藝術(shù)為媒

    買服裝認(rèn)品牌，毋庸置疑。但在買床單、被套等床品時(shí)，還會(huì)在意品牌嗎？放在10年前，回答這個(gè)問題或許還要遲疑，但現(xiàn)在，越來越多的人會(huì)告訴我們肯定的答案。

    隨中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、居民的可支配收入越來越高，家紡消費(fèi)檔次明顯提升。每年1000萬對新人結(jié)婚，他們對床品的重視程度不言而喻。中國人尚禮，過年過節(jié)少不了送禮，床品因其實(shí)用性已成為禮品的重要選擇，而作為禮品自然不能沒有檔次。另外，高收入的白領(lǐng)中產(chǎn)人群日益龐大，他們選購時(shí)更注重款式和品質(zhì)。顯然，家紡業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌時(shí)代。因此，只有實(shí)力品牌，方能在家紡行業(yè)發(fā)展中立于不敗之地。富安娜從創(chuàng)建之初便確立了以品牌經(jīng)營得天下的目標(biāo)，不僅形成個(gè)性化風(fēng)格，還積累了強(qiáng)大的品牌競爭力，從而在家紡業(yè)品牌時(shí)代擁有繼續(xù)領(lǐng)跑的實(shí)力。

    富安娜發(fā)現(xiàn)：人們越來越多地意識(shí)到，家紡既體現(xiàn)了家居品位，也與自己的居家生活質(zhì)量息息相關(guān)。因此，家紡消費(fèi)觀念必將朝著時(shí)尚、舒適、健康發(fā)展。人們在質(zhì)量上、藝術(shù)品位上也都會(huì)提出越來越高的要求。據(jù)此，富安娜鮮明地提出“藝術(shù)家紡”的品牌定位，將生活藝術(shù)作為床品設(shè)計(jì)的目標(biāo)，以適應(yīng)現(xiàn)代人對高品位生活的追求。從市場銷售情況看，具有藝術(shù)美感的床品受到了人們歡迎，富安娜的“藝術(shù)家紡”已經(jīng)成為現(xiàn)代家居的主流代表。

    不僅如此，富安娜還將“大家居”作為一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。富安娜再次開創(chuàng)先河、領(lǐng)先業(yè)界。富安娜不僅僅設(shè)計(jì)制作出有文化的藝術(shù)床品，還將帷幔、窗簾、睡衣、桌布等臥室必備的生活用具統(tǒng)統(tǒng)納入，大大加速了中國消費(fèi)者邁入國際品質(zhì)家居的步伐。

    在品牌至上的戰(zhàn)略指引下，為了將“藝術(shù)家紡”演繹更精彩，在2006年初，富安娜還邀請著名舞蹈藝術(shù)家楊麗萍作為品牌形象代言人，首次將舞臺(tái)藝術(shù)與家紡設(shè)計(jì)融合。與此同時(shí)，富安娜更選擇了央視、湖南衛(wèi)視等主流媒體進(jìn)行長期廣告投放。近期，還將與光線傳媒深度合作，打造國內(nèi)首檔明星家居節(jié)目《明星愛家》，以此將富安娜的“藝術(shù)家紡”不斷推向新的巔峰。

    終端為王

    在家紡行業(yè)發(fā)展多年的富安娜，深諳得終端者得天下的道理。自1995年創(chuàng)立全國首家床品專賣店以來，富安娜已經(jīng)在全國已發(fā)展1000多家連鎖專賣店（柜），并建立起一套完善的加盟制度，并聚集了一大批忠誠的加盟商。

    在這方面，富安娜采取了顧問式營銷。加盟商加入富安娜，從專賣店的選址開始，都有一整套理論體系與市場信息管理體系支持，雙方一起根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際選擇最有利的店址。在培訓(xùn)方面，總部對店柜長進(jìn)行專業(yè)、持續(xù)的培訓(xùn)，也指導(dǎo)加盟商對員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓培訓(xùn)貫徹到每個(gè)店、每個(gè)人。另外，每年都請專業(yè)公司做指導(dǎo)，在培訓(xùn)方面投入巨大的人力、物力。每年組織加盟商大型培訓(xùn)2次，營銷、督導(dǎo)人員下到全國每個(gè)區(qū)域培訓(xùn)3～4次。每個(gè)新店開業(yè)，營銷、督導(dǎo)人員都必須到現(xiàn)場進(jìn)行指導(dǎo)。這種顧問式營銷給加盟商帶來了巨大的利益，富安娜和加盟商因此相處得非常融洽。

    富安娜還非常重視直營與加盟終端的互補(bǔ)，自己在大城市建立直營店。富安娜認(rèn)為，直營店的窗口作用和強(qiáng)大的執(zhí)行力，可以在主流城市樹立形象，鞏固品牌的號(hào)召力和影響力，并輻射周邊地區(qū)，從而帶動(dòng)加盟店的發(fā)展，兩者相互促進(jìn)。

    而從整體的渠道模式看，富安娜已經(jīng)摸索出一種以“終端（直營系統(tǒng)和加盟系統(tǒng)）”為籌碼，依靠“直營”與“加盟”兩條腿走路的模式，既帶動(dòng)盈利能力，也形成了企業(yè)品牌力。這正如富安娜總經(jīng)理林國芳所言：“終端成就了企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的血脈，得終端者得天下�！�

    資本助力

    和很多家紡企業(yè)偏安一隅不同，從一開始，富安娜就突破區(qū)域的界限，放眼全國。在2004年，富安娜啟動(dòng)了長三角戰(zhàn)略，在常熟興建大型生產(chǎn)物流中心。隨后，富安娜華南大本營也開始緊鑼密鼓地?cái)U(kuò)張。今年2月，總投資5億元、占地9.2萬平米的富安娜深圳龍華工業(yè)園投入生產(chǎn)。除珠三角、長三角兩大基地之外，富安娜也非常看好以京津?yàn)辇堫^的環(huán)渤海地區(qū)的市場潛力及2008年奧運(yùn)會(huì)帶來的商機(jī)，于是在2007年初正式提出了“北上戰(zhàn)略”。這是“珠三角戰(zhàn)略”和“長三角戰(zhàn)略”的延續(xù)，旨在不斷完善富安娜的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成三足鼎立、輻射全國的分銷系統(tǒng)。

    除了國內(nèi)市場的熱銷，富安娜早已暢銷國外，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、俄羅斯、中東、澳洲等十多個(gè)國家地區(qū)，出口創(chuàng)匯達(dá)到153萬美元，在國內(nèi)床品企業(yè)中名列前茅。但林國芳曾多次表示，小型企業(yè)做產(chǎn)品，中型企業(yè)做品牌，大型企業(yè)做資本。于是，現(xiàn)在的富安娜已完成股份制改造，正著手準(zhǔn)備上市融資，希望通過資本市場的運(yùn)作把企業(yè)做大做強(qiáng)。

    “未來10年里，富安娜的目標(biāo)是銷售規(guī)模達(dá)30億元，逐步成為世界級(jí)家紡企業(yè)。”林國芳說。