網(wǎng)上，剩下的20%則給了大型批發(fā)市場。網(wǎng)絡(luò)徹底改變了閆晶晶的銷售方式，網(wǎng)絡(luò)成了金臥床幔的主戰(zhàn)場。

　　沖向高峰的三個障礙

　　對貿(mào)易環(huán)境的保持敏感是所有老板都具有的特質(zhì)，閆晶晶也不例外，網(wǎng)上的生意穩(wěn)定之后，閆晶晶開始思考新的問題。

　　“無外不大”已經(jīng)是很多專注做內(nèi)貿(mào)的中小企業(yè)的共識，金臥床幔的緩慢發(fā)展更是讓閆晶晶認(rèn)識到這一點�！半m然網(wǎng)上的訂單很穩(wěn)定，但是國內(nèi)市場的發(fā)展實在太慢�！遍Z晶晶不由得想到國外市場去闖一闖。

　　在她看來，做國際市場對于金臥床幔來說最大的好處就是可以豐富產(chǎn)品種類。以阿拉伯國家的床幔為例，他們的床幔無論從色調(diào)上還是設(shè)計上都和國內(nèi)的產(chǎn)品有很大的差別，如果閆晶晶可以接到國外的代加工訂單，那她的生產(chǎn)能力就會有一個量的提升。

　　但目前的困難在于，金臥床幔剛打開市場不久，還沒有足夠的資金來開拓外貿(mào)市場，因此繼續(xù)在國內(nèi)市場發(fā)力是目前的重點，為了達到這個目標(biāo)，閆晶晶又為她的床幔產(chǎn)品注冊了第二個品牌—辣媽。

　　“‘金臥’聽起來比較傳統(tǒng)，‘辣媽’則更為時尚�！�1個多月前，閆晶晶注冊辣媽品牌時對自己的產(chǎn)品經(jīng)行了更為細致的定位，她把消費群體由原來的注重生活情調(diào)的白領(lǐng)細化為新婚的夫婦和年輕的媽媽，這是因為新婚床幔和兒童床幔一直都是銷售的最好的系列�！袄眿尅钡钠放凭褪菍�為新婚的少婦和年輕的媽媽而設(shè)立的。

　　作為當(dāng)下的流行詞匯，“辣媽”在傳播速度上明顯比“金臥”要快，這也是閆晶晶早就預(yù)測到的一點，“我要讓別人看一眼就能記住這個品牌�！�

　　最近，閆晶晶又想到了讓自己的公司快速發(fā)展的第三個手段——走線下渠道。閆晶晶所說的線下渠道包括兩方面的內(nèi)容，一個是參加線下的展會進一步擴大知名度，另外一個是尋找店面合作伙伴，讓床幔進入床品專賣店。

　　“我聽說，在線上做到一定程度后必須要和線下結(jié)合才可以做大，所以這次參加阿里巴巴十周年活動希望多和網(wǎng)商們討論一下這個話題�！�